來源/深燃（shenrancaijing）

作者/王敏

編輯/金玙璠

想要升級服務(wù)嗎？請先開通會員。

吃飯點外賣，得開美團、餓了么會員；想低價買菜，得開通每日優(yōu)鮮或叮咚買菜會員；網(wǎng)購想省錢，離不了淘寶的88VIP、拼多多的省錢月卡；出門騎共享單車，單車月卡更是少不了。

休閑時間，追劇追綜藝，愛優(yōu)騰的會員必不可少；不管你是聽歌還是聽小說，總要開個網(wǎng)易云音樂、QQ音樂，或是喜馬拉雅的會員；如果你是健身愛好者，可能會充個Keep會員；如果你是社交達人，常駐探探、陌陌或Soul，為了交朋友也要投入一筆會員費……

有網(wǎng)友甚至覺得自己的消費觀有點詭異：APP會員一兩百能用一年，充！一件衣服一兩百能穿好多年，“竟然舍不得”。這樣的心理也印證著，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的“免費時代”越來越遠，會員經(jīng)濟的時代已經(jīng)來臨。

制圖 / 深燃

一方面，大家開通的APP會員數(shù)量不斷上升。據(jù)深燃統(tǒng)計，目前大眾在日常生活中能用到的會員，至少有33個。

另一方面，一旦成為會員就“戒不掉、停不下”。月度會員、季度會員已經(jīng)不稀奇，有用戶對深燃表示，“我的餓了么會員已經(jīng)充到了2023年”，今年初蝦米關(guān)停的時候，大量用戶曬的截圖顯示，自己的會員還有上千天到期。

據(jù)深燃測算，上述33個APP如果按照年度會員付費，用戶一年充會員得花5000塊。

APP會員滿天飛，背后的互聯(lián)網(wǎng)大廠都打的什么算盤？各家的財報數(shù)據(jù)，提供了一個不一樣的視角。

這33個APP，可以主要分為文娛類和消費類兩大類。

根據(jù)現(xiàn)有的財報統(tǒng)計，對于文娛類公司而言，會員收入是“命根子”，付費會員相關(guān)收入的營收占比最高能達到95%左右；對于以電商、外賣、買菜等業(yè)務(wù)為主的消費類公司而言，會員費帶來的收入只是毛毛雨，營收占比不超過5%，甚至不會單獨成項出現(xiàn)在財報中，它們看重的是通過會員的形式讓用戶留存、促活，花更多的錢。

不過，無論是為了賺錢還是為了促活，這些APP們賣會員，都被吐槽“套路滿滿”。有的為了創(chuàng)收會把基礎(chǔ)功能付費化，有的為了留存促活，會對不同的會員“區(qū)別對待”、把領(lǐng)券步驟復(fù)雜化……

那些已經(jīng)掏了錢的用戶期待著，APP們什么時候才能對“尊貴的會員”們好一點。

哪些APP靠會員養(yǎng)活？

幾年前，互聯(lián)網(wǎng)用戶們還不太適應(yīng)，為什么要付費看視頻、聽音樂，但現(xiàn)在，會員費已經(jīng)成為一項再平常不過的支出。“通過會員付費的模式，實現(xiàn)商業(yè)價值，已經(jīng)成為APP市場最主流的營收模式之一。”艾媒咨詢創(chuàng)始人兼CEO張毅對深燃說道。

從會員數(shù)量來看，深燃統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，視頻類、知識付費類、社交類以及音頻類這些文娛領(lǐng)域的APP，除了年輕人社交和知識付費的賽道相對垂直、小眾之外，其他類型APP的會員數(shù)量都是千萬級別，長視頻類更是能破億。

制圖 / 深燃

長視頻和知識付費類APP，大多會將會員收入在財報中單獨呈現(xiàn)，社交類、音頻類APP則是將會員收入和其他收入打包呈現(xiàn)。

把會員收入當(dāng)作重要營收來源，以長視頻類APP愛優(yōu)騰芒為首。

愛奇藝在《延禧攻略》、《慶余年》等熱播劇的帶動下，從2019年起，付費會員營收就占據(jù)了半壁江山。如今依然如此，2021年Q3財報顯示，會員服務(wù)收入43億元，在76億元的總營收中，占比達56.6%。

