如果星創(chuàng)視界董事長(zhǎng)王智民當(dāng)年沒有認(rèn)識(shí)“肯德基爺爺”，也許寶島眼鏡就不會(huì)有今天的模樣。

王智民1997年從父親手中接過寶島眼鏡的時(shí)候，對(duì)眼鏡行業(yè)的認(rèn)知也是傳統(tǒng)零售賣貨的邏輯，即“眼鏡店=賣眼鏡”。直到2010年，王智民在新加坡結(jié)識(shí)了在世界衛(wèi)生組織任職的澳大利亞老先生Brien Holden，兩人后來成為了朋友，王智民還給他取了個(gè)親切的外號(hào)叫“肯德基爺爺”。

當(dāng)時(shí)，王智民問Brien Holden：“中國(guó)的視光水平離全球最高水平有多遠(yuǎn)？”得到的答案是：落后30年。

王智民接著問：“中國(guó)眼鏡行業(yè)的未來發(fā)展方向是什么？”

Brien Holden說，首先是專業(yè)，中國(guó)的驗(yàn)光缺少很多關(guān)鍵步驟，比如，美國(guó)醫(yī)生用眼底照相機(jī)拍照來判斷眼睛的健康情況，這件事他們已經(jīng)做了十幾年，但中國(guó)并沒有。

王智民告訴億邦，“我們的驗(yàn)光檢查是不合格的，用十分簡(jiǎn)陋的儀器做驗(yàn)光，甚至配眼鏡的時(shí)候，直接拿客人原來的眼鏡測(cè)量度數(shù)”。國(guó)外驗(yàn)光師上崗前需要讀3到4年的醫(yī)學(xué)院，還有專門的視光專業(yè)博士學(xué)位，但在國(guó)內(nèi)沒有相關(guān)規(guī)定，“這個(gè)行業(yè)出身就帶著原罪”。

王智民后來常常開玩笑說：“今天你是一個(gè)賣豬肉的，明天你就可以給顧客驗(yàn)光，這并不違反規(guī)定。”

與Brien Holden聊過之后，王智民當(dāng)年立刻做了一件事——把美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞等國(guó)家針對(duì)試光師培訓(xùn)的人力模型“移植”回國(guó)內(nèi)。過去10年，寶島在國(guó)內(nèi)打造的專業(yè)視光師團(tuán)隊(duì)的人數(shù)已經(jīng)達(dá)到了1600名，并引進(jìn)了眼鏡店的“新三件”——眼底照相機(jī)、自動(dòng)多功能綜合檢眼儀、數(shù)字裂隙燈。

圖源：寶島眼鏡

但問題是，人能夠觀察圖片（檢查結(jié)果）的細(xì)膩程度是有極限的，人類最好的眼睛大概能觀察到8個(gè)像素差，AI則快速、準(zhǔn)確得多，只需要兩張照片即可篩查出1000種疾病，其中有800種是罕見疾病。由于需要大量數(shù)據(jù)訓(xùn)練AI，目前篩查罕見疾病的難度相對(duì)較大。在200種常見疾病中，已經(jīng)攻克了35種，篩查精度超過97%。

從那時(shí)起，王智民一直在思考AI的閉環(huán)應(yīng)該如何打造。用他的話說，“2018年我們采買了這些設(shè)備，到現(xiàn)在為止全部都在做基本功而已”。

但他堅(jiān)信，對(duì)商業(yè)來說，最致命的是科技，“看不懂科技你就要落后”。在他看來，商業(yè)是落后于科技的，科技影響了消費(fèi)者，最后商業(yè)是被消費(fèi)者逼著變化。

寶島歷史上幾次重要變革也遵循了這一邏輯。

1.0時(shí)代，寶島的商業(yè)模式是樸素的，以門店為中心，渠道為王，運(yùn)營(yíng)邏輯是“跑馬圈地”，渠道擴(kuò)張，比如街邊店、百貨店、大賣場(chǎng)、購(gòu)物中心等。

