出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級顧問團成員老刀

眼看他高樓起，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了�！�—清 · 孔尚任《桃花扇》

去年12月28日，石家莊市裕華區(qū)市場監(jiān)督管理局披露，上海達爾威貿(mào)易公司因涉嫌利用網(wǎng)絡(luò)從事傳銷活動被立案調(diào)查。

上海達爾威貿(mào)易有限公司，是明星張庭和她老公林瑞陽于2013年創(chuàng)立的一家公司，主要經(jīng)營化妝品、護膚品。以線上商城TIN’SECRET，簡稱TST（庭秘密）和線下實體店O2O的方式進行銷售。

此前坊間曾傳出達威爾2018年一年的合法納稅額高達21億，每個月給員工開出的工資更是高達2.8億，一度引發(fā)網(wǎng)友熱議。后經(jīng)證實，達爾威2018年納稅額12.6億元，成為某區(qū)第一納稅大戶。

去年石家莊裕華區(qū)市場監(jiān)督局對張庭夫婦的公司立案調(diào)查時，相關(guān)負責人表示，上海達爾威的傳銷行為早已開始，轄區(qū)內(nèi)涉案人員多。

三個多月過去了，調(diào)查結(jié)果公布了：

TST庭秘密的運營主體已被市場監(jiān)管部門認定構(gòu)成組織策劃傳銷違法行為，被沒收違法所得1927.99萬元，罰款170萬元。公告信息顯示，2018年1月1日至2021年7月，相關(guān)公司在涉及傳銷的主營業(yè)務(wù)上的營收共91.71億元，獲利1927.99萬元。

01

打著微商的旗號

目前，TST、張庭和林瑞陽的官方微博、抖音和快手等社交平臺基本都被禁言，去年12月份事發(fā)之后，他們沒有進一步做出回應(yīng)。

但據(jù)第一財經(jīng)透露，即便是鬧出了涉嫌傳銷的風波， TST的銷售并沒有停止，截至今年3月，依然有一批非常“忠實”的銷售人員繼續(xù)在銷售商品，甚至號稱或要進行廣告宣傳。

張庭曾被業(yè)界奉為“微商教母”。

作為老一批闖蕩內(nèi)地的女影星，張庭1970年出生于臺灣，1991年出演《戲說乾隆》，2000年出演古裝喜劇《絕色雙嬌》而一炮走紅。

拋開演藝事業(yè)上的成功，張庭手頭更掌握著大量的明星資源。林志玲曾是TST庭秘密代言人，劉濤、張馨予都曾在社交媒體上展示過TST庭秘密的產(chǎn)品。眾多明星中，陶虹站臺次數(shù)最多，多次在TST庭秘密的品牌活動亮相。

憑借著明星光環(huán)以及成功的精神操控，TST組成了萬千代理商的“神教”。

在TST，張庭和林瑞陽就是兩個肉眼可見的榜樣，也是所有代理商努力的目標。張庭是所有人的“庭姐”，是“集美貌、財富、才華、善良于一身的女神”。對所有的女代理商來說，只要像庭姐一樣努力，就可以離她更近一點。林瑞陽曾多次在“盛典”上對著臺下的代理說，“誰不想成為庭姐？”

一些代理商說，“庭姐就是我的人生榜樣，我們的領(lǐng)袖，你說是啥就是啥”“回去玩命拉人，玩命做業(yè)績”。

在經(jīng)營目標上，利益也相當誘人。為了發(fā)展代理，他們會講很多“成功的案例”。做TST特別掙錢，一個92年的小姑娘，一個月掙20多萬，買了一輛跑車，她自己也已經(jīng)月入兩萬。而且，“不需要投入任何資金就能賺錢，創(chuàng)始人都是明星，老板人家根本就不差錢”。

