這個618，位于重慶的老字號品牌——“老四川”牛肉干的生產工廠幾乎每天晚上都是燈火通明，在經歷了疫情的沖擊之后，工人們終于又重新回到了加班沖刺的節(jié)奏。

同樣忙碌的還有位于四川閬中的“張飛牛肉”工廠，每年的618和雙11都是這家四川老字號最為忙碌的日子。

今年來，疫情的嚴峻形勢給這些過去偏重線下渠道的老字號品牌帶來了不小的影響。在這樣的背景下，兩家品牌不約而同將目光瞄準了拼多多“百億補貼”頻道，借助平臺價格補貼和巨大流量順利打開了局面，尤其是順利進入了過去難以覆蓋的廣大城鄉(xiāng)新市場，讓老字號走進更加廣大的人群，煥發(fā)出新生機。

“做生意嘛，都是要去人多的地方。”四川張飛牛肉公司副總經理、線上運營中心負責人倪望說，“百億補貼頻道，就是那個人最多的地方之一。”

川籍老字號熱銷“人最多”的市場

“百億補貼的流量確實大到出乎我們的意料。”老四川公司副總經理曹慶說，老四川剛在拼多多開店的時候，一開始沒上百億補貼，在平臺上一年的銷量也就幾萬單，上了百億補貼之后不到半年時間就賣出了10多萬單，“銷量增長了超過5倍。”

在曹慶看來，百億補貼頻道給他們這些登陸拼多多時間較晚的商家打開了一個新窗口，“百億補貼里面的商品，都是經過平臺官方精挑細選而來的，這相當于給品牌背書了，既能迅速增加品牌的知名度，也能迅速贏得消費者的信任，讓他們放心下單。”

通過這扇窗口，老四川迅速收獲了過去通過線下渠道難以覆蓋的廣大城鄉(xiāng)新市場。

“早期的時候，老四川的銷售主要集中在線下，重點拓展一二線城市的商超，而借力拼多多，越來越多訂單都來自很多過去我們都沒怎么聽過的偏遠縣城。”曹慶說，他們的訂單有來自西邊新疆的對外口岸附近的城市，有來自南邊云南瑞麗國境線不遠的地方，也有來自東北邊遼寧丹東國境線附近，“真的是遍布祖國各地，也有不少來自一二線城市的。”

更讓曹慶感到慶幸的是，老四川牛肉干是在2019年底進入百億補貼頻道，不久之后新冠肺炎疫情爆發(fā)，線下銷售渠道受到巨大沖擊的時候，線上渠道“開花”讓這家老字號品牌得以平穩(wěn)應對，“現在我們線上渠道的銷量已經占到整體銷量的1/3左右。”

從懷疑到依賴 百億補貼為品牌背書

不過，要不要進入拼多多百億補貼，許多商家還是有過糾結，老字號品牌張飛牛肉也曾是其中之一。

“因為在原材料、制作工藝等方面一直都堅持用最好的，所以張飛牛肉產品的價格一直是牛肉干產品里面比較高的。”倪望說，考慮到過去拼多多上一些產品是主打“低價”的形象，兩者之間能否匹配成為了公司內部爭議的焦點。

最終，拼多多平臺上的巨大流量讓倪望下定了決心，“我一直堅持，做生意就一定要去人最多的地方。”

在正式進入百億補貼之后，不斷攀升的訂單量讓張飛牛肉管理團隊打消了顧慮，“流量真的是特別好。”倪望說，雖然自家的產品比普通牛肉干要貴，但在百億補貼頻道里面卻頗受歡迎，一方面在平臺和商家拿出真金白銀補貼的情況下，價格相比其他渠道有優(yōu)勢；另一方面，百億補貼的用戶群并非單純考慮價格，而是更加注重高品質前提下的實惠購。

老四川也經歷過這樣的觀點轉變。在剛剛在拼多多開店的時候，老四川還是守著“低價”的固有印象，推出了多款超低價產品來吸引新顧客，但發(fā)現效果并不是太好。后來在重新厘清定位之后，老四川發(fā)現百億補貼更適合老四川這樣已經有一定知名度的老字號品牌，“連蘋果的手機電腦這樣的產品也在百億補貼里面熱銷，可見拼多多的用戶并非單純看重低價格，而是希望找到高質實惠的產品，這正是我們需要傳遞給用戶的。”曹慶說，后來公司將重心轉移到百億補貼，果然一下子就迎來了爆發(fā)。

