出品/互聯網那些事 

撰文/三金

常年盤踞在超市售貨架上的有友泡椒鳳爪，也不被年輕人喜歡了嗎？

成立于1997年的有友食品，被稱為泡椒鳳爪第一股，2021年的雞爪賣了12億。而2019年開始賣虎皮鳳爪的王小鹵，2021年線上銷售額達到6億元，并且長期霸榜天貓雞肉零食類月銷量TOP1。

鳳爪市場新一輪爭奪戰似乎快到了。

素有“泡椒鳳爪第一股”之稱的有友最近公布了2021年財務狀況，據數據顯示，2021年公司實現營收12.20億元，同比增長11.62%；凈利潤為2.20億元，同比下降2.65%；扣非凈利潤為1.73億元，同比下降9.08%，增收不增利明顯。

而在財報之外，有友股價也迎來一陣下跌，在一個月內跌幅以近兩成，截至2022年5月25日收盤，有友股價報11.98元/股，市值37.02億元。

但是，食品安全問題從來不會因為品牌獨大而消失，尤其是在保鮮級要求更高的領域，我們見慣了高調宣傳品質卻屢屢翻車的大品牌，康師傅的“酸菜門”還沒淡出記憶，鳳爪的“蟋蟀門”又被爆出。

根據黑貓投訴平臺用戶“一個桃子一個梨”投訴，在超市購買的散裝有友鳳爪中發現整只蟋蟀，不可為不驚人。

曾經依靠泡椒鳳爪打下一片天下的有友何以當下？在休閑零食競爭激烈的當前，又有何破局之法？大單品邏輯之后又將走向何方？食品安全問題為什么沒有重視？

1   

增收不增利 ， 有友迎來煩人時刻 

作為泡椒鳳爪細分賽道的絕對霸主，有友依舊營收喜人。

據財報顯示，2021年公司實現營收12.20億元，同比增長11.62%，但在同期凈利潤卻同比下降2.65%，凈利潤為2.20億元，扣非凈利潤下降幅度更為明顯，同比下降9.08%，為1.73億元。

“增收不增利”明顯的有友給自己的股價在最近一周內實現“大跌”近10%，其實從更為細致的數據中，也有章可循。

據數據顯示，2021年全年，有友銷售毛利率為31.96%，而2020年同期毛利率為34.66%。

而自2021年第四季度至今，有友的毛利率均呈下滑趨勢，2021年第四季度、2022年第一季度，有友毛利率分別為26.5%、27.42%，較之此前水平均有超5%以上的降幅。

在毛利率下行的兩個季度，有友的扣非凈利潤也同比下降，據數據顯示，2021年第四季度、2022年第一季度同比下降61.88%、同比下降60.7%。

有友在財報中對扣非凈利潤下滑進行了回應，即主要是公司原材料、能源等價格上漲所導致，但并未進行詳細數據說明。

針對原材料上漲的問題，有友在2021年12月進行了回應，不會選擇如麻辣王子等企業做漲價行為，會通過強化公司內部經營管理手段應對成本的上漲，但五個月過去，有友失言了。

而負面消息卻沒有缺席。

據國家及省級市場監督管理局（包括原食品藥品監督管理局）于2015年10月至2020年12月公布的關于泡椒鳳爪的質量抽檢情況顯示，監管部門抽檢中發現不合格泡椒鳳爪217批次，不合格原因涉及菌落總數、山梨酸及其鉀鹽、脫氫乙酸及其鈉鹽、大腸菌群等8項。

其中涉及的品牌就包括有友。

2   

有友的新傷舊疾 

因為成本上漲導致的凈利潤下滑并不少見，多數企業選擇進行漲價，但對于客單價本就較低的產品，漲價對品牌的影響極其重要。

例如茶顏悅色在公眾號寫了一篇“小作文”才堪堪漲價一塊，麻辣王子在謹慎思考之后，選擇漲價5毛-5塊不等。

有友的客單價較之麻辣王子更高，較之茶顏悅色更低，但有友依舊先行選擇依靠提升內部管理水平降低成本，可謂“業界良心”。

只是從結果來看，有友并未做到當初所允諾的成果，不論是凈利潤還是扣非凈利潤，均未回到此前水平。

在有友的新傷之下，還有詬病依舊的舊疾，那就是奉行大單品邏輯的產品單一問題。

在有友的官網顯示，公司主要業務為泡鹵風味休閑食品的研發、生產和銷售，如今形成以泡椒鳳爪為主，豬皮晶、豆干、花生等多元化為輔的產品矩陣。

說是產品矩陣，但有友近八成營收均由泡椒鳳爪貢獻。

2020年有友實現營收10.93億元，泡椒鳳爪品類就貢獻了9.13億元，占比83.67%。在2021年全年和今年一季度，泡椒鳳爪占公司主營業務收入比例仍然高達80.52%和80.44%，單一產品泡椒鳳爪依賴程度明顯。

