出品/聯商網

撰文/韻凝

在大眾印象里，理工男似乎總與精密儀器、代碼程序相伴，然而小黑卻走出了一條截然不同的軌跡。

小黑本名張宇，大家喜歡親切的稱呼其為宇哥，他是一個在ENTP(辯論家型人格)與INTP(邏輯學家型人格)之間隨性橫跳的云南土著，骨子里透著那么一絲反叛。大學時，他一頭扎進微機專業，課余卻癡迷于動手改車、精心拼搭模型，滿心憧憬著工業設計的創意天地，卻無奈與之失之交臂，這也成了他心底難以釋懷的遺憾。

誰能想到，這樣一個充滿科技與創意因子的人，竟在茶行業默默深耕了10多年。從悠然慢節奏的原葉茶，到面向普羅大眾的便捷茶飲品，他在茶的世界里盡情遨游。

他創辦的“上山喝茶”，在云南有21家店。1月23日，上山喝茶首次走出云南，在上海開出了第22家門店，這種從理工領域到茶行業的巨大跨越，背后究竟藏著哪些不為人知的故事？帶著這份好奇，讓我們一起走進上山喝茶創始人張宇的世界。

以下為《聯商網》與上山喝茶創始人張宇的對話：

01

上山喝茶的核心競爭力

聯商網：為什么從學微機選擇做茶行業這么多年？

張宇：首先第一個呢，我是純理工男，馬上40歲，從2010年開始到現在從事茶行業快15年了。創業的前七八年，我們把云南的幾乎所有產區全跑遍了。對于云南茶產區我們非常了解。在這15年當中，其實也創立了兩個自己的品牌，吉普號和上山喝茶。

我覺得這是一個做自己認知以內事的時代。我們會發現過去那種高歌猛進，以及通過所謂的商業模式去做事的時代，真的結束了。其實用戶辨識度都挺高的，挺懂的。所以你很難再像以前那樣說，跨行業去做一個我完全不擅長，但是覺得它是一個所謂的機會的事，似乎很好，但那樣的時代就不太存在了。

聯商網：為什么從一個原葉的茶品牌，又做了一個茶飲品牌？

張宇：其實最大的一個問題是用戶基數會大大擴增。過去我們說喝原葉茶，喝餅茶和磚茶，其實是一個需要有錢、有閑、有地方，用戶基數其實并不高。茶飲的話，其實就是一杯帶走，所以你的用戶群體是大大擴增的。對行業來說，人均飲茶量其實是逐漸提高的。不同圈層、不同年齡的人去喝茶，然后喜歡這個茶。我覺得這個事兒，身處這個行業，未來20年、30年，你想做這個行業，你會覺得這個行業是會越來越好的。

聯商網：為什么要叫上山喝茶？

張宇：因為對于云南來講，好茶其實是生長在山上，跟它的海拔，原始的生態環境的保留以及品質之間的相關性是非常高的。我們很多時候說云南是座大茶山，當然并不是一句空泛Slogan。去到云南之后，它的立體性氣候、橫斷山脈，你只要去過云南旅游，你會發現它就是山組成的。

聯商網：現在茶飲品牌也非常多，上山喝茶的核心競爭力是什么，定位有什么區別？

張宇：上山喝茶最主要的競爭力，是從茶葉的山頭加工，一直到貿易，一直到我們前端應用的原材料優勢。我們目前應該是獨家的東西比較多，比如現在喝的這個生普，全國沒有哪個茶飲品牌可以用生普做飲品�，F在喝的這個純茶，一點添加的糖都沒有，但會覺得口味是完全OK的。我們是叫山頭直采，在茶飲領域做得比較深，就是原材料和原材料的應用是我們的優勢。還有就是你要懂年輕人，你要懂消費者，你要懂用戶。

我們的最終目的很簡單，為的是讓用戶舒適：臺面高度、你的硬裝，所有要落地的東西它都很具體。但是具體的目的都很直接，就是要舒適且東西好喝。

聯商網：你為什么會一直在強調好喝這件事情？

張宇：全世界帶有風味的飲料或者說植物飲料，核心它這個東西賣不賣座、銷售力怎么樣？這個生意持不持續，就是好不好喝。我覺得用戶其實是很樸素的，需求也很直接。就是我買了一個東西，在健康自然天然的基礎之上，要的就是好喝。

聯商網：當時為什么要拿這個“山”字作為你們重點的這個logo？

張宇：它是自然跑出來的，不是我們一開始就選它。2021年，我們剛開店的頭半年，各個社交媒體當中，用戶發山字發的最多。其實用戶對它是有感知的。哪怕是我去問東來哥(于東來)，他的很多決策一定是用戶給了他正向反饋。在這個基礎之上做追加，把一些好的東西給推了出來，我覺得好的事情都是這樣的。

聯商網：我也去特意看了你們的大眾點評、小紅書，大家也是千聲萬呼地說：快來我的城市，到昆明第一件事打卡上山喝茶。

張宇：我感到很開心，但是同時也要告訴自己要冷靜。我們開一個又一個店，是穩扎穩打推進的結果。我們內部常說的這句話叫結硬寨、打呆仗，就是一個城市一個城市都給攻下來，它是一件很具體的事兒，所以就慢慢來。其實我們現在還暫時不敢想華東這么大的概念。因為消費習慣，消費口味、喝東西的習慣是完全不一樣的，所以我們還得一個店一個店扎實地去推進。