芒果超媒的會員收入在營收來源中排名不是第一，但比重不低。2021上半年，芒果超媒營收78.53億元，其第一大營收來源是廣告收入，占比達40%，旗下芒果TV的會員業(yè)務(wù)營收17.45億元，占比22.2%，超過五分之一。

優(yōu)酷和騰訊視頻分別歸屬于阿里和騰訊，暫無單獨的財務(wù)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)。

將會員收入單獨列項的還有知識付費類APP中的知乎，付費會員收入營收占比達五分之一。據(jù)其2021年Q3財報顯示，總營收為8.24億元，第一營收來源廣告收入占比39%（3.21億元），付費會員收入占比21%（1.78億元)，付費會員數(shù)量達到550萬。

音頻、社交類APP在財報中將會員收入與其他來源收入合并，但也占到較高比重。

在音頻類APP中，喜馬拉雅的頂梁柱是包括會員和付費點播在內(nèi)的訂閱收入，2021年上半年，這部分的營收占比超過一半（54.6%）；網(wǎng)易云音樂2021年前三季度包括會員收入、廣告收入在內(nèi)的在線音樂服務(wù)收入占比也接近一半（47.7%）；而騰訊音樂在2021年Q3，以會員付費為主的在線音樂訂閱收入，營收占比超過五分之一（24.3%）。

社交類APP中，年輕人三大社交產(chǎn)品Soul、陌陌、探探，都在財報中將虛擬商品和會員收入打包為增值收入，雖然總體收入盤子較小，但該部分占比都頗高。

其中，Soul的收入幾乎全部來自增值服務(wù)，2021Q1，其整體營收為2.38億元，增值服務(wù)的營收占比為94.5%；探探超過一半以上的收入來自增值服務(wù)，2021年Q3，該部分在公司5.1億元的收入中占比為54.9%；同樣是2021年Q3，整體營收相對較高的陌陌，其增值服務(wù)占比達38.8%。

總的來看，音視頻、知識付費、社交類APP的會員邏輯，是提供獨家、高品質(zhì)的內(nèi)容，以及工具層面的高階功能。

但以賣會員獲利的模式依然難度不小。前述這些文娛類公司當(dāng)中，除了背靠湖南衛(wèi)視的芒果超媒、以直播收入為主的陌陌，和以高毛利的“直播+K歌”業(yè)務(wù)為主要收入來源的騰訊音樂實現(xiàn)了盈利之外，其余公司均處于虧損狀態(tài)。以長視頻為例，愛優(yōu)騰每年最大的成本支出就是購買內(nèi)容版權(quán)，現(xiàn)如今仍然集體虧損。

靠會員費實現(xiàn)盈利的案例并不是沒有，美國長視頻網(wǎng)站奈飛就是一例。這家公司2020年99%的營收來源都是會員訂閱服務(wù)，而且已實現(xiàn)盈利。

為何奈飛能靠會員實現(xiàn)盈利而國內(nèi)的愛優(yōu)騰連年虧損？有行業(yè)人士分析稱，一方面是因為奈飛能夠做到會員無廣告、無隱形費用觀看平臺所有資源；另一方面，是因為奈飛依靠優(yōu)質(zhì)內(nèi)容獲得了用戶的認(rèn)可，奈飛也得以在付費會員的支持下持續(xù)投入內(nèi)容制作。愛優(yōu)騰們要迎頭趕上，還有很長一段路要走。

不圖錢的APP，打的什么算盤？

“付費會員的另一種模式，是和用戶淺層綁定，利用付費會員讓用戶留存在平臺上。”張毅說道。

他所指的是消費類APP。伴隨移動互聯(lián)網(wǎng)步入存量時代，主流的消費類APP想從外部獲取新用戶的難度加大，那么，能“促活+留存”的付費會員自然不能放過。

制圖 / 深燃

有著7年會員電商從業(yè)經(jīng)驗的劉源對深燃表示，會員制是各大電商類平臺圈住用戶的一種策略和手段。換言之，消費類APP賣會員卡，都是打著省錢的名義，讓用戶能夠在平臺上進行重復(fù)消費。

比如，美團外賣、餓了么的會員是為用戶提供無門檻優(yōu)惠券，淘寶省錢卡、京東PLUS會員以及拼多多的省錢月卡，是給用戶發(fā)放滿減券或者折扣券等。

向蓉充了拼多多的省錢月卡，每日能領(lǐng)取不同金額的滿減券，她告訴深燃，自己會根據(jù)每日領(lǐng)取的滿減券來決定要下單的東西，也常常會因為不想浪費滿減券而下單一些并非剛需的商品。