2.0時(shí)代的關(guān)鍵詞是電商。2009年天貓雙11首次啟動(dòng)，2010年寶島開始探索電商項(xiàng)目，兩年后正式成立了電商部門。但從2014年、2015年開始，王智民發(fā)現(xiàn)，眼鏡行業(yè)其實(shí)是在穩(wěn)健性下滑的。“過去的線上增量不過是彌補(bǔ)了線下流量的損失，并沒有真正的增量。”

3.0時(shí)代的關(guān)鍵詞則是社交、私域流量。

王智民認(rèn)為這一階段的特點(diǎn)是“信息喂養(yǎng)”，所有的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)會(huì)不斷地推送給消費(fèi)者喜歡的信息，讓他們的自我認(rèn)知不斷膨脹，就像把自己鎖在一個(gè)封閉的“泡泡”里。而觸達(dá)泡泡里的消費(fèi)者的一種方法便是“打造私域流量”。

在打造私域流量方面，王智民表示，要花時(shí)間跟用戶聊天，給他們科普，慢慢地去改變他們的思維邏輯、行為舉動(dòng)。

他將其拆解成5個(gè)步驟，第一個(gè)步驟是找到公域流量池，比如小紅書、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、公眾號(hào)、抖音、快手、微博，第二步是以圖文、問答、視頻、直播等多種方式做聲量種草，第三步是場(chǎng)景設(shè)計(jì)，第四步就是公域轉(zhuǎn)私域，最后“形成閉環(huán)”。

目前，寶島眼鏡有8000個(gè)大眾點(diǎn)評(píng)賬號(hào)、500多個(gè)小紅書賬號(hào)、200多個(gè)知乎賬號(hào)以及約20個(gè)抖音賬號(hào)。寶島有一名員工的小紅書賬號(hào)已經(jīng)累積了五六萬粉絲，達(dá)到了KOC的粉絲量級(jí)。今年8月，近8000位來自大眾點(diǎn)評(píng)的顧客沉淀到寶島的企業(yè)微信上；截至今年10月，寶島眼鏡擁有3200萬可觸達(dá)會(huì)員，其中微信公眾號(hào)有520萬會(huì)員，企業(yè)微信的客戶數(shù)達(dá)到了336萬，且每月增加36-40萬人。

不過，在推進(jìn)私域流量建設(shè)過程中，寶島內(nèi)部的組織架構(gòu)問題曾讓王智民困擾不已。

起初，寶島在做私域流量時(shí)，是由電商部門負(fù)責(zé)的。但王智民發(fā)現(xiàn)，這樣根本推動(dòng)不起來，原因是公司電商團(tuán)隊(duì)過往一直做的是中心化的流量運(yùn)營(yíng)，而私域流量的生意本質(zhì)上是去中心化的。

認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)后，王智民成立了會(huì)員運(yùn)營(yíng)中心（MOC），后來他把這件事稱為“最神經(jīng)病的事”。

在寶島眼鏡，以前營(yíng)運(yùn)部是最核心的部門，專門負(fù)責(zé)管理線下門店，“位高權(quán)重，且晉升最快”，現(xiàn)在MOC則變成了最重要的部門。“原來的營(yíng)運(yùn)部被我一分為二，一半人不動(dòng)，另一半人下崗，到運(yùn)營(yíng)部（負(fù)責(zé)線上流量運(yùn)營(yíng)）重新上崗。”

王智民說，重新上崗后的這部分人直接蒙了，因?yàn)樗麄円郧岸臇|西現(xiàn)在完全無效了。“以前管門店的現(xiàn)在開始做線上流量運(yùn)營(yíng)，對(duì)他們來說跨度太大了”。

圖源：寶島眼鏡

然而，就在寶島的運(yùn)營(yíng)人員為新崗位發(fā)愁的時(shí)候，年初爆發(fā)的疫情“猛”推了寶島眼鏡一把。用王智民的話說，“以前我們有兩條路可以走，線下或線上都行，那一定會(huì)走最簡(jiǎn)單的路。但疫情把線下這條路堵死了，只能全部轉(zhuǎn)到線上”。

