檸檬茶的出現(xiàn)，讓新茶飲從業(yè)者看到了一種新的可能性。

在奈雪的茶搶跑上市，喜茶和蜜雪冰城各自為王的當(dāng)下，多數(shù)人認(rèn)為新茶飲行業(yè)“三足鼎立”的格局已定，但“一匹黑馬”突然跑了出來(lái)——這就是火爆今夏的手打檸檬茶。在“手打”概念的營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)下，檸檬茶成了眾多年輕人爭(zhēng)相嘗試的網(wǎng)紅飲品。

另一邊，新玩家也迅速入局。“我們拿到的數(shù)據(jù)顯示，僅上海地區(qū)，上半年新增的檸檬茶品牌就有370多個(gè)，這還不包括原本就有的檸檬茶連鎖品牌。”茶飲連鎖品牌“桂源鋪”品牌負(fù)責(zé)人對(duì)「創(chuàng)業(yè)最前線(xiàn)」表示。

檸檬茶的利潤(rùn)空間也讓入局者瘋狂。一位加盟商稱(chēng)，他們其中一家門(mén)店，總投資12.6萬(wàn)元，開(kāi)業(yè)5天，銷(xiāo)售額就有6.7萬(wàn)元。照此計(jì)算，不到半個(gè)月就能回本。

檸檬茶的出現(xiàn)，讓新茶飲從業(yè)者看到了一種新的可能性。但是，檸檬茶的門(mén)檻并不算高，新玩家要如何做出差異化？檸檬茶更適合做冷飲，夏天過(guò)后，主打檸檬茶的品牌如何保持生命力？

在急速擴(kuò)張的同時(shí)，擺在玩家面前的也是一個(gè)個(gè)待解之題。

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 檸檬茶“翻身”

估計(jì)很多人都沒(méi)想到，今年夏天，曾經(jīng)平平無(wú)奇的檸檬茶，加上“手打”的概念后，竟然搖身一變，成了飲品界中的網(wǎng)紅。

手打渣男檸檬綠茶、鴨屎香檸檬茶，以及將苦瓜與檸檬相搭配的苦瓜檸檬茶……這些別出心裁的新茶飲在各大社交平臺(tái)得到刷屏級(jí)傳播。

所謂手打，就是人工將檸檬捶打出汁液。一些手打檸檬茶選用的是香水檸檬，這種檸檬皮厚，且?guī)в邢銡猓反蚋茉黾铀南銡狻Ｍ瑫r(shí)，制作手打檸檬茶的過(guò)程也帶有“觀賞性”，這種新鮮體驗(yàn)也推動(dòng)了它的出圈。

于是，在“手打”這個(gè)概念的帶動(dòng)下，以往不起眼的檸檬茶得以大翻身。這個(gè)細(xì)分行業(yè)一下子被推到大眾面前，連帶著賽道也變得龐大起來(lái)。

“我們拿到的數(shù)據(jù)顯示，僅上海地區(qū)，上半年新增的檸檬茶品牌就有370多家，這還不包括原本就有的檸檬茶連鎖品牌。”茶飲連鎖品牌“桂源鋪”品牌負(fù)責(zé)人對(duì)「創(chuàng)業(yè)最前線(xiàn)」表示。

在眾多新品牌中，成立于長(zhǎng)沙的“檸季”知名度頗高，且發(fā)展勢(shì)頭迅猛。今年2月，檸季首家門(mén)店在長(zhǎng)沙開(kāi)業(yè)，目前門(mén)店數(shù)量超過(guò)140家。就連喜茶、樂(lè)樂(lè)茶等頭部品牌也推出了檸檬茶新品類(lèi)。

圖/樂(lè)樂(lè)茶推出的手打檸檬茶

檸檬茶的戰(zhàn)火還燒到了三四線(xiàn)城市。

兩個(gè)多月前，鄭煜杰發(fā)現(xiàn)檸檬茶有走紅的跡象，就在廣東省汕尾市創(chuàng)辦了手打檸檬茶品牌“簡(jiǎn)味”。“在一二線(xiàn)城市走紅的東西，一定也會(huì)火到三四線(xiàn)城市。”他篤定地說(shuō)。

