“2021年是有贊創(chuàng)立歷史上經(jīng)營遇到最大挑戰(zhàn)的一年”，“2022年，我們給自己定了八個(gè)字的前進(jìn)方針：穩(wěn)定成長，沉淀能力。”白鴉表示，接下來有贊要全面奔向全員人均產(chǎn)出50萬元的年度目標(biāo)，3000多有贊人要一起實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流。

深陷大舉裁員風(fēng)波兩個(gè)月后，SaaS服務(wù)商有贊終于借著年報(bào)發(fā)布契機(jī)回應(yīng)了外界質(zhì)疑。

3月29日，有贊發(fā)布了2021年業(yè)績報(bào)告：全年?duì)I收15.70億元，同比下滑13.8%；虧損32.93億元，同比擴(kuò)大503.5%；經(jīng)調(diào)整除利息、稅項(xiàng)、折舊及攤銷前虧損8.77億元，同比擴(kuò)大174.1%。

在大幅虧損業(yè)績發(fā)布后，有贊CEO白鴉發(fā)布了一封內(nèi)部信，對(duì)2021年業(yè)績進(jìn)行復(fù)盤，并公布了后續(xù)調(diào)整計(jì)劃。

如果說2020年是有贊業(yè)務(wù)爆發(fā)的“騰飛年”，那2021年則被白鴉定義為“創(chuàng)立歷史上經(jīng)營遇到最大挑戰(zhàn)的一年”。

這種挑戰(zhàn)表現(xiàn)到經(jīng)營層面就是，公司的價(jià)值創(chuàng)造（GMV）和價(jià)值回報(bào)（收入）沒有增長，而成本和費(fèi)用投入?yún)s保持著線性增長。

成本方面，由于2021年2月杭州有贊停止提供交易服務(wù)，有贊去年交易成本同比下降44.6%%，約為2.34億元；銷售貨品成本同比也下降了4.9%，開支僅675.4萬元；但這兩部分縮減卻因人工支出、購買運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)開支增加而被抵消。

財(cái)報(bào)顯示，2021年有贊人工開支為1.74億元，占總成本的28.1%，同比增長10.7%；去年12月起公司由于為放心購商家購買了運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，這部分成本增價(jià)了2.21億元；另外，因?yàn)槎ㄖ品⻊?wù)擴(kuò)張，有贊去年在技術(shù)服務(wù)方面的開支同比也增加了101.7%，約為2187.4萬元。

有贊2021年財(cái)務(wù)支出

不難發(fā)現(xiàn)，公司成本同比增長最大的兩部分即來自運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)和人工。

過去一年，有贊新簽商家數(shù)量超過4.7萬家，此外門店SaaS產(chǎn)品的存量付費(fèi)商家數(shù)量達(dá)到29645，同比超過翻倍增長；其員工數(shù)也從2020年底的3603人，漲至2021年底的4494人，增幅達(dá)到24.73%。

從2020年?duì)I收同比大漲55.8%到2021年的同比下滑，踩上私域風(fēng)口快速成長的有贊，為何短短一年財(cái)報(bào)就“變臉”？公司又將如何應(yīng)對(duì)接下來的挑戰(zhàn)？

1

快手“拖累”商家續(xù)費(fèi)率

財(cái)報(bào)顯示，有贊的收入結(jié)構(gòu)由三部分構(gòu)成：訂閱解決方案、商家解決方案和其他。

但在2021年，商家解決方案收入同比下滑22.8%，僅有5.85億元。有贊提到，主要原因同樣是由于上述杭州有贊停止提供交易服務(wù)事宜，導(dǎo)致交易服務(wù)產(chǎn)生的收益減少至約3.03億元所致。

而有贊最主要的收入來源之一——訂閱解決方案收入同比也下降了7.1%，為9.74億元。

截至2021年底，有贊存量付費(fèi)商家數(shù)量88395家，新增付費(fèi)商家數(shù)量為47686。2018年-2020年，有贊存量付費(fèi)商家呈持續(xù)增長態(tài)勢(shì)，2021年首次下滑。截至2021年9月底，存量付費(fèi)商家為90282個(gè)，當(dāng)期流失39620個(gè)，流失率達(dá)30%。

