來源/投中網 

撰文/魯智高

幾年前，曾經聽朋友提起他父親在家閑來無事，不知怎么折騰起亞馬遜來，在1688上進價幾十塊錢的驅鳥器，加個零換成美元就賣給了外國人，那時老頭兒斗大的字母不識一個，居然靠著百度翻譯做起客服來也有模有樣，好評如潮月入大幾萬。

后來獲悉這致富經的人越來越多，開始打價格戰，而且質量也越來越參差不齊，卷起來了。后來老頭是否繼續“搬磚”我沒再打聽，只是感嘆行業紅利期遠比想象中重要，前段拼多多上線了跨境電商平臺Temu，跨境圈波瀾不小，原因無他，更卷是肯定的了。（投中BBKing楠哥）

子不語繼續為了自己的上市夢奮斗著。

近日，跨境電商頭部企業子不語在港交所遞交了上市申請。2021年6月，該公司首次申請在港上市，在經歷了兩次招股書“失效”后，第三次選擇繼續在港沖刺上市。

按照子不語的說法，自己的主要產品是服飾和鞋履，主要賣給美國等國家和地區的用戶，現在是中國最大的跨境電商公司之一。

據弗若斯特沙利文的數據，在中國跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場，該公司以約23.86億元的GMV，在2021年的所有平臺賣家當中排名第三；其中，該公司在北美產生的約21.21億元GMV，則是在所有平臺賣家當中排名第一。

招股書則顯示，在2019年至2021年，該公司的收入分別為14.29億元、18.98億元、23.47億元，凈利潤則分別為0.81億元、1.14億元、2.01億元。不過到了2022年上半年，其營收同比增長16.1%至12.78億元，但是凈利潤卻同比下降46.3%至0.61億元。

作為公司的創始人，今年34歲的華丙如，早在2008年讀大二時便開始經營網店。懷揣著“中國版Zara”的夢想，他在創業路上打拼時，除了實現事業上的成功，還收獲了屬于自己的愛情。

目前，華丙如及其配偶為子不語控股股東，合計持股55.47%。其中，華丙如持股為50.14%。這也意味著，一旦公司順利上市，他也將獲得財富自由。

不過受政策、疫情等因素影響，子不語總訂單數和活躍用戶已經出現下滑，再加上如今重度依賴亞馬遜，第三次沖擊上市能否順利圓夢，現在還得打上一個大大的問號。

重度依賴亞馬遜，上半年凈利潤同比近乎腰斬

作為一家跨境電商公司，子不語通過亞馬遜、Wish、eBay、全球速賣通、自營網站等渠道，將自己主要設計的服飾、鞋履等產品，賣給了包括美國、德國、法國等在內的全球超過80%的國家和地區的用戶。

在實際運營中，該公司會在供應商采購根據其設計而生產的產品，再通過第三方物流服務供應商或第三方電商平臺提供的履約服務，向已經下單付款的客戶交付商品。

經過上十年的發展，子不語已經成為了中國跨境電商頭部公司。據弗若斯特沙利文的數據，在中國跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場，該公司以約23.86億元的GMV，在2021年的所有平臺賣家當中排名第三，占據0.4%的市場份額。其中，該公司在北美產生的約21.21億元GMV，則是在所有平臺賣家當中排名第一，占據了0.7%的市場份額。

用子不語的話來說：我們是中國最大的跨境電商公司之一。

不過該公司也確實有自己的底氣。資料顯示，子不語設計銷售超過6400款熱銷產品，眾多熱銷產品年銷量超過2000件；培育了超300個品牌，其中爆款品牌有87個，每個品牌的年銷售額均超過1000萬元。

翻看招股書可以發現，在2019年至2021年，該公司的收入分別為14.29億元、18.98億元、23.47億元，凈利潤則分別為0.81億元、1.14億元、2.01億元。不過到了2022年上半年，其營收同比增長16.1%至12.78億元，但是凈利潤卻同比下降46.3%至0.61億元。

營收小增，利潤大跌，子不語也給出了自己的解釋。

在營收方面，一個原因是在亞馬遜上的銷售額增加了，2022年上半年同比增長83.9%，達到了11.57億元；另一個原因則是，作為主要產品的服飾和鞋履的平均價格提高了，2022年上半年分別同比增長37.4%和26.2%，達到了159元和284元。

至于凈利潤，該公司歸咎為，美國高通脹讓客戶消費欲望降低，主要銷售渠道亞馬遜廣告服務漲價，銷售及運輸成本變高等。其中，僅銷售和分銷花的錢，在2022年上半年就達到了8.38億元，同比增長了31.7%。

為了提高業績，子不語也下了不少功夫。除了通過投資工廠整合供應鏈，還曾嘗試境外直播帶貨，最重要的一個策略則是將第三方銷售渠道重點轉向亞馬遜。

此前，該公司有超過75%的營收，通過在亞馬遜和Wish這兩大主要銷售渠道賣商品獲得。在2020年，其通過Wish獲得的營收比例還比亞馬遜高12%，但是次年通過亞馬遜獲得的營收比例反而比Wish高了37%。2022年上半年則更明顯，亞馬遜已經成為了其最重要的第三方銷售渠道，通過該渠道售賣產品的收入占比高達90.6%。

