來源/財經(jīng)無忌

撰文/山核桃

“我烏拉那拉氏今天一定要喝到大橘畫梨，大橘只能是本宮的大橘”。

這句蘊含甄學(xué)的評論，恰好印證了喜茶與甄嬛傳此次聯(lián)名的火爆。

今年25歲的吳潔自稱是“甄學(xué)十級學(xué)者”，她聽聞此次喜茶與甄嬛傳的聯(lián)名后，已經(jīng)打算第一時間將心心念念的華妃限定款抱回家。

財經(jīng)無忌觀察到，自10月24日發(fā)售后，部分喜茶線下門店已出現(xiàn)爆單情況，在閑魚等二手平臺上也已出現(xiàn)了熟悉的跑腿代買生意。

與飲品一同推出的，還有甄嬛傳相關(guān)周邊。

其中一款“彈簧搖搖喜”，在社交媒體上已出現(xiàn)了高價售賣的情況。“像是集盲盒一樣，想把全系列都帶回家。”吳潔在二手售賣網(wǎng)站上發(fā)布了“求收彈簧搖搖喜”的信息，希望能夠集齊全套。

在新茶飲熱度褪去，當(dāng)一部被觀眾已經(jīng)盤到快包漿的經(jīng)典影視，遇上一個成立已十年的新茶飲品牌，甄嬛傳與喜茶結(jié)結(jié)實實地掀起了一陣懷舊大潮。

除了“嬛嬛與四郎”，財經(jīng)無忌觀察發(fā)現(xiàn)，近半年來，新茶飲行業(yè)集體開啟了聯(lián)名內(nèi)卷，據(jù)不完全統(tǒng)計，僅2022年上半年，聯(lián)名就超過了30起，而其中喜茶就占據(jù)了13起，平均1月兩起。

喜茶瘋狂聯(lián)名的背后并不是偶然，其實是新茶飲整體增速放緩下的一種嘗試與自救，但僅靠聯(lián)名，依舊無法解決“喜茶們”眼前的困境。

為什么會是甄嬛傳？

在回答這一問題時，不妨將視角放回10月的另一場聯(lián)名上。在喜茶與甄嬛傳出圈之前，10月的“聯(lián)名之光”依舊是瑞幸。

10月10日，被瑞幸寄予厚望的《JOJO的奇妙冒險：石之�！仿�(lián)名款生酪拿鐵上線，首日便創(chuàng)下“銷量131萬杯”的成績，要知道，這一成績是瑞幸另一爆款椰云拿鐵的兩倍多。

在接受《案例》采訪時，針對IP的選擇問題，瑞幸咖啡聯(lián)合創(chuàng)始人兼CGO（首席增長官）楊飛表示，盡管比起火影、海賊王等大IP，“《JOJO的奇妙冒險：石之�！分赖娜藳]有那么多，但大家都很死忠，對銷售的作用會更強�！�

這樣的道理同樣在此次喜茶與甄嬛傳的聯(lián)名上有所體現(xiàn)。

“《甄嬛傳》已經(jīng)十一年了，我身邊的朋友們基本上都看過，而且是�？闯Ｐ��！币呀�(jīng)刷了8遍《甄嬛傳》的吳潔認(rèn)為，《甄嬛傳》擁有一種魔力：“看甄嬛傳只有零次和無數(shù)次”。

《甄嬛傳》這種天然的“國民基礎(chǔ)”，一方面能夠能夠聚集大量的流量，另一方面，隨著短視頻平臺的發(fā)展，二創(chuàng)等玩梗視頻的爆火也為《甄嬛傳》帶來了一批具有一定購買力的死忠粉。

此前，據(jù)《財經(jīng)天下周刊》報道，靠著解說《甄嬛傳》，一批短視頻創(chuàng)作者曾走上人生巔峰。

喜茶與甄嬛傳的“雙向奔赴”同樣吸金力十足。財經(jīng)無忌檢索二手售賣網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，隨飲品隨機贈送的周邊已開啟了“代買代抽”模式。