這也導致有友的股權激勵同步受到影響。

據有友發布的2021年限制性股票激勵計劃，以2020年營收為基數，2021年至2023年，年度營收增長率目標值分別為15%、33%和55%，但在2021年，公司年度營收增幅為11.62%，距離15%目標值差距明顯。

3 

有友放緩 ， 大單品之后走向何方 ？ 

有友在泡椒鳳爪細分賽道中已經占據了絕對統治力的市場份額，在之后或很難迎來較大增長。

基于這一邏輯，王小鹵則避開了有友，選擇從虎皮風爪做單品切入。

據數據顯示，王小鹵入駐天貓一個月，王小鹵僅虎皮鳳爪的銷售額已超100W，月復購率近30%，2020年618，王小鹵虎皮鳳爪實現營收超1000萬元為雞肉零食類目Top 1。

同樣，檸檬鳳爪、無骨雞爪等概念也在近些年相繼大火。

在產品側，有友也在嘗試以“2+3+3”做新品研發目標，即每年至少推出 2 個新品，每年至少儲備 3 個研 發新品，每年至少進行 3 項工藝改進”，以豐富產品矩陣。

不過在休閑零食賽道中，有友可能忽略了一個重要的問題，那就是渠道。

據天眼查數據顯示，有友2020年線上渠道占比為2.31%，2021年，公司營收來源于線下銷售，占比超過95%，相比起在線上渠道風生水起的三只松鼠、王小鹵等品牌，有友在線上的布局頗為保守。

以王小鹵的打法為例，王小鹵先通過體量不大的KOL和相關垂類媒體進行合作投放廣告，并從而在社交媒體上引發討論熱度，積累用戶心智。

待小有名氣之后，王小鹵開始引流至電商渠道，于是2019年4月，王小鹵入駐淘寶。有了根據地之后，王小鹵自然而然開始“拜碼頭”攀上陳潔、李佳琦，此后更是常駐李佳琦及各路KOL。

有友的目標群體和王小鹵幾乎重疊，酸辣、重口味的產品特性也更受年輕人追捧，但在年輕人廣泛分布的線上渠道的缺位，可能是有友最大的疏漏。

不過與此同時，這或許也是一個機會。

相比起王小鹵，有友有著更為充沛的現金流和品牌辨識度，如果后來居上在營銷上迎頭趕上，或能提振營收，更不必說，線上渠道的毛利率常高于線下經銷體系的毛利率，或能“曲線救國”降低成本的影響。

于是有友在年報中表示，公司將會調整電商渠道運營策略調整，除在天貓、京東平臺開設官方旗艦店之外，也會嘗試在抖音、快手等平臺展開合作，試圖帶來新的可能。

在營銷之外，有友也需要回到產品的核心之上。

為此，有友稱已經新研發了虎皮鳳爪及無骨系列產品，甚至包括預制菜在內的14項研發項目，用以豐富產品矩陣。

只是，從更為細致的數據來看，有友2019年、2020年、2021年上半年，有友研發費用分別為432.13萬元、279.92萬元、279.92萬元，分別占占當期營收0.43%、0.26%和0.21%。也就是說，自上市之后，有友的研發幾乎“原地踏步”更有不斷下滑趨勢。

值得一提的是，有友也曾表示，泡椒鳳爪的單品優勢地位為有友帶來了品牌、競爭力等層面的規模效應，但在進入成熟期之后，單一的產品結構反而給自身帶來了經營風險。

例如受制于原材料，受限于用戶心智，受限于更為細分賽道的天花板效應。從這一點來看，王小鹵、勁仔等后浪們依舊需要面對這個問題。

一面是逐漸觸頂的賽道天花板，一面是本就喜好多變的年輕受眾，有友還需長期主義。

而對這屆年輕人來說，潮流終究只是一陣風，虎皮鳳爪、檸檬風爪等產品的新鮮勁很快就回過去，有友們的“創新”將會更加“艱難”。