當(dāng)傳統(tǒng)渠道商退居幕后，舞臺(tái)終究是要留給獨(dú)角獸們的。

當(dāng)深圳華強(qiáng)北變身為化妝品“掃貨勝地”后，那些二手3C都到哪里去了？

從街邊手機(jī)回收店鋪生意慘淡，到北京中關(guān)村叱咤一時(shí)的電子商城關(guān)閉，不難發(fā)現(xiàn)，二手3C生意早已是平臺(tái)“正規(guī)軍”的天下了。

例如閑魚主打C2C模式，社區(qū)氛圍濃厚，在這里可以交易萬物；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則專注于3C產(chǎn)品，自從和“找靚機(jī)”合并后，已成為C2B和B2C領(lǐng)域的頭部企業(yè)；更有回溯到二手3C生意上游做回收生意的愛回收、回收寶等。

早年間，華強(qiáng)北曾是山寨機(jī)和翻新機(jī)的集散地。如今，隨著3C產(chǎn)品價(jià)格逐漸透明，傳統(tǒng)黃牛和渠道商們的生意也愈發(fā)難做。不過，這個(gè)行業(yè)始終不變的一點(diǎn)是——從二手3C回收，到檢測、出租、售賣，甚至拆解提煉金屬元素，二手3C的每一滴價(jià)值最終都會(huì)被“榨干”。

二手3C到底是誰的剛需？巨頭和資本接連涌入，流量成本水漲船高，傳統(tǒng)渠道商又在扮演什么角色？

 1

 二手3C是誰的剛需？

在學(xué)生時(shí)代，你可能也有去電腦城“攢機(jī)”的經(jīng)歷。無論是二手手機(jī)還是二手電腦，比新品少幾千元的價(jià)格具有極大的吸引力。

但當(dāng)年的青澀學(xué)生一旦走入社會(huì)，二手3C似乎就從他們的選項(xiàng)里被剔除了。

尤其是在蘋果品牌的黃金年代，中國年輕的消費(fèi)者從山寨機(jī)和低價(jià)機(jī)中抬頭，猛然被這個(gè)審美和產(chǎn)品設(shè)計(jì)都有別于其他的品牌所吸引，“為買iphone賣腎”的調(diào)侃反應(yīng)出高溢價(jià)下消費(fèi)者仍然趨之若鶩的瘋狂，而這也正是過去十年中國電子消費(fèi)的時(shí)代印記。

如果將電子消費(fèi)看作是個(gè)人品位和身份的象征，那么二手3C又意味著什么？這些產(chǎn)品會(huì)是哪些人的剛需？

“從B端看，企業(yè)都講求降低成本，盡量減少前期投入，且設(shè)備的更新?lián)Q代頻次比較高，如果二手設(shè)備（電腦）從外觀到性能都能滿足要求，企業(yè)是愿意接受的。”IT辦公設(shè)備運(yùn)營商小熊U租回收銷售中心總經(jīng)理吳炫耀對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

小熊U租提供租賃、回收、技術(shù)服務(wù)和SaaS系統(tǒng)等IT全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，旗下企業(yè)IT設(shè)備回收業(yè)務(wù)品牌“小熊U享”在近3年內(nèi)回收IT設(shè)備超700萬臺(tái)。

相比之下，手機(jī)的殘值（剩余價(jià)值）比電腦更高，因此無論是在B端還是C端都更受歡迎。

大多采購二手機(jī)的公司都從事網(wǎng)紅孵化、微商或是刷單生意，不論購買或是租賃，對需要成百上千部手機(jī)的企業(yè)來說都很劃算。

而在C端，國產(chǎn)手機(jī)的日益高端化，也讓二手機(jī)的價(jià)值水漲船高。

無論是華為、小米，還是曾經(jīng)主攻下沉市場的OPPO、VIVO，國產(chǎn)手機(jī)早已走上了高端化之路。“手機(jī)的流動(dòng)周期和淘汰周期比較快，尤其是近年來手機(jī)的更新?lián)Q代已經(jīng)到達(dá)一定的瓶頸，今年和明年的手機(jī)從功能上已經(jīng)沒有太多差別，因此在二手交易中更容易流通。”吳炫耀表示。

同時(shí)，二手機(jī)的高性價(jià)也令其暢銷無阻。

“國內(nèi)消費(fèi)市場是分級且多元的。”回收寶市場總監(jiān)何曄告訴「創(chuàng)業(yè)最前線」，除了極度青睞性價(jià)比所以選擇購買二手3C產(chǎn)品的消費(fèi)者，也有一些有能力購買新機(jī)的用戶選擇購買二手蘋果機(jī)，“這些消費(fèi)者認(rèn)為新機(jī)的價(jià)格包含了品牌、渠道、營銷等溢價(jià)，而二手機(jī)則是只為產(chǎn)品買單，不需要交‘智商稅’。”

