新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的書店采購(gòu)管理(三)
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-04-09 14:28
采購(gòu)是零售服務(wù)業(yè)一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。與其他行業(yè)相比，圖書的品種太多，每年幾乎都有十多萬(wàn)種新書，而且每一本書都是單一的差異化產(chǎn)品，具有不可替代性，如此海量的圖書我們不可能全部上架銷售，而且即便上架也不可能長(zhǎng)期呆在書架上，因此選擇就成了采購(gòu)最重要的一個(gè)原則，而作出正確的選擇對(duì)書店來說是非常難的一件事情。
有關(guān)暢銷書的市場(chǎng)貢獻(xiàn)是我們所不能忽視的。近年來中國(guó)書業(yè)的發(fā)展主要得益于零售市場(chǎng)，而零售市場(chǎng)的增長(zhǎng)主要是暢銷書，許多書店的經(jīng)理都在說書賣不出去，日子越來越難過，而出版社也說品種越來越多，日子越來越難過，這張餅是越攤越薄了。但從開卷監(jiān)控的數(shù)據(jù)來看，總體市場(chǎng)是在不斷擴(kuò)張的，而在零售市場(chǎng)上起到擴(kuò)大規(guī)模、刺激消費(fèi)作用的重要因素還是一些暢銷書，因此我們可以說如果沒有抓住暢銷書，我們所有的采購(gòu)和選擇有可能就會(huì)發(fā)生偏差。這個(gè)題目很大，由于時(shí)間原因，不能講得太多，我在這里就把暢銷書再給大家理一遍。
以下幾組數(shù)字，應(yīng)該說是觸目驚心的，我們對(duì)十多個(gè)較大型的書店進(jìn)行了調(diào)查，內(nèi)容包括上架品種、銷售品種等，如果總陳列品種是14萬(wàn)；每月動(dòng)銷品種在6萬(wàn)左右，月度動(dòng)銷比重只有42.17％，也就是說全國(guó)的書店，月度動(dòng)銷比重不到50％；但是我們同時(shí)也看到，2001年全年動(dòng)銷品種前5％的圖書創(chuàng)造了2001年全年49．99％的銷售額；而2002年全年動(dòng)銷品種前5％的圖書創(chuàng)造了2002年全年51．99％的銷售額。也就是說零售市場(chǎng)表現(xiàn)最好的前5％的圖書，如果你抓不住，損失是相當(dāng)大的!暢銷書創(chuàng)造了主要的銷售額，如文學(xué)圖書在2002年，僅以8．04％的暢銷品種占到了80．87％的市場(chǎng)碼洋，它表現(xiàn)的已經(jīng)不僅僅是“二八”定律了，而是“一九”定律了，所以大家想一想，我們?cè)谶x擇時(shí)決不是茫然地、隨意地選擇一下就行了。這種現(xiàn)象到2003年并沒有改變，而且在很多門類中，產(chǎn)品集中度越來越明顯，品牌書、品牌社的圖書越來越受到讀者的關(guān)注，優(yōu)秀圖書集中的趨勢(shì)越來越明顯。如英語(yǔ)類，4．15％的圖書就擁有了56．67％的市場(chǎng)份額，這跟很多門類的表現(xiàn)是一致的。
通過對(duì)在銷圖書覆蓋率的銷量跟蹤，我們發(fā)現(xiàn)大部分書店在對(duì)暢銷書的上架及時(shí)性上還或多或少存在一些問題。目前我們每月公布的前30名暢銷書，是不是每個(gè)店都賣了呢?比如進(jìn)入2003年某月文學(xué)暢銷書榜前30名的圖書一一《宋美齡畫傳》，就只有66．67％的市場(chǎng)覆蓋率。在我們統(tǒng)計(jì)當(dāng)中，第一個(gè)月進(jìn)入暢銷書榜前30名的圖書，在我們加盟書店平均只有48．4％的書店覆蓋率，也就是說第一個(gè)月只有48．4％的書店銷售了這些書，首次動(dòng)銷的書第一次上市首次覆蓋率平均也只有5．3％，因此我們認(rèn)為，暢銷書市場(chǎng)的潛力還很大。開卷提供給大家的排行榜一般是200位或100位，假如這些暢銷書在一個(gè)書店沒有動(dòng)銷，一定是這兩個(gè)方面的原因之一：第一，沒有進(jìn)貨；第二，書店沒有引起重視，把這本書放到了一個(gè)讀者找不到的角落。書店在收到開卷提供的排行榜時(shí)及時(shí)糾正，亡羊補(bǔ)牢也為時(shí)不晚。
對(duì)剛剛上市的新書，書店的采購(gòu)也存在著很大可以提升的空間。開卷提供給大家的新書榜也是大家應(yīng)該及時(shí)捕捉的。可以看出，新書前30名在第二和第三個(gè)月普遍銷售較好，我很高興一些書店利用開卷提供的數(shù)據(jù)去檢驗(yàn)其采購(gòu)的準(zhǔn)確度，這是非常重要的，畢竟現(xiàn)在市場(chǎng)銷售當(dāng)中，暢銷書起著非常重要的作用。
