二手電商近一年出現回暖跡象。

萬物新生（愛回收）登陸紐交所；轉轉融資5.5億美金；二手奢侈品平臺胖虎、只二、妃魚均獲數千萬融資。

2021年二手電商交易規模突破4000億，行業總融資58.1億元，對比2020年的11.8億，似乎大家都想搶在窗口期關閉前分一杯羹。

但在這個巨大市場面前，各家卻有苦難言。

二手電商山頭林立

目前來看，閑魚、愛回收和轉轉三家平臺占據了市場大頭；3C數碼有背靠巨頭的回收寶和閃回收；二手奢侈品市場有妃魚、紅布林等。

閑魚是全品類平臺，轉轉則覆蓋了大部分主流品類，除此之外其它都是垂類平臺。從模式上看，主要分為C2C、C2B2C兩大類。

一般物品價值低，除書籍等標化的少量類別外，大都采用C2C模式，如閑魚和母嬰二手平臺花粉兒。

二手奢侈品單價高但極其非標化，平臺充當買賣雙方的中間商，主流采用寄售制C2B2C模式。

如妃魚、紅布林和只二，都是由賣家寄給平臺代賣，平臺賺取傭金。胖虎是從服務小商家起家的，線下參與較深，所以回收制和寄售制都在做。

手機3C類品牌集中，單價適中，均采用回收制C2B2C，B端參與度深。

除轉轉是一站式平臺外，其它玩家大都把回收和銷售分開，用C2B平臺收貨，用B2C平臺再銷售，也有部分貨品通過B2B平臺賣給小商家賺取差價。

例如回收寶做回收，可樂優品做再銷售；愛回收用拍機堂做B2B拍賣。

那么，全品類與垂類平臺究竟誰更有想象空間？

閑魚斷了C2C的路

閑魚是二手電商中的異類。

作為唯一的全品類C2C平臺，閑魚承諾永不抽傭，其盈利模式也一直成謎。但如果把它放在阿里的大生態里，就能明白其戰略定位的“邪惡”。

近幾年頻繁大促和“種草”盛行，助長了沖動消費，也繁榮了二手交易，有句行話叫，“雙十一的盡頭是閑魚”。

閑魚充當的角色是，把淘系外流的交易收歸到生態圈內。

一件商品只賣一次，不如讓它在生態圈內流轉多次，產生的經濟價值將成倍增長。

支付寶是首先受益的，假設所有一手電商物品，都到閑魚上再交易一次，支付寶的資金盤子就會翻倍，菜鳥體系也是同理。

“一鍵轉賣”如此方便，“買買買”還用猶豫么？這也反哺了淘寶天貓。

“天貓剁手，閑魚回血”，已成為Z世代的生活方式。

從這個角度就能明白，閑魚為什么要花力氣建社區。因為基于物品的用戶社區越活躍，粘性越強，越垂直，變現的潛力就更大。

這也能解釋，為什么有那么多微商、小商家在咸魚賣一手貨，平臺方卻不過多干涉。

更有甚者，閑魚上早就形成了各種灰色產業鏈，涉黃、假貨、盜版、詐騙、催帳、刷單、走私，能想到的應有盡有，近乎于“中國暗網”，平臺方始終沒有下大力氣整頓。

種種亂象導致閑魚的口碑并不好，每年都上榜投訴量第一。口碑差還賺錢難，阿里似乎也并不在意。

但閑魚立下的規矩，幾乎把其它C2C平臺的路堵死了。

轉轉、愛回收的零和博弈

線下柜臺收手機，都采用買斷的C2B回收制，愛回收、轉轉都是靠信息不對稱賺價差。

例如，轉轉近兩年轉型做3C數碼的官方回收（C2B），而回收來的手機在采貨俠上拍賣給小商家（B2b）。通過平臺驗貨認證的商家產品，又放到轉轉上出售(b2C)。這形成了C2B-B2b-b2C的模式。