手機(jī)零售商朱蕭然（化名）也對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，在消費(fèi)能力較差的群體中，購買二手手機(jī)的普遍心態(tài)就是“用最少的錢體驗(yàn)到最牛的功能”。“如果1000個(gè)人里有一個(gè)人會(huì)買二手機(jī)，這已經(jīng)是一個(gè)基數(shù)足夠大的消費(fèi)市場了。”他說。

當(dāng)然，二手機(jī)的高流通率還得益于一些手機(jī)廠商的以舊換新政策。

“這幾年手機(jī)廠商的出貨壓力越來越大，因此他們需要通過各種新的手段去拉動(dòng)新機(jī)的銷量。”何曄表示，以舊換新就是其中一種。“高端機(jī)價(jià)格門檻高，大家在消費(fèi)時(shí)可能會(huì)有價(jià)格顧慮，而‘以舊換新’作為銷售策略，在讓消費(fèi)者享受便宜的同時(shí)，也換了一部新手機(jī)。這在相當(dāng)程度上激發(fā)了大家以舊換新的熱情，使得很多消費(fèi)者愿意將不太舊的、高殘值的手機(jī)賣給二手渠道商或是電商平臺(tái)。”

據(jù)CIC報(bào)告，2020年中國消費(fèi)電子市場整體出貨量為5.38億部。未來五年，中國消費(fèi)電子市場預(yù)計(jì)將保持6.2%的年化復(fù)合增長率，預(yù)計(jì)到2025年將達(dá)到7.27億臺(tái)。此外，《中國廢棄電子產(chǎn)品循環(huán)經(jīng)濟(jì)潛力報(bào)告》的一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前中國二手手機(jī)的回收率尚不足2%，市場空間還有待挖掘。

當(dāng)龐大的新機(jī)出貨量遇到“喜新厭舊”的消費(fèi)者，中國整體的二手3C市場將迎來一個(gè)發(fā)展的上升期，那這個(gè)市場目前的發(fā)展情況到底如何？

 2

 二手3C的終極歸宿

事實(shí)上，在中國3C產(chǎn)品回收產(chǎn)業(yè)鏈中，上游貨源主要來自個(gè)人消費(fèi)者、手機(jī)廠商和電商平臺(tái)等，中游包括線下交易平臺(tái)和線上交易平臺(tái)，下游則是二手機(jī)流通渠道，比如租賃、再銷售或是環(huán)保降解。

在信息極不對稱的時(shí)代，傳統(tǒng)渠道商幾乎壟斷了二手3C市場——北有北京，南有深圳，大的經(jīng)銷商一般從香港拿貨，層層加價(jià)，最終分銷給底層經(jīng)銷商。

朱蕭然也坦言：“二手3C本質(zhì)上就是渠道生意。”

過去在二手3C生意中，傳統(tǒng)二手渠道上扮演著極為重要的角色，相當(dāng)于市場的“毛細(xì)血管”。例如早期二手電商平臺(tái)沒有流量，這些不同規(guī)模的經(jīng)銷商們一直在為平臺(tái)供貨，有些如今甚至仍然保持著良好的供需關(guān)系。

而當(dāng)中關(guān)村的電子城走向衰落，這些零售商們和渠道商們有了更好的去處——二手電商平臺(tái)。

客觀來看，二手電商平臺(tái)的出現(xiàn)，讓隱秘的渠道生意變得更加透明。

首先是穩(wěn)定的貨源。

“從回收場景來看，我們長期和頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)保持著密切合作。”吳炫耀表示，“這些大廠對設(shè)備的要求較高，因此淘汰頻次也會(huì)比較快。”這些二手設(shè)備一般會(huì)通過第三方定價(jià)或是拍賣平臺(tái)競拍，在這一過程中，二手交易平臺(tái)從規(guī)模上相比中小機(jī)構(gòu)更有優(yōu)勢。

平臺(tái)化運(yùn)作的前提顯然是回收這樣一個(gè)低頻業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)流量供給。“除了和天貓、閑魚有合作外，回收寶也和華為、vivo、榮耀手機(jī)廠商合作以舊換新和C2B回收業(yè)務(wù)，都能獲得非常精準(zhǔn)的場景流量。”何曄表示。

當(dāng)然，二手3C的非標(biāo)化，一度讓C2C模式的效率和口碑沉入谷底。

意識(shí)到這一點(diǎn)，部分二手電商平臺(tái)開始扮演起中間商的角色，比如為消費(fèi)者提供驗(yàn)機(jī)和寄賣服務(wù)，并從中抽成。