據(jù)開卷的統(tǒng)計(jì)，近四年來，進(jìn)入暢銷書排行榜前30名的圖書平均累計(jì)在榜時(shí)間是6個(gè)月，6個(gè)月無疑是短暫的，但我們認(rèn)為這6個(gè)月是完全能夠抓得住的，當(dāng)開卷的排行榜登出后，如果你沒有進(jìn)貨，應(yīng)該飛快地處理這件事情，因?yàn)樗辽龠�有5個(gè)月的暢銷期。
暢銷書和常銷書的關(guān)系。所謂常銷書是指什么呢?今天我們所說的常銷書就是指近12個(gè)月都處在比較暢銷的位置(前500名或前1000名)的圖書。如英語(yǔ)類圖書2002年每個(gè)月都進(jìn)入前1000名的圖書就有312種，英語(yǔ)圖書產(chǎn)品集中度比較高，一些重要的辭書占據(jù)了2002年全年英語(yǔ)圖書碼洋總量的37．11％，因此抓住常銷書也是非常重要的。2004年開卷書店合作部要做的一個(gè)重要的工作，就是在采購(gòu)專刊中分批為書店提供各門類在近12個(gè)月的常銷書目。暢銷書都可遇不可求的，這些常銷書都來自當(dāng)月的暢銷書，因此必須抓住暢銷書的銷售。同時(shí)，常銷書是不可或缺的，如果在你的書店，這些常銷書不在架，那一定是書店走偏了。
各個(gè)門類各個(gè)細(xì)分類中領(lǐng)先出版社的排名對(duì)書店采購(gòu)的重要性。目前，領(lǐng)先出版社還不具有壟斷位置，但在一些門類中領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)表露無疑，認(rèn)識(shí)和了解這些出版社的市場(chǎng)地位，無疑是我們采購(gòu)當(dāng)中首先要解決的。例如英語(yǔ)類中，2002年外研社就占據(jù)了21．37％的市場(chǎng)份額，如果在你的選擇當(dāng)中，外研社占有重要位置，那你對(duì)外語(yǔ)圖書的認(rèn)識(shí)就比較全面了；又比如經(jīng)管類圖書，機(jī)工社、廣東經(jīng)濟(jì)出版社及人大出版社等在經(jīng)管類圖書中占有重要地位，他們的品種是書店尤其是大書城不可忽視的。總之對(duì)各個(gè)門類領(lǐng)先出版社的市場(chǎng)地是采購(gòu)中首先要了解的，這也是供貨商管理的一個(gè)重要內(nèi)容。
如何利用開卷的暢銷書排行榜來指導(dǎo)我們的采購(gòu)和營(yíng)銷?從2003年7月份開始，開卷提供給加盟書店的報(bào)告有這樣的內(nèi)容，就是對(duì)每一個(gè)門類進(jìn)行監(jiān)控，這類書在全國(guó)暢銷，它在全國(guó)的銷量是多少，本地區(qū)的銷量是多少，你們店的銷量是多少?這樣做一個(gè)橫向的比較，就可以看出它的合理性和必然性。比如一本計(jì)算機(jī)書在全國(guó)銷量是2000多冊(cè)，在本地區(qū)的銷量是900多冊(cè)，而在本店卻，一冊(cè)沒有，計(jì)算機(jī)的圖書有很多種，而這樣一本暢銷書在本店一冊(cè)沒有，肯定是應(yīng)該引起關(guān)注的。
如何將開卷暢銷書在店面營(yíng)銷中予以運(yùn)用呢?一個(gè)大書城有十幾萬(wàn)種書，對(duì)讀者來說最難的就是找書，這就要求書店要對(duì)最暢銷的圖書進(jìn)行推廣和營(yíng)銷。著名的營(yíng)銷大師科特勒有一句名言“人們只能把少量的產(chǎn)品推向每一個(gè)人”，所以一個(gè)店堂里比較顯眼的陳列暢銷書就尤為重要，讀者一進(jìn)門就應(yīng)該看到最近的暢銷書是什么，新書是什么，本店推薦的書有哪些：這些書都應(yīng)該有相對(duì)少量的陳列，以吸引讀者目光。這些舉措看似非常簡(jiǎn)單，卻非常有效。很多書店都知道，在店堂里碼一堆書（即人們常說的堆頭營(yíng)銷)，這本書的銷量就會(huì)增長(zhǎng)50％，那么我們碼什么書比較合理和有效呢?利用開卷排行榜進(jìn)行推廣和營(yíng)銷，是書店可以借鑒和使用的一種辦法。
中國(guó)今天的各種市場(chǎng)都非常有發(fā)展活力或潛力，書業(yè)也一樣，中國(guó)書業(yè)在未來的5-10年內(nèi)將獲得飛速發(fā)展，超過日本成為世界上第二大消費(fèi)市場(chǎng)應(yīng)該是完全可能的。因此每一位書業(yè)的從業(yè)者，應(yīng)該說是頗有前途的，希望各位在事業(yè)上更上一層樓，相信我們的事業(yè)在新的一年中會(huì)有更大的發(fā)展!
（根據(jù)第三屆開卷系統(tǒng)加盟書店經(jīng)理人年會(huì)錄音整理）
（信息來源：中國(guó)圖書商報(bào) 孫慶國(guó)）
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