后來(lái)的事實(shí)證明，他的預(yù)測(cè)是準(zhǔn)確的。“我剛開(kāi)店時(shí)，這個(gè)城市做手打檸檬茶的人并不多，從7月份開(kāi)始，陸續(xù)有門(mén)店開(kāi)業(yè)，我知道的就有5家。” 鄭煜杰對(duì)「創(chuàng)業(yè)最前線(xiàn)」說(shuō)道。

消費(fèi)者對(duì)檸檬茶表現(xiàn)出了極大的興趣。“我們開(kāi)業(yè)3天時(shí)，很多鄰里、林香檸的客戶(hù)就跑來(lái)我們這里購(gòu)買(mǎi)，還成了我們的老客戶(hù)。” 鄭煜杰介紹，其客戶(hù)回購(gòu)率大約為80%。

圖 / 簡(jiǎn)味的手打檸檬茶

資本市場(chǎng)也感知到了這股浪潮。據(jù)報(bào)道，廣州的檸檬茶知名品牌“丘大叔”，今年初獲得過(guò)億元融資，10天后，兩家機(jī)構(gòu)再次追投，丘大叔的估值在10天內(nèi)翻了近3倍。今年7月初，檸季也宣布獲得數(shù)千萬(wàn)元A輪融資，投資方為字節(jié)跳動(dòng)。

在眾多品牌的追捧下，小小的香水檸檬也賣(mài)出了天價(jià)。鄭煜杰介紹，受市場(chǎng)供需和惡劣天氣的影響，香水檸檬的價(jià)格從每斤兩三元，最高飆升至35元一斤，直到現(xiàn)在仍然保持在每斤二十多元的高價(jià)。

檸檬茶的走紅，引起了一系列“化學(xué)反應(yīng)”，與之相關(guān)的上下游，都進(jìn)入了新一輪發(fā)展高峰期。

 2

向北進(jìn)軍

其實(shí)，檸檬茶的異軍突起，也有一定的合理性。

如今的新茶飲行業(yè)，高端市場(chǎng)被喜茶、奈雪的茶、樂(lè)樂(lè)茶等頭部品牌牢牢占據(jù)，下沉市場(chǎng)則是蜜雪冰城的主戰(zhàn)場(chǎng)，腰部市場(chǎng)也有CoCo、一點(diǎn)點(diǎn)、茶百道等眾多品牌，飲品行業(yè)的格局已經(jīng)呈現(xiàn)出大致輪廓。

那么，如果想繼續(xù)深耕茶飲，就要不斷細(xì)分，而受眾廣泛的檸檬茶正好屬于細(xì)分品類(lèi)，且極具潛力。

去年，貨圈全旗下快消智庫(kù)“答案”通過(guò)詞頻統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，“檸檬”是最為火爆的果茶類(lèi)型，包含檸檬口味的產(chǎn)品占到整個(gè)茶飲料總數(shù)的17.34%。

《2021中國(guó)檸檬茶行業(yè)發(fā)展白皮書(shū)》也提到，2020年，全國(guó)檸檬茶專(zhuān)門(mén)店數(shù)量超過(guò)2500家，去年這些專(zhuān)門(mén)店共賣(mài)出約2.8億杯檸檬茶，預(yù)計(jì)2021年中國(guó)現(xiàn)制（手打）檸檬茶消費(fèi)者規(guī)模將突破3000萬(wàn)。這些數(shù)據(jù)足以證明檸檬茶廣闊的市場(chǎng)空間。

長(zhǎng)期以來(lái)，檸檬茶都是港式茶餐廳的標(biāo)配，在香港、廣州、深圳等地區(qū)遍地開(kāi)花，業(yè)內(nèi)還有“檸檬茶不出粵”的說(shuō)法。不過(guò)，在這一波檸檬茶浪潮中，從業(yè)者也有了北上的趨勢(shì)。

比如，檸季一開(kāi)始就選擇了“網(wǎng)紅城市”長(zhǎng)沙，而一些長(zhǎng)期扎根于廣東的檸檬茶品牌也在向北拓展市場(chǎng)。“我們?cè)趶V東省內(nèi)有300多家店，品牌已經(jīng)很成熟了，目前重點(diǎn)開(kāi)拓北方市場(chǎng)。”鄰里的一位加盟商范婷（化名）對(duì)「創(chuàng)業(yè)最前線(xiàn)」說(shuō)道。

