出品/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團成員柳二白

在陸續揮別沃爾瑪、家樂福后，濟南零售市場鮮有新的零售品牌進入。去年年底永輝進駐，但影響有限。今年年中7-11開業后，終于給濟南市場注入了新鮮血液，消費者歡呼雀躍不已。時隔幾個月，盒馬鮮生進駐濟南，這次同樣掀起了不小的波瀾。

濟南的零售市場一向平和穩定，排在前四位的零售商最近十年除了位次有些變化外，都是老面孔。這些老面孔一方面培養了消費者的消費習慣，另一方面也存在固步自封的風險。熟悉的消費者，熟悉的競爭伙伴，熟悉的商業環境，在種種熟悉包圍之下，容易陷入到舒適區，在舒適區呆得久了，難免生出惰性，難免不想去主動改變，也難免產生以自我為中心的自大。隨著更多零售品牌的進入，舒適區會越來越不舒適。

濟南盒馬從籌備到開業，一直是行業關注的焦點。盒馬首店的原址是家樂福優選，由蘇鮮生改名而來。家樂福優選閉店后，坊間就流傳將由盒馬接手，到新門店落地，中間隔了幾個月。有媒體報道，濟南盒馬首店是山東省最大的一家門店，6000多坪，從選址到開業只用了100天，創業下了盒馬開業用時最短的紀錄。

開出首店后，盒馬加快在濟南的展店步伐，春前節，盒馬將開出第二家門店，位于洪樓商圈，周邊有山東大學和成熟社區，也有大潤發、銀座等商業勁旅。后期，盒馬還有開X會店、mini店的計劃。在這個新拓展的市場，盒馬似乎有更深遠的規劃。盒馬開業，給區域零售帶來了一點啟示。

啟示一：營業不等于開業

自傳出盒馬要落地濟南的消息后，不僅給零售商帶來了震動，也震動了零售員工。盒馬把招聘啟示鋪天蓋地發布在各個渠道，廣而告之。

在萬達店和即將開業的印象城店，盒馬不僅貼出大幅招聘啟示，還設立專門人員在店址附近守候，宣傳招聘信息。主管以下的崗位，盒馬大方地貼出了薪資標準：年底13薪，五險一金，有餐補，帶薪年假等，主管崗位薪資是6000元起，師傅崗位是4000元起，小二崗位是3200元起，這些崗位的薪資都可面談。對比本地市場，盒馬的薪資處于中上游水平。

較高的薪資和較高的知名度，無疑對從業人員有很大吸引力。盒馬招聘像是春風，吹得許多人心旌蕩漾。那段時間，經常有業內人士把工作宣傳變成了盒馬主題，就知道又有人跳槽到盒馬了。

傳統零售商認為，開業才營業，一家門店只有開門納客，才能營業。盒馬卻不是。在首店開業一個月前，盒馬上線了APP，周邊顧客可以通過APP下單購買。門店還沒開，卻已經營業了。這給傳統零售商真真實實上了一課。

盒馬之所以能做到沒開業就營業，一是線上渠道暢通，有專享APP，二是商品資源到位早，能提前滿足線上購買需求，三是儲備騎手，滿足送貨需求。要做到這三點，其實并沒有這么容易，這需要前期的積累與儲備，缺少哪一個條件，都不可能實現線上購買先于門店購買。盒馬率先開通線上購買，積累數據后，還能據此調整實體門店的品類與品項。這些都讓傳統零售商望塵莫及。

店外忙碌的騎手

APP上線海報

啟示二：供應鏈的能力不只是基地采購

供應鏈是一個老生常談的話題。現在異軍突起的會員店，競爭到最后必是供應鏈的競爭。成也供應鏈，敗也供應鏈，零售商想要長遠有質量的發展，供應鏈肯定是一個逃脫不了的門檻。

優勢的供應鏈一直強調基地直采。能到原產地采購，這固然好，但并不是所有零售商都有能力去原產地，也并不是所有零售商都能消化得了原產地采購量。對能力欠缺、經驗不足、門店體量較小的零售商，與其執著地到原產地采購，不如專注當地現有資源，建立暢通的采購渠道，發揮地采商品的優勢。

盒馬擅長利用本地資源，使這些資源變成盒馬的一部分。如果不是盒馬開業，也沒想到濟南當地有這么多可利用的供應資源。

“盒馬工坊”的半成品和成品，生產商多數來自濟南本地，也有一些來自山東省內。半成品的蔬菜，生產商來自濟南本地商，有蘿卜、土豆等家常菜品，洗凈切好，200G左右，價格適中。也有一些復雜的半成品菜，如青花椒海鱸魚、酸辣魚片等，產地也是濟南。“盒馬工坊”的熟食，多與紫燕合作，有許多網紅品種。在這樣的合作中，盒馬把商品選擇權換成了商品口味品種的決定權，有了更多主動性。