聯商網：傳統茶人的思路是，如果茶葉變成了茶餅或者茶粉這種東西的話，茶葉未必用的是最好的，你怎么看這種觀點？

張宇：對比一杯泡的生普，一杯凍干還原的生普，90%以上的人是喝不出來區別的，你的目的不就是做風味還原嗎？老茶人喝的實際上是在水里面浸泡出來的葉片當中的內含物質。好不好喝，這事兒你拆解到最后很簡單，苦來自于咖啡堿或者說咖啡因，鮮來自于氨基酸，香氣來自于在炒制過程當中，沉淀下來的上千種芳香類物質，甜來自于茶多糖降解為的低聚糖。具體一個東西好不好喝，其實就在于這幾個物質之間的配比和搭配。

聯商網：你剛才談到的東西，我聽到高頻次的詞語就是好喝。

張宇：對，我們自己做的那個茶葉的萃取率曲線，由鮮、苦、甜三種物質構成，它的萃取率、構成方式不一樣。由于它的品種、加工工藝、溶解度、嫩度的不同，你需要用不同的方式去泡制它，讓它達到優秀的最終口感。

02

開到上海的改變和挑戰

聯商網：上海其實文化是多元的，茶飲品牌等都很多。為什么上山喝茶要把第一站選擇到上海來？

張宇：多元意味著什么呢？吃過喝過的這個經驗也很足。他們能夠把好原料，好東西用嘴巴或者用自己的消費方式篩選出來，這還是說明消費者對產品和原材料有信心。

聯商網：我們為什么選了永康路開店？

張宇：第一，我們首先在的這個大商圈，北邊有兩個街口，IAPM(環貿商場)聚集了上海很多的一群寫字樓白領，其實喝茶和喝風味飲料的需求是比較密集的。

第二，永康路上有酒吧、有咖啡，是非常聚集的一個小的步行街。這么一個商圈的氛圍是由歷史時間來養成的。對面有菜市場，有賣水果百貨和水產，有很多老街坊。所以幾個因素在一起，我們覺得起碼它是一個不錯的選擇。我們上海首店的投入會稍微大一些，80萬到100萬之間。我們根據第一、二天試營業的一個數據來預估計，大概在18個月左右回本。當然后期如果說足夠順利的話，可能會更短一些。

聯商網：把云南的茶帶到上海來，那風味和口味依然是不變的？

張宇：當然了，我們所有的溫度其實要復測：昆明的地理位置海拔是1900米到2000米，水的沸點是92.5度。上海的話，海拔接近0米，沸點是接近99度，其實還是差挺多的。水的TDS(溶解性固體總量)從50到70的變化也會影響茶的風味。所以我們目前是在校準這些東西。讓它更好喝的前提，就是你要懂它的原理，至于有沒有為上海提供一個不一樣的茶葉，我們有個上海限定的單品，就是以熟普為基底的一個奶蓋茶，發酵周期是30年到60年，固態發酵。

03

茶飲行業要建立標準化

聯商網：咖啡行業里面有很多的頭部品牌，大家都如數家珍，但是茶飲品牌還是比較分散的？

張宇：精品現制咖啡從星巴克到Blue Bottle(藍瓶咖啡)，產業沉淀時間足夠長，精品化品牌比較多。茶飲一波又一波起來的也很快，死掉也很快。舉個例子的話，就是當瑞幸說我的豆子是83.5分以上。這事兒中國人認，美國人認，日本人認，歐洲人也認。因為他們用同樣一套對豆子出杯風味的標準。產業鏈，烘焙、貿易、莊園種植，它全部是圍繞這套標準來進行的。大家的方向和努力的點是明確的，護城河也是明確的。

茶飲行業，大家對于一杯好茶的風味是怎么樣的，我們國內暫且還沒有統一。這種百花齊放和各做各的會帶來另外一個問題，就是它的不穩定性。我今天覺得這樣好喝，明天覺得那樣好喝。做茶飲的我今天可以用一個酒釀子，明天我可以用一個麻薯添加在里面。用戶對他口味的好奇心，當好奇心過了以后呢？茶飲行業缺基礎款的原因不是大家不想做，是暫時還沒有形成全行業對一個好東西的共識。

所以我們會很強調標準化的原因，為什么我們的單品會叫滇紅拿鐵，我們不會取一個很文化性的名字，希望滇紅拿鐵在未來成為一個存續時間足夠長的基礎款。

聯商網：行業標準化這件事情不是靠一己之力能推動的。

張宇：對，我覺得當大家都發現有困境，當有人能站出來說我們能不能成立一個類似于美國精品咖啡協會(SCAA)這樣的機構的時候，就出現了一個新的契機。我們有沒有可能把我們茶飲行業做一套標準共識，共同去推進培訓標準，等待新一波的從業者共同努力。

聯商網：我們上山喝茶也是個三歲的寶寶了，對未來你有哪些期待？

張宇：其實期待比較簡單，就是希望它能夠活得健康，活得持久。2025年我們的計劃也比較具體，就是上海落地、深圳落地，香港有可能開店。產業鏈的深度做得更加深入，會迎來更多的一些新品。