他告訴億邦，這次寶島在疫情期間的線上練兵達(dá)到了原定2022年才能完成的水平。“受疫情影響，我們關(guān)了100家店，但8月份業(yè)績(jī)就和去年持平了。”

除了嘗試線下門店、短信、公眾號(hào)、小程序、企業(yè)微信等場(chǎng)景外，寶島還探索了很多其他方式，比如和品牌商家合作在社群互推宣傳、直播植入，舉辦線下路演篩查等。

以前，寶島是在場(chǎng)景上做無限量的加法，現(xiàn)在需要做減法，把跑不通的場(chǎng)景舍棄掉。王智民告訴億邦：“我們現(xiàn)在特別強(qiáng)調(diào)的一個(gè)重點(diǎn)就是最小閉環(huán)。”

在場(chǎng)景設(shè)計(jì)上，寶島也走過彎路。王智民曾經(jīng)帶著團(tuán)隊(duì)去綾致集團(tuán)做會(huì)員的互換，當(dāng)時(shí)他認(rèn)為這也是一種私域場(chǎng)景的閉環(huán)，但后來他發(fā)現(xiàn)錯(cuò)了。

“他們（綾致）所有的自媒體賬號(hào)、員工連續(xù)幫我們宣傳了3個(gè)月，最后3萬個(gè)人領(lǐng)券，2000人到店，400人有消費(fèi)。”王智民才恍然大悟，這樣做效率太低了，“我不用他的會(huì)員，只需要把他的員工掃進(jìn)我的私域（企業(yè)微信）就行了”。

某種意義上，組織架構(gòu)、場(chǎng)景設(shè)計(jì)等這些寶島踩過的“坑”也成就了寶島。“我們是行業(yè)第一名，第二名業(yè)績(jī)僅是我們的六分之一。”王智民語氣十分自信。

接受億邦專訪時(shí)，王智民除了分享寶島正在做的事情之外，還談到了眼鏡行業(yè)的趨勢(shì)、消費(fèi)者的變化，以及對(duì)寶島未來發(fā)展方向的看法。

以下是采訪實(shí)錄，經(jīng)億邦編輯。

▲王智民，星創(chuàng)視界集團(tuán)董事長(zhǎng)，寶島眼鏡CEO

億邦：你覺得近幾年眼鏡行業(yè)有哪些變化？

王智民：在傳統(tǒng)的眼鏡圈子里面，其實(shí)大家的變化不多，但最近好幾家創(chuàng)業(yè)公司跑出來了，像隱形眼鏡品牌MOODY和COFANCY，這兩家類似于淘品牌的第二代。

第一代淘品牌崛起的背景是線上電商平臺(tái)崛起，但缺貨源，于是有一批人每個(gè)星期或者每個(gè)月跑一趟批發(fā)市場(chǎng)，把貨進(jìn)回來拍照傳到淘寶上去賣。他們?cè)谄放莆幕⑿旅襟w的操作能力方面，并沒有那么強(qiáng)，而且他們并不把握供應(yīng)鏈。

第二代淘品牌基本上都是一手抓新媒體流量，一手抓供應(yīng)鏈，全程去把握，但其實(shí)做不了多大，因?yàn)檫@個(gè)品類本身規(guī)模就小，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈也不過70個(gè)億，可能營(yíng)業(yè)額做到10個(gè)億也就那樣了。

億邦：二十年來，你覺得品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系發(fā)生了什么變化？這種變化是如何影響商業(yè)的？

王智民：第一代營(yíng)銷的套路是先弄個(gè)品牌、弄點(diǎn)產(chǎn)品，再找個(gè)代言人、在央視打廣告，然后開放加盟。所有的動(dòng)作都是品牌方在干，消費(fèi)者接受了多少我不知道，品牌單向輸出，無法閉環(huán)。