聽起來似乎很有效率？但其實回收制，存在天生缺陷。

這種模式資金占用量大，對平臺的供應鏈和運營精細化要求也很高。規模越大，對物品處理和流轉效率的挑戰就越大。

愛回收的存貨周轉天數，雖然已從2018年的68.5天一路減少到2021年的17.6天，但現金流壓力仍然很大，依賴融資輸血。

要知道2020年愛回收GMV只占二手電子交易的6%，而壓縮周轉天數已近瓶頸，如果還想持續高速增長，勢必進一步增加現金流出。

為了減少現金壓力，平臺方有很強的驅動，對賣方壓價，導致市場回收價格越來越低。

黑貓投訴2021年度紅黑榜顯示，我國二手電商領域2021年有效投訴量超20萬，較上年增長102.67%。

關于轉轉的投訴，有4萬多起，其中關于驗機故意拖延、報告不準確、惡意壓價等接近2萬起。

平臺預估時報高價，回收時以各種理由壓價，已成業內常規操作。本質原因在于，回收制下的平臺，既在當裁判員，又在當運動員。

當平臺成為最大的二手商販后，和買方及賣方，就是零和博弈關系。靠對賣方壓價、對買方抬價來掙錢，自然損壞口碑。

壓價影響市場份額，不壓價又影響毛利率，最終會陷入兩難困境。

二手3C產品非標化，信息高度不對稱，因此最大的交易成本就是信任。而線上化卻加劇了這種割裂，愛回收的對策是回到線下。

截至2021年底，愛回收有1287家線下門店。手機不離視線，現場驗貨就給錢，信任感的確會比線上更強。

但這種重資產模，也影響了愛回收的盈利能力，導致其虧損仍在增加。

當然，線下門店更重要的作用是，流量入口和品牌塑造，但對比傳統商販，所有3C回收平臺，都對下沉市場一籌莫展。

小鎮商販獲客渠道是朋友圈，靠的是熟人關系網，信任感遠超線上。

而愛回收直營和合作門店中，三線及以下城市的門店數，占比不足一半。線下商販掌握著七成以上二手數碼交易份額，長期內仍是市場主流。

二奢電商高傭金勸退客戶

二手奢侈品平臺不約而同都采用了寄賣制，主要是因為二奢品單價高，如果把資金都用于回收，就很難迅速擴張。

這一模式雖然更輕，但對平臺的運營能力要求更高。

二手奢侈品正品率不足三分之一，而且還在逐年降低，所以平臺方主要把資金用于建立信任體系，解決假貨問題。

信任體系的關鍵是鑒定能力。妃魚、紅布林、只二等平臺均宣稱，與中檢奢侈品鑒定中心和國溯中心合作，提供權威鑒定服務。

但目前行業仍未形成統一的成色鑒定標準，定價公允性比手機差，高值品退貨率高達30%。

行業高速發展，帶動了對奢侈品鑒定人才的需求。國內這一職業人才奇缺，原因是培養周期很長。

奢侈品鑒定師拿證只是入門，至少要經手鑒定3-4萬只二手奢侈品包包，才有機會成長為高級鑒定師。

稀缺的成熟鑒定師就成了搶手貨。招聘網站上奢侈品鑒定師平均月薪在13k-25k之間。做外單的話，每單鑒定費在百元到3百元不等。頂級鑒定師年薪可達百萬。

二手奢侈品一貨一況，直播賣貨能更直觀展現商品成色品相，轉化率遠超圖文介紹。如妃魚有100多人的自有主播團隊，紅布林的直播運營團隊也有接近200人。

直播賣貨的成本并不低，胖虎的30多位主播只有一半自營，其余來自MCN。簽約的MCN主播有6-12%返點。

鑒定費和渠道費這些成本最終都會轉移到消費者身上。

只二和紅布林，去年都把傭金比例從15%提到20%，各平臺還通過補貼券、服務費等各色手段模糊價差，實際抽傭只會更高。

一旦傭金過高，導致用戶流失，對二奢平臺的傷害是致命的。因為老客復購就是命門。

二奢的單品流通頻次，比手機電腦高得多，如果保養得好，一個包包可以轉手數次，很多二奢買家也是賣家。

紅布林買賣家重合率在30％-40％之間，而且用戶復購率高，只二80%的GMV都由老買家復購貢獻。

依賴高傭金支撐的服務體系，終究難走遠。

短期不會有贏家

垂類平臺除了自身模式缺陷外，在增長模式上，完全拼不過全品類平臺，如今獲客成本越來越貴，過去那套“靠燒錢換市場”的模式行不通了。

全品類平臺能高頻打低頻，而3C類商品都是低頻交易，沒有用戶粘性，每次交易都可能轉換到新的平臺，這更擠壓了垂類平臺的生存空間。

有一結論應適用于大部分垂類平臺：如果在一個接近成熟、頭部集中的垂類市場，你還沒有做到第一，就需要考慮賣身或是另謀出路。

而且，垂類第一和大平臺刺刀見紅，也不見得有什么好結局，被天貓打趴下的寺庫，就是絕佳案例。

但這并不意味著，全品類平臺就可以高枕無憂。

譬如閑魚，雖然堵了C2C的路，但其自身盈利模式一直不明，再加上身處阿里的“沙漠”生態里，其作用永遠都是為阿里的核心業務淘寶造血。

業務屬性相同，淪為下一個蝦米倒不至于，想出頭卻很難。

參考資料：

1. 存量經濟時代，循環消費享共同富裕，華泰研究

2. 掘金萬億閑置經濟，二手電商快速崛起，申萬宏源研究

3. 中國二手電商行業洞察2021，易觀分析

4. 中國閑置高端消費品零售行業研究報告，艾瑞咨詢

5. 閑置市場規模破萬億，二手電商迎來循環經濟紅利，光大證券

6. 2019年循環電商白皮書，鯨準