除了收入渠道較為單一，依賴互聯(lián)網(wǎng)及電商巨頭成為有贊的另一個(gè)隱患。

在白鴉的內(nèi)部信中，他將快手自建電商閉環(huán)和政策調(diào)整，歸結(jié)為有贊在快手端價(jià)值和交易額極速縮減的原因，進(jìn)而拖累了公司整個(gè)2021年的商家續(xù)費(fèi)率。

有贊與快手的合作可以追溯回2018年，彼時(shí)有贊通過為快手商家提供“短視頻電商導(dǎo)購”解決方案，成為后者最重要的SaaS供應(yīng)商。

乘著快手短視頻發(fā)展的東風(fēng)，有贊得以在微信外迅速開辟新的內(nèi)容生態(tài)圈，積累了大批商家。據(jù)券商浦銀國際、光大證券的研報(bào)，2019年第四季度到2020年第一季度，來自快手平臺(tái)的GMV占有贊總GMV的四成。

隨著快手逐步完善自身電商基礎(chǔ)設(shè)施，推出快手小店為商家提供工具包，再加上政策傾斜，有贊這部分業(yè)務(wù)開始急速萎縮。

同時(shí)，根據(jù)白鴉的描述，疫情之初快速使用有贊的門店商家們此時(shí)也遇到了經(jīng)營窘境：一方面由于門店客流下降不得不極速縮減規(guī)模甚至閉店，另一方面大部分商家并沒有真正具備線上私域運(yùn)營的團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營能力，且短期內(nèi)有贊的服務(wù)運(yùn)營能力構(gòu)建的速度并不能幫助到他們所有人，最終導(dǎo)致全年商家續(xù)費(fèi)率下滑。

受到快手切斷第三方商品鏈接的影響，2021年有贊來自快手渠道的GMV也繼續(xù)下降，截至2021年第四季度，有贊在快手渠道的GMV占比已經(jīng)下降至2%，而除快手渠道外的GMV在2021年保持穩(wěn)健增長，同比增長約30%。

2

裁員千人，仍保研發(fā)

事實(shí)上，公司業(yè)績對(duì)比2020年幾乎沒有增長的情況，在2021年二季度就隱隱有些苗頭，同年三月真正暴露出來。

意識(shí)到問題嚴(yán)重性的白鴉開始了反思和調(diào)整。但投入的增長往往可以很快，投入的下降卻會(huì)很慢，尤其對(duì)于業(yè)務(wù)鏈條相對(duì)更長的To B行業(yè)來說更加不易。

白鴉表示，為了降低突然減少投入可能導(dǎo)致的協(xié)作流程中斷風(fēng)險(xiǎn)，有贊只能先梳理組織方式，重新規(guī)劃組織架構(gòu)、協(xié)作流程、人崗匹配，再開始完成成本縮減。

組織的梳理離不開人員調(diào)整，這就有了過去兩個(gè)月內(nèi)“有贊裁員1500人”、“裁員比例高達(dá)34.4%”等傳言。雖然有贊方面表示此為“不實(shí)消息”，但公司確實(shí)在做事業(yè)部化調(diào)整。

而在白鴉的內(nèi)部信中，對(duì)這個(gè)裁員數(shù)字也有了大致透露。他寫道：“接下來我們要全面奔向全員人均50萬（產(chǎn)出）的年度目標(biāo)，3000多有贊人要一起實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流。”

另據(jù)財(cái)報(bào)，截至2021年底，有贊員工數(shù)共計(jì)4494人。這也就意味著，不到三個(gè)月時(shí)間，有贊少則裁撤約500人，多則高達(dá)近1500人。全天候科技從有贊側(cè)了解到，本輪裁員規(guī)模在20%左右，約涉及1000人。

按照白鴉的說法，這場(chǎng)有贊內(nèi)部的“陣痛”恐將持續(xù)一段時(shí)間。

他表示，面對(duì)新的目標(biāo)和當(dāng)下的環(huán)境，必須全面升級(jí)公司的選用育留體系，同時(shí)優(yōu)化協(xié)作流程和崗位職責(zé)分工，先將前臺(tái)業(yè)務(wù)“事業(yè)部”化保證更明確的客戶價(jià)值創(chuàng)造和更好的戰(zhàn)斗力；然后暫停短期內(nèi)沒有利潤產(chǎn)出的嘗試性業(yè)務(wù)，同時(shí)優(yōu)化中后臺(tái)人員的比例。