第二代營(yíng)銷變成搜索了，比如SEO、SEM。品牌商的營(yíng)銷重點(diǎn)就是打造關(guān)鍵字、關(guān)鍵詞。這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者參與到營(yíng)銷行為中來了，因?yàn)樗小八阉鳌边@個(gè)動(dòng)作。

第三代就是現(xiàn)在，科技基礎(chǔ)設(shè)施又變化了，所有平臺(tái)的背后不再是關(guān)鍵字，而是幫你打標(biāo)簽。 以前是企業(yè)要給自己的內(nèi)容打標(biāo)簽，消費(fèi)者能搜索到就行；現(xiàn)在是內(nèi)容有標(biāo)簽，用戶個(gè)人也有標(biāo)簽，然后大公司做AI匹配，把內(nèi)容和人匹配在一起。這個(gè)時(shí)候商家就蒙了，因?yàn)樯碳也痪邆浣o消費(fèi)者打標(biāo)簽的任何能力，這種能力只有互聯(lián)網(wǎng)公司具備。

今天很大的一個(gè)特點(diǎn)是“信息喂養(yǎng)”，所有的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)會(huì)不斷地推送給消費(fèi)者喜歡的信息，他們?cè)谧晕艺J(rèn)知中不斷膨脹，就像把自己鎖在一個(gè)封閉的“泡泡”里，泡泡外面的信息是進(jìn)不去的。

制圖：億邦

億邦：那怎么觸達(dá)泡泡里的消費(fèi)者呢？

王智民：不容易。以前可口可樂曾經(jīng)圍繞一個(gè)主題，拍了37支廣告，比如針對(duì)關(guān)注健康的人群是一種風(fēng)格，針對(duì)關(guān)注快樂的人群是另一種。

這個(gè)模式到現(xiàn)在還可以用，用這些大量的、不同維度的內(nèi)容去吸引不同群體。因?yàn)橐粋�(gè)人的泡泡很難形成，大部分是一群同樣邏輯的人形成一群泡泡圈子。

怎么跟消費(fèi)者之間互動(dòng)是一個(gè)很大的議題。

比如，李佳琦就是幫助用戶把泡泡打開的，以前你不知道我這個(gè)產(chǎn)品，或者沒什么感覺，但因?yàn)槟阆嘈爬罴宴f買，你就買了。另外一種方式是做私域交互，我個(gè)人花時(shí)間跟你聊天，給你科普，慢慢地去改變你的思維邏輯、行為舉動(dòng)，這也是寶島現(xiàn)在做的。

圖源：寶島眼鏡

億邦：在點(diǎn)評(píng)、小紅書、抖音等平臺(tái)做聲量種草，怎么調(diào)動(dòng)員工積極性呢？

王智民：其實(shí)很簡(jiǎn)單，一方面去這些平臺(tái)種草是有償?shù)模緯?huì)給員工發(fā)錢；另一方面，其實(shí)我們?cè)谕苿?dòng)員工報(bào)名的時(shí)候，每個(gè)員工都很開心，因?yàn)楹芏嗔闶墼诘昀锩媸遣蛔寙T工用手機(jī)的，然后我現(xiàn)在是告訴他可以用，而且鼓勵(lì)他去用。

眼鏡門店客流的波峰波谷比較明顯，早上一般沒人，中午12點(diǎn)到2點(diǎn)、下午4點(diǎn)半以后，員工才開始忙。過去這些空閑時(shí)間，員工是用來自我學(xué)習(xí)的，現(xiàn)在他們就是把學(xué)到的東西，去知乎、小紅書、抖音寫自己的文章或者回答問題。而且有些人本來就是一個(gè)深度用戶，喜歡分享，現(xiàn)在告訴他把自己玩得更漂亮一點(diǎn)，還是有償?shù)摹Ｈ缓蠼酉聛砦覀兙烷_始把廣告預(yù)算往這邊漲。