會員與非會員對電商類公司的“忠誠度”不是一個量級。據(jù)統(tǒng)計，亞馬遜買會員和沒有買會員的消費者，年消費額能差兩三倍。2018年亞馬遜會員消費人均1400美元，而非會員消費只有600美元。截至2021年6月，亞馬遜Prime會員數(shù)量已突破2億。

和文娛類APP相比，消費類APP的會員價格雖然不相上下，但它們圖的不是會員費本身。觀察財報也能發(fā)現(xiàn)，部分已上市的電商、外賣、生鮮類公司，主要營收來源都不是會員費，而且各家公司的財報都沒有將會員費的營收單獨列出。

例如，已經(jīng)上市的叮咚買菜和每日優(yōu)鮮，主要營收來源都是在線平臺的產(chǎn)品營收，會員費收入占比極低。具體來看，叮咚買菜2021年Q3財報顯示，平臺總營收達61.9億元，其中產(chǎn)品營收達61.2億元，而會員費、配送費等服務(wù)收入僅為6720萬元，也就意味著，會員收入占比僅1%。同在三季度，每日優(yōu)鮮包括會員費在內(nèi)的其他收入營收占比僅僅才2.1%。

但這兩家公司都強調(diào)了會員的高價值。每日優(yōu)鮮2021年三季度財報提到，付費會員貢獻的收入同比提升了8倍。叮咚買菜的招股書顯示，會員在2019年和2020年的平均每月消費額分別約為407元和478元。

APP們的目光早已不局限在自家會員身上，還盯上了別人家的會員。

最典型的便是淘寶88元VIP會員，將優(yōu)酷視頻、網(wǎng)易云音樂、餓了么會員、高德打車會員以及天貓超市、天貓國際的會員打包在一起出售。現(xiàn)如今，買京東PLUS會員送愛奇藝會員，買騰訊視頻會員送喜馬拉雅會員，這樣的聯(lián)合推廣遍地都是。就連辦理銀行卡、電話卡，送音視頻會員、電商會員的異業(yè)合作也十分普遍。

劉源提到，平臺品牌力強、發(fā)放的權(quán)益多、商品SKU（庫存量）單位多，是吸引用戶成為會員的三大重要因素。但說到底，消費類APP給會員發(fā)優(yōu)惠券、補貼這些都是手段，目的還是把用戶留在平臺上，讓他們花更多的錢。

APP們，能不能對尊貴的會員好一點？

無論是靠會員費生存的文娛類APP，還是讓會員花錢的消費類APP，都打出了為會員服務(wù)的flag，但問題是，花錢的會員們越來越不滿，認(rèn)為APP們“割會員韭菜”的心思越來越明顯。

前期，APP們會掏空心思把用戶轉(zhuǎn)化為付費會員。

最典型的便是，很多APP把基礎(chǔ)體驗的功能，劃為需付費才能使用的范疇。比如，知乎和微博，都將“改名”納入會員體系當(dāng)中。微博允許普通用戶一年修改一次昵稱，年費會員最多可修改5次。而知乎非會員每180天能改一次昵稱，不同期限的會員擁有的改名次數(shù)也不相同，月卡1次、季卡2次、年卡5次。

除了改名次數(shù)有限制之外，微博還將編輯微博的功能納入了會員體系。用戶要想對已發(fā)布的微博內(nèi)容進行編輯，就需要開通會員。知乎則將關(guān)鍵詞屏蔽功能也納入了會員體系。“本以為知乎會員僅僅涉及付費內(nèi)容，結(jié)果關(guān)鍵詞屏蔽也需要會員才有資格”，一位產(chǎn)品設(shè)計師在社交網(wǎng)站表示。

自動續(xù)費，更是轉(zhuǎn)化會員的另一“套路”。

APP們以低至幾塊錢的誘惑，誘導(dǎo)用戶開通自動續(xù)費/連續(xù)包月。有些用戶在不知不覺中成為“永久會員”，因自動續(xù)費進坑的用戶，出坑卻沒那么容易，有用戶調(diào)侃說“續(xù)費一秒鐘，退訂兩小時” 。