過去的2021年，有贊員工數(shù)增加了891人，員工結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化細(xì)微變化：截至2021年底，銷售人員占比42%，產(chǎn)品技術(shù)人員占比37%，服務(wù)運(yùn)營人員占比15%，管理及后臺(tái)支持人員占比6%。

對(duì)比2020年來看，銷售及營銷人員占比下降了1個(gè)百分點(diǎn)，研發(fā)及產(chǎn)品人員占比增長了3個(gè)百分點(diǎn)，服務(wù)運(yùn)營人員占比下降了2個(gè)百分點(diǎn)，職能及管理人員占比維持不變。

粗略計(jì)算，僅研發(fā)及產(chǎn)品人員一年增加就達(dá)到了438人左右，約占新增人數(shù)的一半。這也就不難理解，公司人工開支為何會(huì)明顯增長。

3

2022目標(biāo)：人均年產(chǎn)出50萬元/年

而比丟失快手生態(tài)、人員成本增加更為棘手的是，以有贊為代表的SaaS服務(wù)商生存空間或?qū)⒁驗(yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)“柏林墻”的拆除而縮小。

當(dāng)微信、抖音、淘寶三大生態(tài)進(jìn)一步打通，商家對(duì)第三方電商服務(wù)工具的依賴就可能降低，過去有贊在微信生態(tài)積累的優(yōu)勢(shì)可能隨之消失，生存壓力也會(huì)變大。

提前意識(shí)到危機(jī)的白鴉也開始積極行動(dòng)，過去三個(gè)季度一直在走進(jìn)客戶和合作伙伴做深入調(diào)研和理解，除了堅(jiān)定長期發(fā)展路徑，還決定調(diào)整短期策略和執(zhí)行節(jié)奏——

在業(yè)務(wù)上，以“做大通用價(jià)值”和“深耕垂直行業(yè)”為兩個(gè)核心；在經(jīng)營上，回歸商業(yè)的“基本面”，把精力和資源集中投入在能給客戶創(chuàng)造價(jià)值且能獲得回報(bào)的事情上；組織建設(shè)方面，將圍繞組織效率和組織能力，全面提升人均產(chǎn)出。

具體到個(gè)人而言，他明確提出了全員人均年產(chǎn)出50萬元/年的目標(biāo)，比當(dāng)前水平（不足40萬元/年）有了顯著提升。

截至2021年，有贊現(xiàn)金及現(xiàn)金等值物為7.12億元，同比大減59.36%，現(xiàn)金流逐漸吃緊。為了緩解經(jīng)營壓力，有贊還試圖通過折價(jià)配股的方式籌集資金。

1月11日，中國有贊發(fā)布公告稱，公司與配售代理（即富瑞金融集團(tuán)香港有限公司）訂立配售協(xié)議，據(jù)此，公司已委任配售代理作為其代理，盡最大努力安排及促使承配人根據(jù)配售協(xié)議的條款及在其條件規(guī)限下，按每股配售股份0.385港元的配售價(jià)（較1月10日收盤折讓約18.95%）認(rèn)購最多8.10792億股配售股份。

假設(shè)全部配售股份成功配發(fā)，公司成功募資3.12億港元，所得款項(xiàng)將用于系統(tǒng)升級(jí)、產(chǎn)品開發(fā)及營銷開支、潛在戰(zhàn)略投資及收購，以及補(bǔ)充運(yùn)營資金。

該消息一出，中國有贊股價(jià)下跌，日內(nèi)跌幅達(dá)16.84%，報(bào)0.395港元/股；截至3月30日，中國有贊股價(jià)僅售0.16港元/股，相較去年最高點(diǎn)的4.5港元/股，已跌去96%，市值蒸發(fā)746億港元。

中國有贊股價(jià)走勢(shì)

按照白鴉制定的OKR，2022年有贊將向著高效協(xié)作、高人均產(chǎn)出、高回報(bào)不斷努力，旨在“為商家創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)獲得回報(bào)”。

而在2021年財(cái)報(bào)發(fā)布后的電話會(huì)上，有贊管理層還給出了這個(gè)回報(bào)的時(shí)間表：“不出意外的話，有贊在2022年第四季度能爭取現(xiàn)金流盈虧平衡”，原因是（到時(shí)）人員成本會(huì)大幅下降、快手?jǐn)噫湈淼挠绊懸淹耆?/p>