億邦：預(yù)算從哪里來呢？

王智民：以前我們廣告預(yù)算是買大號(hào)幫我們寫篇文章，但是問題是路徑長(zhǎng)了很多，無法閉環(huán)。我們現(xiàn)在是讓員工做成一個(gè)聲量達(dá)人，他通過聲量在公域里面發(fā)聲了以后，可以去跟對(duì)他有興趣的人聯(lián)系，這個(gè)時(shí)候再把這些人拉到私域里面來，這樣就有閉環(huán)了。

去年我提出過一個(gè)概念，叫每一個(gè)員工應(yīng)該都要形成一個(gè)自洽商業(yè)閉環(huán)，既能發(fā)出聲量，又能從公域里面拉新，完成閉環(huán)。

億邦：為什么寶島在做私域流量時(shí)，選擇了企業(yè)微信？

王智民：做私域流量有兩種方式，一種是小程序矩陣，代表品牌是完美日記；另一種是企業(yè)微信。很多人不明白寶島為什么一定要選擇企業(yè)微信，因?yàn)樾〕绦蚓仃嚨慕灰组]環(huán)是短平快的，適合賣實(shí)物，比如服裝，但如果你是服務(wù)型的，就適合用企業(yè)微信。

比如說醫(yī)美是重服務(wù)、重體驗(yàn)、重溝通，你不跟消費(fèi)者溝通，員工不會(huì)介紹產(chǎn)品或者沒有介紹，可能某個(gè)消費(fèi)者可以花20萬，但最后只買了一個(gè)兩萬塊錢的基本套餐就結(jié)束了。

億邦：寶島要轉(zhuǎn)醫(yī)療服務(wù)方向，你覺得達(dá)到你預(yù)想的程度需要多久？

王智民：它現(xiàn)在還是一個(gè)低認(rèn)知的狀態(tài)，所以它是需要做很長(zhǎng)的基本功。跟“肯德基爺爺”說的一樣，這個(gè)行業(yè)要發(fā)展，決定因素在于產(chǎn)業(yè)、政府、學(xué)校、研究所的態(tài)度。比如2018年，兒童視力的議題被提出來，市場(chǎng)反饋馬上就來了，很多眼鏡店現(xiàn)在都改名叫視光中心。但其實(shí)本質(zhì)上還是一樣，驗(yàn)光還是5分鐘，設(shè)備也沒添加，驗(yàn)光人才也沒增長(zhǎng)。

對(duì)我們來講，現(xiàn)在是需要更多人來體驗(yàn)，更多人來傳播，接下來就會(huì)變成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)它變成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，中國(guó)老百姓對(duì)眼視力健康的重視才會(huì)提高。

億邦：很多眼鏡品牌不做這一塊的原因是什么？

王智民：太慢，這種基本功累積最少需要5年，而且這5年里面可能短期沒有回報(bào)。寶島從2015年做到現(xiàn)在，數(shù)字化建設(shè)帶來了多少利潤(rùn)？全是投入，只是在做基本功。

億邦：寶島已經(jīng)是行業(yè)第一了，還會(huì)有中年危機(jī)嗎？

王智民：當(dāng)然還是有中年危機(jī)的，但是話又說回來，我覺得過去這五六年來，創(chuàng)業(yè)圈有一些迷失了，好像不抓住年輕客人就沒有未來，但中國(guó)中老年人誰來照顧？

有時(shí)候我在論壇上看到有觀點(diǎn)說，未來是針對(duì)新的年輕的消費(fèi)者，我就開玩笑說，中老年人全留給我吧。因?yàn)獒t(yī)療一定跟年齡正相關(guān)，疾病跟年齡正相關(guān)，尤其是慢性病。中國(guó)中老年人現(xiàn)在最大的一個(gè)需求缺口就是醫(yī)療服務(wù)。2018年年底的時(shí)候，我們跟一個(gè)糖尿病藥廠合作做定向篩查，在上海第一藥店，邀請(qǐng)了70位60歲以上的老年人，其中有49人糖尿病二期以上，這些人大部分不知道自己有糖尿病。所以其實(shí)寶島的這種快速篩查，對(duì)老年人了解自己身體狀況是有幫助的。