中國(guó)飾品行業(yè)規(guī)模超過(guò)千億。配飾是年輕人表達(dá)自我、彰顯個(gè)性的重要出口，隨著95、00后成為消費(fèi)主力，市場(chǎng)對(duì)于飾品的需求日漸升級(jí)。

不過(guò)在過(guò)去10年，飾品行業(yè)在供給端卻缺乏創(chuàng)新。

目前市場(chǎng)供給主要分三類：一是施華洛世奇、潘多拉等高溢價(jià)進(jìn)口品牌，但對(duì)年輕人的吸引力越來(lái)越小；二是原創(chuàng)小眾品牌，高設(shè)計(jì)感但也高定價(jià)；三是淘品牌，定價(jià)低但同質(zhì)化嚴(yán)重，品質(zhì)也無(wú)法完全保證。

今天要介紹的「BA飾物局」則想把飾品做成一門快時(shí)尚生意。聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO楊李向36氪表示，飾品消費(fèi)已經(jīng)從傳統(tǒng)的儀式感消費(fèi)轉(zhuǎn)向更高頻的日常消費(fèi)，選擇多、上新快、性價(jià)比高成為年輕用戶的主要消費(fèi)訴求。

BA飾物局

“在年初的大學(xué)生調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)，不少女生擁有的耳飾數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)超過(guò)口紅、眼影盤數(shù)量。但是她們的需求依然沒(méi)有得到滿足：線下找不到時(shí)尚好看的款式，線上購(gòu)買常常到手才發(fā)現(xiàn)，要么質(zhì)量差強(qiáng)人意，要么戴上并沒(méi)有想象中的好看。”楊李介紹，因非標(biāo)品、強(qiáng)實(shí)物體驗(yàn)的特點(diǎn)，「BA飾物局」選擇從線下切入，建立品牌體驗(yàn)。

「BA飾物局」希望打造一個(gè)“好玩”、“好逛”、給人充分安全感和自由度的線下場(chǎng)景。不同于傳統(tǒng)門店設(shè)計(jì)理念，「BA飾物局」把消費(fèi)者的停留時(shí)間作為最重要的指標(biāo)：

首先是超大的門店面積。傳統(tǒng)飾品小店只有20-40平米，而「BA飾物局」的門店有近200平米，并且采取了“迪士尼”式的動(dòng)線設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者無(wú)意間接觸到更多商品；

其次是豐富的SKU。「BA飾物局」每家門店都有近1萬(wàn)款產(chǎn)品，每月上新千款，通過(guò)創(chuàng)意主題陳列、風(fēng)格化的產(chǎn)品組合、具有視覺(jué)沖擊力的色彩排列，提升消費(fèi)者感官體驗(yàn)；

BA飾物局

最后是沉浸式的游玩體驗(yàn)。打破傳統(tǒng)飾品讓人無(wú)法“隨心所欲”的售賣方式，「BA飾物局」沒(méi)有1對(duì)1的推銷服務(wù)，也沒(méi)有玻璃展柜的距離感，價(jià)格平易近人。消費(fèi)者看到喜歡的商品可以隨時(shí)試戴，也可以在各種打卡點(diǎn)和主題陳列拍照和分享，能真正在這個(gè)空間“玩”起來(lái)。

「BA飾物局」采取了會(huì)員制模式，定價(jià)99元/年，可以享受全場(chǎng)商品5折會(huì)員價(jià)。楊李介紹，受 Costco 啟發(fā)，「BA飾物局」也希望采取“選品+平價(jià)+會(huì)員”的低毛利模式，減少不必要成本，讓消費(fèi)者“想得起、忍不住、買得起”。

會(huì)員制對(duì)品牌的好處在于能提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。為了吸引更多用戶成為會(huì)員，「BA飾物局」用贈(zèng)送代金券等方式降低門檻，同時(shí)擴(kuò)大會(huì)員權(quán)益，比如新款先得、限定款購(gòu)買、明星見(jiàn)面會(huì)限定門票等。從目前的數(shù)據(jù)來(lái)看，門店平均會(huì)員轉(zhuǎn)化率在60%以上。

用戶在小紅書(shū)上分享

「BA飾物局」的目標(biāo)用戶是追求潮流感、質(zhì)量和性價(jià)比的女性，主要溝通對(duì)象是18-25歲的年輕群體，實(shí)際購(gòu)買人群的年齡范圍更廣，擴(kuò)大到15-40歲。

在品牌營(yíng)銷層面，「BA飾物局」也有一套自己的打法。楊李認(rèn)為，圈層文化就是年輕人的文化，從圈層視角看新需求、新場(chǎng)景、新?tīng)I(yíng)銷打發(fā)，才是年輕人品牌的擊穿策略。

「BA飾物局」重點(diǎn)關(guān)注95、00后的熱門圈層，比如飯圈。目前團(tuán)隊(duì)已經(jīng)與徐夢(mèng)潔、于貞等新世代藝人達(dá)成推廣合作，通過(guò)與飯圈、粉絲后援會(huì)密切聯(lián)系提升品牌關(guān)注度。而團(tuán)隊(duì)下一步計(jì)劃是打入國(guó)風(fēng)圈，接下來(lái)將與另一潮流IP合作，推出全新國(guó)潮系列產(chǎn)品。

BA飾物局合作藝人

今年6月，「BA飾物局」第一家門店在溫州萬(wàn)象城開(kāi)業(yè)，之后在深圳壹方城、杭州湖濱銀泰in77、鄭州正弘城、成都大悅城等核心商圈開(kāi)設(shè)了10家線下門店，其中大部分是直營(yíng)店，月均單店銷售近百萬(wàn)。同時(shí)，品牌所有會(huì)員權(quán)益線上線下打通，消費(fèi)者通過(guò)「BA飾物局」小程序可以實(shí)現(xiàn)線上購(gòu)買。 

預(yù)計(jì)到今年年底，「BA飾物局」開(kāi)業(yè)門店將超過(guò)20家，而未來(lái)兩年擴(kuò)張至300家以上。