一位賣家告訴財經(jīng)無忌，一套（1彈簧搖搖喜+1紙袋+2杯套+2貼紙）售價在36-60元不等，而如果想要八套，則要付定金360元，但不一定能抽到。

“因為是盲盒，我也不能保證是全套，所以玩的起才來�！�

而除了《甄嬛傳》外，據(jù)財經(jīng)無忌統(tǒng)計，截至目前，喜茶聯(lián)名已有13起，平均一個月2起，涉及包括了游戲、影視、美妝、餐飲、服飾、寵物等多個賽道，出圈的聯(lián)名有游戲IP《原神》、影視IP《夢華錄》與時裝設(shè)計師藤原浩等。

另一邊同屬高端茶飲的奈雪的茶和樂樂茶也不甘示弱。

奈雪的茶拉上《蒼蘭訣》推出了“霸氣東方石榴"，開售8分鐘銷量上萬杯；樂樂茶則與Vita Coco聯(lián)名，推出了椰青系列產(chǎn)品。

為什么新茶飲品牌如此熱衷聯(lián)名？

首先，在行業(yè)整體增速放緩下，“喜茶們”的日子確實不太好過。

區(qū)別于行業(yè)上半場的高歌猛進，據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會《2021新茶飲研究報告》，2020年新茶飲市場增速為26.1%，而2021和2022年的增速預(yù)期都下降至19%左右。

在2021年，以喜茶、奈雪的茶紛紛開啟降價潮后，放下身段打入中端茶飲價格帶，與古茗、茶百道、CoCo都可等搶占大眾市場，競爭異常激烈。

在這場關(guān)于流量的爭奪戰(zhàn)中，一次成功的聯(lián)名無疑能更好地推動“量價齊升”，在聲量與銷量上實現(xiàn)雙贏。

喜茶與夢華錄的聯(lián)名就是很好的例證。

《夢華錄》本身的茶文化不僅與喜茶高度適配，而善于營銷的喜茶更是將“錄人”（夢華錄的粉絲自稱錄人）的心理揣摩得一清二楚，喜茶x《夢華錄》聯(lián)名款的銷售成績在首周就突破了140萬杯。

而另一個更為關(guān)鍵的原因來自新茶飲行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新窘境。清華大學(xué)品牌營銷研究員孫巍就曾表示，由于茶飲行業(yè)技術(shù)門檻較低，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重、競爭激烈，新茶飲品牌需要不斷通過聯(lián)名來提升品牌延伸性。

因此，聯(lián)名無疑給新茶飲同質(zhì)化的產(chǎn)品一點新鮮感，通過聯(lián)名產(chǎn)生的文化屬性建立產(chǎn)品區(qū)隔度，帶來溢價。畢竟在原料與口味上互抄作業(yè)，花費大功夫研發(fā)新品，聯(lián)名是最高性價比的選擇之一。

從營銷學(xué)上來說，IP聯(lián)名的本質(zhì)是更高級的“促銷”——通過IP與IP間相關(guān)性的捆綁，提升溢價，從而更好地完成銷售轉(zhuǎn)化。

如果仔細梳理新茶飲發(fā)展歷程，從卷價格，到卷原料再到卷聯(lián)名，各路玩家都希望能夠講出新的故事來應(yīng)對行業(yè)未來的增量空間。

浙商證券就曾指出，預(yù)計2020至2025 年，現(xiàn)制茶飲的零售額規(guī)模將持續(xù)成長至3400億元，年復(fù)合增速約為 24.5%，其增速顯著高于其他茶產(chǎn)品。

但遺憾的是在幾輪行業(yè)大浪淘沙后，盡管券商研究員們也依舊對新茶飲行業(yè)懷有期待，但透過新茶飲的聯(lián)名焦慮，不難發(fā)現(xiàn)，回歸到商業(yè)世界，特別是自降身價之后的高端新茶飲的代表們——它們?nèi)陨形凑业侥軌蚩沙掷m(xù)的商業(yè)模式，擺在眼前的還有成本、效率與品牌三重關(guān)卡。

首先，是成本關(guān)�！吨袊率讲栾嬓袠I(yè)研究報告2021》數(shù)據(jù)顯示，因為中國新式茶飲成本占比較高，茶飲企業(yè)利潤率約為25%。 

根據(jù)奈雪財報，2022年上半年奈雪茶飲店門店經(jīng)營利潤率為10.4%，較2021年同期下降8.8個百分點，而在2018年和2019年時候，奈雪同店經(jīng)營利潤率還維持在25%左右。