另一家檸檬茶品牌“噠檸”的加盟商劉威（化名）也對(duì)「創(chuàng)業(yè)最前線(xiàn)」表示，噠檸從2019年開(kāi)放加盟，現(xiàn)在共有400多家門(mén)店，主要集中在華南地區(qū)，不過(guò)目前也在向內(nèi)陸拓展。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的華南地區(qū)，檸檬茶新品牌很難再玩出新花樣，相比之下，北方還是一片空白市場(chǎng)。隨著玩家們向北進(jìn)軍，檸檬茶頗有星火燎原之勢(shì)。

當(dāng)然，最吸引玩家的，還是檸檬茶本身極為可觀的利潤(rùn)空間。

創(chuàng)業(yè)之初，鄭煜杰和另一個(gè)合伙人每人投入三四萬(wàn)元。“生意好的話(huà)，我們每天能賣(mài)出200多杯，下雨天會(huì)減少一半，預(yù)計(jì)一兩個(gè)月能回本。”他稱(chēng)。

圖 / 簡(jiǎn)味的門(mén)店

此外，按照加盟商的說(shuō)法，檸檬茶就是一門(mén)利潤(rùn)頗高的好生意。

“我們一杯主打的手打檸檬茶，成本在3元左右，在廣州這邊能賣(mài)到13至14元，再算上人工、租金等成本，利潤(rùn)能達(dá)到70%至80%。” 劉威說(shuō)道。

 “我們的毛利率能到80%。” 范婷也表示，他們目前開(kāi)的300多家店里面，最差的一天賣(mài)3000多塊錢(qián)，正常都是六七千塊錢(qián)。“我們有一家開(kāi)在中山市小欖鎮(zhèn)城中村的門(mén)店，7月1日開(kāi)業(yè)，5天的銷(xiāo)售額就有6.7萬(wàn)元，而這家店的總投資才12.6萬(wàn)元。” 

如果照此計(jì)算，有些門(mén)店最快半個(gè)月就能回本。

不過(guò)，需要明確的是，上述加盟商加盟的都是已成規(guī)模的品牌，如噠檸和鄰里，一般都有自己合作的果園和茶園，既能保證貨源的穩(wěn)定性，又能降低原料成本。但是對(duì)于小玩家或初創(chuàng)品牌來(lái)說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)就沒(méi)那么友好。

因?yàn)樘幱谄鸩诫A段，拿貨量較小，鄭煜杰買(mǎi)檸檬時(shí)并沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且飲品的定價(jià)也不能像一二線(xiàn)城市那樣高。“我們定價(jià)分為13、15元兩個(gè)檔位，總體算下來(lái)，一杯就賺三四塊，我們主要是跑量。” 

而在一二線(xiàn)城市，一杯手打檸檬茶很容易賣(mài)到20元，甚至更貴。「創(chuàng)業(yè)最前線(xiàn)」在美團(tuán)上查看了林香檸幾家門(mén)店的茶飲價(jià)格，發(fā)現(xiàn)檸檬茶大部分都在17元以上，貴的甚至40多元一杯。

 圖 / 林香檸鄭州龍子湖店的茶飲價(jià)格

不難看出，趁著這波新茶飲的浪潮涌來(lái)，檸檬茶不僅得以“翻身”，價(jià)格也翻了倍。

3

活過(guò)冬天

一杯手打檸檬茶是如何煉成的？

將紅茶或綠茶煮開(kāi)，濾出茶湯冷藏備用，接著將香水檸檬切薄片，放入刻度杯，加入冰塊，對(duì)其進(jìn)行捶打，最后加入冰塊和茶湯，搖勻，一杯手打檸檬茶就做好了。這是在抖音、小紅書(shū)上，不少網(wǎng)友分享的手打檸檬茶制作教程。

檸檬茶的配料主要就是檸檬和茶葉，配料和工序簡(jiǎn)單，容易規(guī)模化，但這也使得它的門(mén)檻看起來(lái)并不高，且產(chǎn)品容易同質(zhì)化。