這也不難理解，此前Wish的低價、低門檻等標簽，幫助子不語大賣，但當公司開始強化品牌和面臨業績壓力時，亞馬遜相對來說會是更好的幫手。

懷揣“中國版Zara”夢，面臨曲折上市路

子不語成立于2011年，但該公司的創始人華丙如，早在2008年讀大二時便開始經營網店。

畢業后，華丙如便來到杭州成立了子不語。通過賣女裝，其經營的店鋪在一年時間里，便打敗了天貓女裝中的眾多商家，周交易量進入前十。

感受到國內市場競爭的激烈，加上政策和市場的利好讓跨境電商大火，華丙如決定到海外去淘金。

2014年，他們在亞馬遜上注冊了第一間網店，并將自身業務完全轉變為跨境電商業務。次年，Wish上也有了他們的網店。除了入駐第三方電商平臺，他們也在2018年開始建立自營網站。

隨著業務的迅速發展，讓公司上市也成為了華丙如的一個目標。只是這條上市之路，估計比他想象中更加曲折。

早在2017年，子不語便曾聘請中介輔導上市，同時也成立了員工持股平臺，可惜最后不了了之。不過華丙如并沒有放棄，當時同樣懷揣著“中國版Zara”夢想的他，在4年后選擇在港交所申請上市。

在子不語2021年6月首次申請在港上市時，正處于亞馬遜封號潮，國內不少跨境電商公司的網店賬號被禁。此外，致歐科技、三態股份、敦煌網等跨境電商玩家幾乎同一時間選擇申請上市，也意味著同類企業將會面臨著更多審視。

但是不硬著頭皮申請上市又不行，因為等不起。通過觀察數據可知，子不語2021年的訂單數和總活躍用戶同比都有不同程度下滑。2021年的訂單數為1704.4萬，同比下滑19.76%，總活躍用戶則為518.2萬，同比下滑54.73%。

伴隨著公司的上市之路，同時也為了更好地發展，華丙如在2018年3月首次引入外部資本寧波中耀，而這家有限合伙企業只是為了投資子不語而設立，背后的主要股東為個人投資者。

又經過了3年發展，當子不語準備首次申請在港上市前夕，他們又選擇接連引入了康熙投資和Aloe Tower這兩家僅為投資該公司而成立的外部投資者，最終將自身的估值變為5.16億美元。

其中，康熙投資由曾擔任過紅杉中國董事總經理的張思堅管理。

在為事業努力奮斗時，華丙如也收獲了屬于自己的愛情。資料顯示，嘉禾國際曾經是子不語第四大供應商，而這家公司曾經由他如今配偶的親屬控制，直至2021年出售給子不語的一名前員工。

目前，華丙如及其配偶為子不語控股股東，合計持股55.47%。其中，華丙如持股為50.14%。這也意味著，一旦公司順利上市，今年34歲的他也將獲得財富自由。

萬億市場淘金難，挑戰重重待破局

只是公司能否順利上市，除了需要通過港交所那關，還得考慮大環境的影響。畢竟資本和市場要是不買賬，那也白搭。

事實上，中國的跨境出口B2C電商市場規模龐大，而且勢頭發展得也還不錯。

按照弗若斯特沙利文的說法，中國跨境出口B2C電商市場的整體市場規模，在2021年是27384億元，預計2026年會達到55409億元。如果看子不語聚焦的服飾及鞋履的市場規模，那么2021年是7503億元，預計2026年會增至18276億元。

蛋糕看著很大，但是里面的玩家也不少。除了上面提到還在沖擊上市的企業，SHEIN也是繞不開的對手。

作為快時尚巨頭，SHEIN的重心就在跨境女裝，此前更是傳出估值約1000億美元，并將最快于2024年在美國上市。而該公司背后，投資方更是豪華。據天眼查顯示，SHEIN的股東包括紅杉中國、老虎環球基金、IDG資本、順為資本等。

此外，互聯網巨頭們也已經有所布局。比如字節跳動旗下的IfYooou，拼多多旗下的Temu等。

雖然中國跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場高度分散，入場的新選手短期內也未必會帶來多大的直接沖擊，但競爭加劇后，實力不過硬的玩家想必還是會很難受。

而且不可控因素也在逐漸增多，先不說政策、疫情等宏觀層面，單就捆綁亞馬遜這一點，就會讓子不語非常被動。

該公司也坦承，亞馬遜可隨時通過送達通知的方式終止通過賣家中心計劃的零售業務關系，而且還能通過修改協議條款對賣家造成影響，甚至可以基于賣家運營及管理其賣家網店的方式等原因，關停賣家的賬戶。

這樣的影響已經有所體現。亞馬遜在2021年8月推出更靈活的產品退貨政策后，子不語2021年的退貨率便同比增加了2.7%，達到19.8%。到了2022年上半年，更是達到了驚人的25.5%。

更不利的消息是，業績的疲軟讓子不語的現金及現金等價物逐漸減少。截至2022年上半年，該公司的現金及現金等價物為0.83億元，同比下降了27.4%。

子不語也意識到自身對亞馬遜和美國市場依賴太深，除了會尋求與Wayfair及Lotte等其他海外第三方電商平臺合作，還將會大力拓展東南亞和歐洲的市場。

此外，子不語還準備用上市募集到的資金建立大型獨立自營網站，進一步提升品牌知名度和客戶忠誠度。而這個目標能否順利實現，取決于該公司能否成功在港上市，并且獲得足夠多的投資者認可。