例如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最早也是C2C模式，隨后又推出了一系列嚴(yán)選、官方驗(yàn)機(jī)以及保賣服務(wù)。回收寶則針對二手3C產(chǎn)品制定了57個(gè)質(zhì)檢項(xiàng)，2020年還研發(fā)出首條AI自動(dòng)化檢測線“天宮驗(yàn)機(jī)”，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)機(jī)器量檢。此外，回收寶還推出了針對二手從業(yè)者的、方便隨手?jǐn)y帶的質(zhì)檢工具：驗(yàn)機(jī)寶。

檢驗(yàn)估價(jià)之后，這些二手3C又會(huì)向何處去？

“小熊U租會(huì)將回收的二手3C如筆記本、臺(tái)式機(jī)、服務(wù)器等進(jìn)行分類后再賣給大型二手3C批發(fā)商，另一部分價(jià)值較高的設(shè)備則會(huì)租賃給企業(yè)。”吳炫耀表示，大概有20%的產(chǎn)品會(huì)流向租賃環(huán)節(jié)，平臺(tái)零售的比例占到5%-10%，其余大部分中低端的成品還是會(huì)流通到批發(fā)商手中。

對小熊U租來說，高端設(shè)備租賃業(yè)務(wù)的回本周期一般在3年左右。而將二手3C直接進(jìn)行銷售，一方面能夠降低其租賃業(yè)務(wù)的采購成本，另一方面，也能提高設(shè)備回收和銷售的周轉(zhuǎn)率，即現(xiàn)金的流轉(zhuǎn)，使行業(yè)資源的循環(huán)更加高效。

當(dāng)前，業(yè)內(nèi)的一個(gè)共識(shí)是，B2B的周轉(zhuǎn)效率更高，因此同行間銷售在二手3C市場上已是司空見慣。

“二手3C行業(yè)貨品的成色只有不到10%的優(yōu)品，這也意味著直接to C端的銷售量大概只有10%，其余85%的良品基本是面向二手從業(yè)者，最后剩下5%的殘次品會(huì)直接進(jìn)行拆解和提煉。”何曄表示。

據(jù)「創(chuàng)業(yè)最前線」了解，行業(yè)內(nèi)二手3C銷售業(yè)務(wù)的毛利率雖然僅為10%，并非暴利生意，但國內(nèi)二手3C龐大的市場對圈外玩家似乎還有無窮的吸引力。

據(jù)CIC數(shù)據(jù)，2020年中國二手消費(fèi)電子總成交GMV達(dá)2522億元，其中手機(jī)細(xì)分賽道GMV達(dá)1800億元。預(yù)計(jì)未來五年，中國二手消費(fèi)電子GMV將保持30.8%的年化復(fù)合增長率，至2025年有望接近萬億市場。

 3

 “平臺(tái)化”拯救一切？

然而，二手3C雖有“金礦屬性”，但并不是一個(gè)低門檻的生意。

例如不同平臺(tái)在核驗(yàn)環(huán)節(jié)“各自為戰(zhàn)”，一度讓行業(yè)缺乏統(tǒng)一的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

“首先，每個(gè)平臺(tái)的質(zhì)檢水平和標(biāo)準(zhǔn)制定會(huì)有所差異。其次，目前二手3C的質(zhì)檢基本為人工質(zhì)檢，而人工質(zhì)檢往往會(huì)存在人的主觀性差異。”何曄指出，這就需要自動(dòng)化質(zhì)檢工具來提升整體檢驗(yàn)的自動(dòng)化水平，讓標(biāo)準(zhǔn)更加穩(wěn)定、統(tǒng)一。

朱蕭然也表示，人工檢測普遍缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，比如說一個(gè)驗(yàn)機(jī)師看多了舊手機(jī)，偶然看到一臺(tái)相對新的機(jī)器就會(huì)打出高分。那么，這個(gè)檢測結(jié)果的偶然性或主觀性就比較大，在一定程度上對平臺(tái)用戶（尤其是交易方）來說，是不公平的。

因此，評判標(biāo)準(zhǔn)不同直接提高了為產(chǎn)品估價(jià)的難度。

“平臺(tái)間的估價(jià)會(huì)相差很多，拿到產(chǎn)品后如果在功能測試上出現(xiàn)問題也會(huì)直接影響產(chǎn)品的估價(jià)。”朱蕭然說到。

而估價(jià)和實(shí)際成交價(jià)之間仍有差距。例如此前在《轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“玩不轉(zhuǎn)”二手機(jī)？》一文中，「創(chuàng)業(yè)最前線」就提到了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)涉嫌以高估值吸引流量，再利用消費(fèi)者怕麻煩的心態(tài)壓價(jià)拿貨現(xiàn)象。