通過官方的選品和背書，為消費者保證了商品質量，再通過官方和商家的共同補貼，讓價格也有了極強的競爭優(yōu)勢，這也是百億補貼流量巨大的真正原因。

平臺“護航”老字號轉型

轉型，是每一家老字號在漫長的經營過程中會不斷面臨的問題，許多老字號正是因為在發(fā)展的一個又一個浪潮中，因為沒有及時意識到變革的來臨，或受制于內部的壓力而轉型艱難，最終被時代所淘汰。

對此，老四川也是深有體會。“在過去幾十年，我們公司還是準確把握住了每次變革轉型的時機。”曹慶說，老四川最早在百貨大樓銷售，后來大型超市進入中國的時候，他們第一時間把主戰(zhàn)場轉移到了大型商超；在網購剛剛興起的時候，老四川又第一時間去淘寶、天貓開店。

雖然事后來看決策都正確而及時，但當時的每次變革，公司內部還是承擔了巨大的壓力，“進商超的時候，很多員工不理解，說憑啥我們拿東西給你賣，還要給你交進場費、服務費；上電商的時候，線下經銷商激烈反對……”

出乎曹慶意料的時，這一輪公司再度變革，向拼多多、抖音等新電商平臺轉型，過程卻是出奇的順利，“平臺在這個過程中給予的巨大支持起到了很多的助力作用。”曹慶說，他們在決定上百億補貼之前，他專門帶領團隊對拼多多上海總部進行了2天的專項培訓，從產品如何上架、頁面如何設計、店鋪如何運營，都有專門的講師給他們進行了非常深入的輔導，“分小組、分類目跟我們進行全方位的溝通，2天的培訓下來所有人都很明確知道該怎么做，未來的前景也很明朗，再也不像過去那樣摸著石頭過河了。”

張飛牛肉也在持續(xù)的轉型之中，“在這個過程中，我們可以從平臺上獲得很多的支持。”倪望舉例說，比如在產品的開發(fā)上，他們發(fā)現把在線下渠道銷售的產品直接拿到線上來售賣，并不太受消費者歡迎，后來在平臺運營人員的幫助下，他們開發(fā)了更多小包裝的品類，讓大家可以自由搭配，一次性可以購買多個品類的牛肉干，一下子打開了銷路。

不僅如此，張飛牛肉在從傳統(tǒng)老字號向國潮風格轉變的過程中，也受益頗多。“比如在張飛形象的設計上，如何更能適應年輕群體的喜好，拼多多上的大量訂單和客戶反饋能夠給予我們很多的參考；在產品的開發(fā)上，我們也在平臺支持下采用了‘賽馬’機制，每年開發(fā)若干新品也淘汰市場反饋不佳的產品，在產品的持續(xù)迭代中找到屬于自身品牌的爆款。”

除此之外，兩家老字號都表示，拼多多給予他們最大的支持，是平臺真的是掏出真金白銀來補貼。曹慶說，在拼多多百億補貼，所有的補貼金額都是由拼多多平臺出一部分，商家自己出一部分，這讓商品在具備價格競爭優(yōu)勢的同時，商家還能保持薄利多銷的運行狀態(tài)，這樣的狀態(tài)讓商家感覺“舒服多了”，也讓這樣的機制能夠持續(xù)運轉下去。

從2019年6月上線至今，拼多多百億補貼已經“補”了三年，即將“補”入第四年。在過去三年中，一直秉承“消費者需要什么就補貼什么”這一原則的百億補貼將眾多的優(yōu)質商品送到了消費者手中，也讓眾多商家，尤其是中國制造企業(yè)和國產老字號品牌煥發(fā)了新的生機。

張飛牛肉和老四川這兩家老字號加入百億補貼的時間都已經超過兩年，兩家都表示，還會一直參與下去，“希望通過百億補貼進行更大的引流，讓更多消費者了解我們品牌，去打開更大的市場。”曹慶說。