不過(guò)，若想將手打檸檬茶做得好喝，門(mén)檻其實(shí)并不低。

被捶打過(guò)的檸檬，在散發(fā)香氣的同時(shí)，若人工用力過(guò)猛，也會(huì)產(chǎn)生苦味，做成的檸檬茶放置一會(huì)兒后便會(huì)變得苦澀、難以入口。因此，檸檬需要捶打幾次，煮茶使用什么火候，煮多長(zhǎng)時(shí)間，什么時(shí)候放糖——這些看似簡(jiǎn)單的工序，都是關(guān)鍵所在。

檸檬茶的好喝與否，不僅能從工藝上體現(xiàn)，還可以在原料的使用方面顯現(xiàn)出差異化。

“雖然原料比較簡(jiǎn)單，但是每個(gè)品牌的茶底配方、原料都是不一樣的。”桂源鋪品牌負(fù)責(zé)人表示。

他透露，桂源鋪使用的茶葉產(chǎn)自斯里蘭卡海拔1700米的高地。“每塊片區(qū)的茶葉品質(zhì)都不相同，我們經(jīng)過(guò)大量的測(cè)試，才選出這種跟品牌相符合的茶葉。”

桂源鋪的檸檬也來(lái)自中國(guó)最大的檸檬商品生產(chǎn)基地——安岳，并且只收購(gòu)優(yōu)質(zhì)的一級(jí)、二級(jí)果。“你買(mǎi)到別人買(mǎi)不到的茶葉，使用別人用不到的優(yōu)質(zhì)檸檬，這就是差異化所在。” 桂源鋪品牌負(fù)責(zé)人說(shuō)。

在保證產(chǎn)品的品質(zhì)之外，如何保持用戶(hù)粘性，是網(wǎng)紅檸檬茶品牌面臨的另一個(gè)挑戰(zhàn)。

年輕人喜歡獵奇，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不高，尤其是各個(gè)檸檬茶品牌的配料、工序都大同小異，消費(fèi)者很難對(duì)某款產(chǎn)品產(chǎn)生深刻印象。這就要求品牌們不斷創(chuàng)新，并打造自己的標(biāo)桿產(chǎn)品，才能在消費(fèi)者心中形成“品牌心智”。

“深耕區(qū)域的知名品牌能讓用戶(hù)記住，比如提到長(zhǎng)沙大家會(huì)想到喝茶顏悅色。同樣，如果一個(gè)品牌有王牌產(chǎn)品，它也能被用戶(hù)記住，比如看到七分甜大家會(huì)想到喝楊枝甘露；看到桂源鋪，大家就會(huì)想到喝凍檸茶、吃雞蛋仔。” 桂源鋪品牌負(fù)責(zé)人稱(chēng)。

圖 / 桂源鋪凍檸茶

擺在從業(yè)者面前的，還有一個(gè)殘酷問(wèn)題：檸檬茶更適合做成冷飲，夏天之后，這些檸檬茶品牌賣(mài)什么？尤其目前很多品牌都在拓展北方市場(chǎng)的情況下，這就成了一個(gè)繞不開(kāi)的問(wèn)題。

“華南市場(chǎng)每年大概10個(gè)月都是炎熱天氣，適合檸檬茶發(fā)展，但是華東、華北的冬天時(shí)間長(zhǎng)，消費(fèi)者不可能冬天還在喝冰飲。所以茶飲品牌還是需要熱飲來(lái)填充用戶(hù)的不同需求。” 桂源鋪品牌負(fù)責(zé)人對(duì)「創(chuàng)業(yè)最前線(xiàn)」表示，“這也是很多連鎖品牌不太會(huì)只做單一產(chǎn)品的原因。”

突然流行起來(lái)的檸檬茶，在夏天過(guò)后，還能否保持生命力？短期來(lái)看，做出一個(gè)明確的抉擇顯得更為迫切。

所以，對(duì)于檸檬茶品牌來(lái)說(shuō)，在急速擴(kuò)張的同時(shí)，他們更需要思考的是——如何活過(guò)冬天并留住那些永遠(yuǎn)追求新鮮的消費(fèi)者？