而從爭奪貨源角度看，行業(yè)里也一度陷入“價(jià)高者得”的困境之中。

“二手3C交易在回收環(huán)節(jié)打得主要還是價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)橘I二手3C的消費(fèi)群體屬于價(jià)格敏感性用戶，首要訴求就是產(chǎn)品便宜。”朱蕭然指出。

而平臺(tái)化正在試圖消解這些行業(yè)困境。

“我們通過系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)對產(chǎn)品進(jìn)行檢測和估價(jià)，再根據(jù)前期積累的大量采購和銷售歷史數(shù)據(jù)評估當(dāng)下的市場行情以及產(chǎn)品的殘值和淘汰周期。”吳炫耀表示。

針對二手3C生意線上業(yè)務(wù)門檻高的問題，大平臺(tái)也比小作坊更有優(yōu)勢。

“重金回收的線上生意本質(zhì)上是基于信任，這也是大平臺(tái)很容易做線上業(yè)務(wù)的原因。”朱蕭然說，“沒有平臺(tái)背書和信任基礎(chǔ)，誰敢隨便寄手機(jī)給不知名的小公司？”

平臺(tái)化銷售的門檻高，對消費(fèi)者來說，他們能給到的價(jià)格也相對高——平臺(tái)化剔除了傳統(tǒng)渠道商層層“盤剝”的中間環(huán)節(jié)，從最前端收回設(shè)備再賣給最需要的人，因此產(chǎn)品的價(jià)值也很高。

“平臺(tái)化銷售的優(yōu)勢是基于信任的規(guī)模化，加之操作流程的標(biāo)準(zhǔn)化和高價(jià)格，會(huì)比中小玩家獲得更多的競爭優(yōu)勢。”吳炫耀表示。

“不過，二手3C交易仍然是只能讓部分人滿意的生意。”朱蕭然表示。

 4

 后“華強(qiáng)北時(shí)代”

當(dāng)平臺(tái)型“正規(guī)軍”的價(jià)值不斷被放大，中小型二手經(jīng)銷商還有活路嗎？

“過去我們需要在各種平臺(tái)上去爭公域流量，而采買流量的價(jià)格是很高的。”朱蕭然回憶道，早期獲取流量上門的方式就是在58同城上投廣告，一個(gè)月花費(fèi)上萬塊，后來又轉(zhuǎn)到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上。“不僅流量越賣越貴，很多客戶最后也變成平臺(tái)的客戶，流量帶不走，平臺(tái)也沒辦法再作轉(zhuǎn)化。”

“花錢買流量”的邏輯行不通，朱蕭然又開始打起媒體業(yè)務(wù)和私域流量的主意。他的團(tuán)隊(duì)從2015年就開始籌備媒體矩陣，內(nèi)容以產(chǎn)品測評為主，2018年開始做視頻，現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)積累了穩(wěn)定的客戶群，一個(gè)月能回收六、七千臺(tái)二手機(jī)。

“過去交廣告費(fèi)本質(zhì)上是給平臺(tái)打工，現(xiàn)在有了私域流量才像是自己做生意。”朱蕭然無不感慨。

但在平臺(tái)化、標(biāo)準(zhǔn)化的趨勢下，傳統(tǒng)渠道上的價(jià)值也在逐漸被弱化，或者說曾經(jīng)給平臺(tái)供貨的他們已經(jīng)無力與平臺(tái)抗衡。

“大平臺(tái)普遍擁有流量和客源優(yōu)勢。”吳炫耀表示，理論上來說，中小經(jīng)銷商的生存空間會(huì)越來越小，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)回收渠道外，平臺(tái)提供了一種效率更高的回收銷售方式。

朱蕭然對此也深有體會(huì)，“平臺(tái)越正規(guī)、提供的服務(wù)越好，我們的生意客源就會(huì)越來越少。”

不過，在吳炫耀看來，中小型經(jīng)銷商可以利用渠道優(yōu)勢在前端搜集好貨源，再統(tǒng)一進(jìn)行平臺(tái)化操作，既可以節(jié)省成本，也可以實(shí)現(xiàn)二手3C價(jià)值的最大化。“畢竟，整條產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菬o法被一家企業(yè)壟斷的。”

縱觀二手3C市場，前有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚短刃相接，后有愛回收和回收寶兩強(qiáng)對峙，巨頭戰(zhàn)隊(duì)明顯，二手電商領(lǐng)域的戰(zhàn)斗也仍在繼續(xù)。

當(dāng)傳統(tǒng)渠道商退居幕后，舞臺(tái)終究是要留給獨(dú)角獸們的。“二手3C市場絕對不會(huì)一家獨(dú)大。”朱蕭然如是判斷。