林瑞陽更是“神功蓋世”。

林瑞陽曾經(jīng)組織代理們過臘八節(jié)，有人甚至蹲跪在他面前說祝福的話，等待他給自己盛一碗粥。

林瑞陽在2019年出版的《林瑞陽告別林瑞陽》里寫道，多年以來，“我和微商們一個一個拍的照片大約達到了60萬張”“我正在往100萬張前行”。業(yè)績做到幾千萬、幾百萬的代理商，才有機會跟“大哥”合影。

最讓代理們感動的是，尊貴的、富有的，“上過電視的”明星林瑞陽和張庭會跟代理們說，你們都是我的家人。

TST的代理商中，絕大部分是年輕的媽媽，或者是離異女性。她們在這個人生階段中迫切需要目標，在情感上需要信任和鼓勵，她們更有豁得出去的決心。

當時林瑞陽對一位剛剛離婚獨自帶著孩子的媽媽說，如果賺到錢不要亂花，先買個房子，和孩子有個家。這位年輕的媽媽當時“確實被感動到，他會對我說出這樣的話”，有一種被最偉大的導師親切關(guān)懷的感覺。

02

從微商到傳銷

微商與傳銷，其實只有一步之遙。

大家理解的微商，初始于2012和2013年之間，當時微信剛剛問世，很多閑職在家的“寶媽”們開始通過朋友圈賣東西。

當時微商的產(chǎn)品更多是海外的代購，以化妝品、嬰兒奶粉、食品、日常用品之類居多。進入2014年，微商開始有組織，公司化運營，那時候的微商，也被稱為“膜商”，更多是賣面膜。當年，日后第一個百億微商品牌的“吳召國”化妝品面膜思埠集團開始誕生，各種好壞三無產(chǎn)品面膜到處可見。

2015年各種類別產(chǎn)品，足貼、香皂、瑪咖、酵素、蒸臉機、化妝品、內(nèi)衣襪子等等產(chǎn)品通過微商層級代理模式快速的裂變.

2016年微商的隊伍達到了頂峰，創(chuàng)造就業(yè)人口已經(jīng)突破2000萬人，流水突破5000億，在全中國各地省份中都出現(xiàn)了微商的軍團。

從2017年到2019年，微商進入了瘋狂的狀態(tài)。甚至美國前總統(tǒng)奧巴馬也被用來與微商合影宣傳。很多品牌主每年都會組織旗下的高級代理出國旅行，住五星級酒店、包游艇乃至水上飛機，美名其曰“福利”或“團隊建設(shè)”，實際上就是對代理們的一次收割。代理商想?yún)⒓勇眯�，要么買幾萬元的貨，要么直接交旅費跟團；在旅途中，品牌方還會想方設(shè)法刺激代理商補貨。

微商這種模式，本身就帶著某種擦邊球的性質(zhì)。它是基于微信生態(tài)的社群關(guān)系，買賣雙方之間的交易純屬私下交易，沒有第三方平臺的監(jiān)督，所以產(chǎn)品沒有保障，交易關(guān)系也沒有保障，全靠信譽。

為什么微商火爆，取決于兩個基本邏輯：

第一，熟人與熟人之間的互相推薦，也就是口口相傳。這就有點直銷的成分在其中。

第二，低價值的產(chǎn)品，以極具誘惑力的營銷方式。比如說原本這一袋面膜要299，現(xiàn)在只要199還買一送一。一種極其低端的營銷手段，讓受眾極大地滿足“占便宜”的心理。

當一些有頭腦的商業(yè)“天才”們將全國多如牛毛的微商組織起來的時候，他們就成了那一波吃到頂級紅利的大老板，比如張庭和林瑞陽夫婦。他們成立公司，發(fā)展經(jīng)銷商，成為微商產(chǎn)業(yè)鏈條上的上游，層層發(fā)展下線，以每一個人為銷售的主體，形成巨大的分銷網(wǎng)絡(luò)。