這種合作方式，與其他零售商相比，差別是，盒馬提出具體需求，由本地供應商加工生產，加工后的成品貼上盒馬統一印制的標簽，變成了盒馬商品。而一般做法是，供應商提供品種，零售商選擇賣與不賣。前者主動，后者被動。

供應鏈的能力也是整合現有資源的能力。盒馬萬達店里，熟悉的地產品比比皆是。一人多高的章丘大蔥，萊蕪的黑豬肉，魯西南的羊肉卷，這些商品經過包裝，成為標準化的符合盒馬上架要求的商品。黑豬肉事先分割好，包成小份，大都是300G一份，適合當餐食用。濟南當地人熟悉的本地熟食品牌魯味齋，在萬達店設了一個醒目的靠墻專柜，這是店方給本地品牌的支持。

章丘大蔥

盒馬整合地采產品的能力，不僅體現在濟南店。與濟南店同期開業的盒馬南昌店，同樣把地產品作為重頭戲，南昌人喜辣，盒馬不僅給辣椒設立了專門展臺，還開發出許多辣味食品。

盒馬像是一個包容度極高的容器，每開新店，都會組合出不同內容和不同花樣。這讓盒馬顯出靈活、靈動的一面。

啟示三：“吃”的文章究竟可以做多大

萬達店開業當天，又一次見到了“人山人海”的開業盛況。雖然盒馬試先拉起了圍檔，引導顧客進店，進店的隊伍蜿蜒十幾米，仍擋不住顧客的進店熱情。顧客排隊等待進店，此時工作人員引導顧客下載APP。盒馬不遺余力地推廣APP，把顧客引流到線上，打通線上與線下的界線，這是盒馬與傳統零售商不同的地方。

收銀區人頭攢動

與吃有關的商品，在盒馬萬達店大約占了四分之三以上的面積。新開業的萬達店里，幾乎成了一個試吃大會。到處有試吃臺，工作人員熱情地招呼顧客試吃試喝。有顧客在社交平臺分享，在盒馬試吃后，晚飯都吃不下去了。

萬達店把烘培工坊放在了近門口處，一挨進門店，就能聞到誘人的香氣。盒馬的烘培品大多是現場烤制，或在店內制作，這不僅保證了新鮮的口感，還讓烘培成為盒馬的一大亮點。烘培區涌動著巨大人流，幾乎無法穿行，顧客要么試吃，要么停住挑選商品，工作人員賣力介紹，讓現場氣氛達到高潮。盒馬萬達店開業首日，賣出3萬個麻薯，再一次見證了強大的購買力。

烘培產品在超市門店不可或缺，經營方式有自營或引入品牌。但許多做得差強人意，有的為了追求價低，原材料品質差，商品口感不好；有的銷售量不高，日期陳舊。盒馬的烘培品取了中間值，在保持較高品質下，價格有優勢，自然會吸引目標顧客的購買。

在盒馬，一些食品展示側重滿足生活場景的需求。當下正是吃火鍋的好季節，店內設了幾個冷柜用于陳列火鍋食材。盒馬的火鍋食材齊全，能想到的幾乎都有售賣，還有許多不常見的品種，都是小份裝，能滿足一次吃多樣的需求。

海鮮品還能現場制作回家食用，現在天冷，店內想得周到，配了保溫袋。盒馬最初憑借大海鮮讓業內眼前一亮，萬達店仍然有帝王蟹等大海鮮，但已經不是主角，只是一個不可缺少的小角色。一些顧客圍在池邊觀看，鮮有人購買，帝王蟹的展示意義大于售賣意義。

萬達店另一個讓人稱贊的地方，是現場制作熟食的展示方式。為了取得更好的展示效果，一些零售商把制作好的熟食暴露展示，讓顧客親身感受到食物的熱氣騰騰，但這會帶來安全隱患。盒馬的做法是，工作人員現場制作，裝在盒里展示售賣，保證食品安全。

裝在盒里售賣的熟食

盒馬的酒區很大，酒類劃分較細。米酒、葡萄酒、白酒等，都做了專門的展架，尤其是葡萄酒，種類繁多，品種齊全，價位從上百到上千皆有。細致的分類和專業的擺放，就算不購買，光研究這些商品也很有意思。

看顧客的購物車，與吃有關的商品占了多數。盒馬聚焦于“食”，把吃的文章盡可能寫得細致、周全，充滿想像力，顧客在盒馬能發現許多吃的樂趣。

盒馬濟南首店開業，必然會給區域商業帶來一點震動，這種震動來自于同行競爭的壓力，也來自于經營理念的差異。盒馬是競爭伙伴，也是一扇可以學習的窗口。