聯商專欄：嬰童市場的潛力讓資本嗅到了氣息，行業由眾多散戶組成，給眾人可以一統江湖的想象空間。不少資本早已悄然布局，試圖找出嬰童市場的王者，復制當年蘇寧電器的豪情。

愛嬰室的上市打響了嬰童連鎖品牌登陸主板資本市場的第一槍，嬰童行業未來專業化、規模化紅利也成為資本市場圍獵的新對象。愛嬰室能否借資本市場逐鹿中原，分割市場紅利，一戰成名，成為市場關注的焦點。

愛嬰室偏安一隅，號稱華東市場板塊老大，實際上連在大本營上海，都很多人不知道有這么一家嬰童連鎖企業，甚至和眾多名字相近的企業有什么區別，都讓人傻傻分不清楚。而這種焦灼給首家上市的愛嬰室帶來的不僅是壓力，也是動力。嬰童市場處于王侯將相寧有種乎，兵強馬壯者為之！打戰實則打的是錢，考驗的是燒錢能力，愛嬰室的融資能力已經稍微領先行業一小步。

愛嬰室的主要對手仍舊是所在區域的老對手，不論在上海、江浙或是福建，愛嬰室都未能有效拉開競爭對手，每個街區、巷戰都咬得很死。未來對手還包括嬰童賣場孩子王、專業店mothercare、加盟店為主的愛嬰島等，如果沒有把其中一個實力對手打趴下，愛嬰室終究無法證明自己王者之氣。

從戰略上看，愛嬰室采取的是城市包圍農村策略。通過拿下核心城市，再向周邊城市擴散。如：浙江重點攻擊杭州、寧波兩座城市；福建重點進攻福州、廈門兩地。

以愛嬰室募集資金投向來看，未來兩三年，繼續深入挖掘寧波、廈門等城市為主。這些核心城市聚集了該省份大部分優質資源，消費力相對集中，使得進攻優質城市可以獲得最大收割。同時愛嬰室投入部分資源在蘇南和廣東，北上鉗制孩子王注意力，南下干擾珠三角的愛嬰島，以便在中間腹地贏得更多時間，進行區域夯實。愛嬰室的策略以夯實為主，消滅本區域內有生戰斗力。其募集資金投向注定了愛嬰室未來三年內仍屬于區域小霸王。如果所在江浙滬閩區域出現資本扶持頭部勢力與其進行對攻，愛嬰室又無法快速擺脫的話，則容易陷入區域戰泥塘。如果市場能夠給予三年時間，讓愛嬰室坐實江浙滬閩龍頭，愛嬰室就有本錢可以征戰全國大賽。

從戰術上看，行業前景與企業發展能否同步，一般取決于流量紅利、供應鏈能力、服務能力等。

流量紅利帶來的是企業與消費者的可觸達性，接觸面越多，產生的交易機會越大。

流量現階段主要有三種，即線上流量、購物中心流量、街鋪流量

線上流量對于大部分嬰童連鎖品牌距離較遠，投入成本去燒，意義有時候并不是太大。線下市場夠大，只要跑贏競爭對手就夠了，不一定直接跟線上開撕。嬰童行業跟其它行業又有所不同，消費者對于線下交流需求要求較高，只要生意做得厚道又有一定專業性背書，并不擔心來自線上的攻擊。

線下流量主要來自于購物中心流量和街鋪流量，其中街鋪流量開始分化，一部分轉移到購物中心，一部分被社區街鋪截流。近年來，一些商業街鋪業績開始出現下滑，特別是商業發達地區；縣城及以下地方往往只要一兩個中心點，表現得還能堅挺。

購物中心主要以孩子王為首，通過開設大店，形成區域輻射，并通過運營進行深度滲透，成為流量轉移的受益者。

愛嬰室在追逐流量時，表現得比較果決，去商業街店，往購物中心靠攏跡象明顯。這為其在未來享受購物中心流量紅利帶來更多與消費者的可觸達性。在門店切換的時候，競爭對手也會同步切換。愛嬰室早期對手為街鋪勁敵，街鋪對手差不多與其同步發展起來，戰斗力強弱不一。購物中心級別對手則為mothercare這類專業級選手和孩子王大賣場。進入購物中心享受流量紅利的同時，愛嬰室能否與消費者建立強鏈接，深入滲透社區，擺脫社區店圍堵，是相當考驗的一件事情。

供應鏈管控能力則是企業能否有足夠后勁的保障

愛嬰室和孩子王是國內直營模式表現比較強悍的企業。直營模式在擴張質量上往往優于加盟模式。愛嬰室的專賣店模式與孩子王的大賣場模式雖有所差異，但未來對抗會更加明顯，誰能勝出，供應鏈駕馭能力是重要的一手。

愛嬰室的擴張以夯實區域市場為主，孩子王面向全國擴張。愛嬰室出發點在于做強區域，提高區域議價能力和區域認可度，從而拿下區域話語權。孩子王喜歡高舉高打，門店高速擴張，客戶深度滲透。

愛嬰室前五大供應商為惠氏、雅培、紐迪希亞、麥田、合生元，供應商中崛起較快的為合生元，惠氏微增，雅培下滑。這與其宣傳的進軍中高端還是有所出入的，嬰童連鎖行業一般套路為奶粉定標、水育服務等做客戶鏈接，其它做毛利。愛嬰室通過國產品牌替代外資品牌做增量，毛利雖然上來，但客群質量就會有所下滑。與競爭對手相比，孩子王在惠氏、金佰利銷量明顯高出愛嬰室一檔。銷量大小則又關系著背后各類費用，愛嬰室對于費用的依賴又是超強的。為了取得價格優勢，愛嬰室采取了一定的總部集采模式，現金采購非常考驗愛嬰室的選品、銷售、配送、周轉等手藝。

從存貨總值來看，愛嬰室一直處于上升趨勢；從跌值比率來看，管控在一定幅度內；存貨周轉率則出現了一定上升，但處于相對合理水平。未來三年內，愛嬰室的擴張步伐將遠遠高于以往，各類數據能否繼續維持下去，愛嬰室在供應鏈建設上還有很大空間可以發揮，特別是如何打破區域代理模式對于跨區運作認可度問題。

從未來五年來看，愛嬰室仍不具備打全國大賽脫穎而出的實力。從區域大賽來看，愛嬰室已經出現稱霸區域的跡象。愛嬰室的短板也很明顯，本輪打怪中，從未打敗過能叫得出名號的對手，都是簡單的升級練功。再者本輪募集了4.98億資金，扣除保薦發行費用后剩4.11億資金，但通過理財產品，就把3.47億資金直接置換出去。高層過多把精力放在資本運作上，很大時候并不是件好事，重心還需要調整調整。

（作者系聯商高級顧問團成員王國平，本文僅代表個人觀點，禁止轉載！）