騰訊視頻VIP會員選擇連續(xù)包月價格更優(yōu)惠（左）

優(yōu)酷VIP會員7天低至1分錢（右）

就在11月，有媒體測評19個APP的自動續(xù)費功能后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前，個別APP自動續(xù)費提醒缺位，強制用戶必須自動續(xù)費，而且退訂相關(guān)服務(wù)，往往流程復(fù)雜，需要“五個步驟、8次點擊”。

后期，等用戶成為會員后，并不意味著拿到了通往優(yōu)質(zhì)體驗的門票，APP們會用各種各樣的套路“收割”會員。

愛奇藝最近的熱播劇《風(fēng)起洛陽》，中間的穿插廣告即使是會員也不能快進跳過，在多個社交平臺上被吐槽。據(jù)公開報道，今年下半年，騰訊視頻在回復(fù)用戶的短信中提到，VIP會員只能減免部分廣告，但會員在觀看部分影片、電視劇、綜藝、動漫、體育賽事等內(nèi)容時，平臺仍可能會呈現(xiàn)廣告或商業(yè)信息。

消費類APP的付費會員，基本都打出了讓用戶更加省錢的口號，但用戶想省錢沒那么容易。

比如，一些美團外賣會員發(fā)現(xiàn)，平臺會以隨機紅包的形式對不同的用戶進行差異化營銷。美團用戶劉蕊稱，自己每個月都能收到美團外賣會員充值的隨機紅包，當(dāng)她還在沾沾自喜時，偶然間發(fā)現(xiàn)一位朋友每個月能領(lǐng)到的紅包更大。她基本每次以6-8元的價格續(xù)費會員，而朋友能夠低至4元以下。

此外，劉蕊發(fā)現(xiàn)，要在拼多多APP上領(lǐng)到無門檻券，越來越費勁。今年上半年，她購買拼多多會員時，每周都可以直接領(lǐng)取一張無門檻優(yōu)惠券，但是到11月續(xù)費省錢月卡后才發(fā)現(xiàn)，5元無門檻紅包需要每天簽到挖寶才能領(lǐng)取。如果忘記挖寶，就可能一直領(lǐng)不到無門檻券。和劉蕊有同樣感觸的人也不在少數(shù)。“為什么優(yōu)惠券還需要我親自挖挖挖，我是花錢‘云健身’嗎？”

拼多多用戶要領(lǐng)取5元無門檻券需要挖寶 圖源 / 拼多多

有觀點調(diào)侃稱，“年輕人的體面，是從付費會員開始的”。不得不說，會員經(jīng)濟和當(dāng)下的商業(yè)環(huán)境是相匹配的。《會員經(jīng)濟》一書指出，會員經(jīng)濟在今天被普遍使用，是因為其中有一些通用規(guī)律。這一模式能夠創(chuàng)造持久性收入，從而產(chǎn)生更可預(yù)測的現(xiàn)金流，能夠通過客戶推薦降低增量成本，還可以持續(xù)收集數(shù)據(jù)了解用戶幫助公司改進運營策略。

但一些APP的會員服務(wù)達不到用戶預(yù)期，導(dǎo)致用戶產(chǎn)生了強烈的欺騙感，也因此才會有各式套路為用戶所詬病。

財經(jīng)評論員王赤坤對深燃表示，相較國外，APP會員制在中國起步較晚，目前尚處于行業(yè)生命周期的成長階段，在這個階段行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還未制定，行業(yè)自律尚未形成，從業(yè)者的責(zé)任義務(wù)也無法明確，但企業(yè)不僅應(yīng)當(dāng)追求經(jīng)濟效益，更要追求法律效益。

劉源同樣認(rèn)為，當(dāng)前國內(nèi)APP會員制還處于發(fā)展的中早期階段，也導(dǎo)致法律法規(guī)的監(jiān)管尚未清晰明確。會員模式大行其道的當(dāng)下，用戶充會員時要理性付費，企業(yè)更需要減少套路，降低用戶的思考和決策門檻。

就如同上海市消保委近期發(fā)布的提醒，訂閱會員制是各大平臺跟消費者之間建立強關(guān)系的一種商業(yè)模式，APP們與其算計著如何通過套路讓消費者“被自動續(xù)費”，不如通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和體驗來增加粘性。

*應(yīng)受訪者要求，文中劉源、向蓉、劉蕊為化名。