但是，微商這種發(fā)展“人頭”的模式，跟傳銷的差別只在一線之間。

傳銷具有兩個基本要件：

一是發(fā)展人頭，形成“人員鏈”，這跟微商一模一樣；

第二，傳銷人員的收入，不是完全來自于商品銷售，而是來自于拉來的人頭，也就是要求發(fā)展的下線向上一級繳納費用。這個費用，可能是入會費，也有可能是給你一些完全不值錢的貨從而需要繳納的保證金或者銷售扣點。

可見，如果微商也通過大量拉新人入會，并且從新入會人員身上獲取收益，則已經(jīng)是涉嫌傳銷。

03

微商們都去哪了？

2018年6月，《電子商務(wù)法（草案）》三審稿將“微商”納入了電子商務(wù)經(jīng)營范疇。2019年1月1日，《中華人民共和國電子商務(wù)法》正式實施，微商們想繼續(xù)經(jīng)營，需要辦理個體戶營業(yè)執(zhí)照或公司營業(yè)執(zhí)照。

2019年開始，微商進入了一個較大的退潮期。微商從無序經(jīng)營轉(zhuǎn)向規(guī)范化、監(jiān)管化。

從整個微商生態(tài)來看，進入2020年之后，出現(xiàn)了兩種分化。

第一種，原來的大量個體微商，要么偃旗息鼓，要么轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播、社群營銷等私域流量空間的打造。也就是說，這個時代的微商們，需要更高的“技術(shù)含量”，不再僅僅依托于微信朋友圈，發(fā)一些圖片，搞一些促銷那么簡單。

比如說，快手的頭部主播辛巴的妻子初瑞雪，就是做“微商”起家。在2019年，初瑞雪和辛巴在北京的鳥巢，舉辦了一場盛大的婚禮“演唱會”，邀請了成龍、鄧紫棋、胡海泉等明星參與。隨后，辛巴現(xiàn)場直播帶貨，兩個多小時的銷售額達到了1億元。在這之后，初瑞雪安心做起了辛巴“背后的女人”。

第二種，原本的一些微商公司開始宣布破產(chǎn)，退出微商行業(yè)。

2021年11月16日 ，未來集市（微商第一人吳召國打造的一款社交應(yīng)用類圈層電商移動端APP）、思埠集團及其關(guān)聯(lián)公司被市場監(jiān)督管理局申請執(zhí)行財產(chǎn)保全。2019年，未來集市因涉嫌傳銷被湖南省衡陽市法院裁定凍結(jié)13個銀行賬戶。

另一位自稱為微商教父的龔文祥也遇上了麻煩。龔文祥是深圳觸電電子商務(wù)有限公司的創(chuàng)始人，他寫了不少關(guān)于微商運營的書籍，比如《傳統(tǒng)企業(yè)如何做電商及微電商》、《微商高手運營實戰(zhàn)》、《微商思維》等等。

2021年12月，龔文祥在其社群內(nèi)部宣布，解散社群“觸電會”、退出微商行業(yè)。原因是被查稅，他“收到了工商稅務(wù)公安法院等專案組的聯(lián)合查處，公司已經(jīng)破產(chǎn)，高額處罰已經(jīng)到了負債累累，賣房賣車，傾家蕩產(chǎn)，身無分文的滅頂之災地步。

微商們早已銷聲匿跡了，一位曾經(jīng)的微商說，“90%以上的人都直接退出了”。從微商轉(zhuǎn)型做直播者有之，但“只有頭部的人去做了直播電商”，畢竟，這相對于微商來說，是個技術(shù)活兒。

微商，是中國移動互聯(lián)網(wǎng)興起的草莽時代，一幫趁勢而起的商業(yè)鬼才們抓住的流量機遇。但是，游走在合法合規(guī)的邊緣，通過光鮮的包裝手段，大力發(fā)展人頭的模式畢竟十分低端且不可持續(xù)。

微商的消散，意味著一個短暫的紅利紛搶的“幸福時光”結(jié)束了。