即便是深耕供應(yīng)鏈的“雪王”蜜雪冰城，其招股書顯示，今年一季度，蜜雪冰城的經(jīng)營利潤率也僅在21%左右。

抬高“喜茶們”成本的是現(xiàn)制茶背后的產(chǎn)品上新與規(guī)�；g的難題。

一方面，喜茶們提倡”真果、現(xiàn)泡“等現(xiàn)制茶概念，這不僅需要解決產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的問題，還需要打通一條從原料、運輸?shù)絻Υ娴墓⿷?yīng)鏈。

喜茶創(chuàng)始人聶云宸就曾表示：“產(chǎn)品是由原料而非配方?jīng)Q定，而決定原料的最終還是對供應(yīng)鏈的掌控與深耕�！�

解決上述問題，除了資金與人力的投入，還需要犧牲產(chǎn)品上新的速度。

蜜雪冰城的王牌產(chǎn)品檸檬水就是這樣的一個案例。據(jù)晚點報道，檸檬水背后的供應(yīng)體系花了 6年時間才趨于穩(wěn)定。

在原料端，蜜雪冰城試過進口，從小供應(yīng)商到大供應(yīng)商，供應(yīng)量都無法跟上擴張速度。直到2020年，在中國最大檸檬產(chǎn)地安岳縣設(shè)立收儲基地，才解決了難題。

而為了規(guī)�；�，蜜雪冰城也因此走上了一條區(qū)別于喜茶們的路，少做新品，也不做小眾水果，本質(zhì)上就是聚焦規(guī)模擴張。

而喜茶們則選擇了另一條路：依舊專注產(chǎn)品上新頻率。

據(jù)浙商證券的統(tǒng)計，2021年喜茶平均0.7周上新一款飲品，奈雪為1.2周。為了新品研發(fā)，新茶飲品牌也是各出奇招。就以夏天為例，無論是橙子、草莓、西瓜、荔枝、葡萄等大眾水果，還是如油柑、柿子、無花果、佛手柑等小眾水果，水果內(nèi)卷的背后是新茶飲品牌不得不通過新品來搶奪消費者注意力。

在“成本關(guān)”之外，效率同樣是新茶飲們面臨的難題。

作為星巴克“第三空間”的擁躉，喜茶此前通過大店模式，用高客流量與高客單價來提升坪效。但在流量與成本壓力下，事實證明無法跑通。

據(jù)久謙咨詢中臺數(shù)據(jù)，從2021年7月起，喜茶在全國范圍內(nèi)的坪效與店均收入開始下滑。去年10月，喜茶店均收入與銷售坪效環(huán)比7月下滑了19%、18%，與去年同期相比下滑35%、32%。

這背后的原因并不難理解。新茶飲本質(zhì)上是大眾消費品，提升復(fù)購率的關(guān)鍵在于如何更快速地賣貨，對于當(dāng)下的消費者來說，即買即走成了新的趨勢。

于是在后來，奈雪的茶與喜茶們也學(xué)起了“瑞幸”，通過開設(shè)偏向于外賣點單的小店，以提升效率。

但喜茶們注定無法成為瑞幸。有業(yè)內(nèi)人士就曾指出，與咖啡不同，新茶飲由于備受歡迎的水果茶系列多根據(jù)季節(jié)、時令等推陳出新，其對人力的依賴比咖啡更高。

因此，從單店模型上來看，新茶飲想要提高效率的難度遠遠大于咖啡品牌。

而回到品牌端，喜茶們通過降價形式擠入中端茶飲品牌，無疑是想要主動走下高端神壇，討好消費者的心。但隨著消費者對奶茶消費頻次的上升，消費者對其的價格敏度也越來越高。

這也印證了為何在每日經(jīng)濟新聞的一份調(diào)研中，蜜雪冰城以絕對優(yōu)勢成為“Z世代”最喜歡的新茶飲品牌。

永遠不要低估價格策略。盡管喜茶們曾想要讓“一杯茶”成為年輕人的生活方式，奈雪的茶創(chuàng)始人彭心就曾對媒體說過，奈雪要擺脫奶茶的低端印象，必須解決兩件事：“一是要讓大家覺得，定位是時尚的，符合他的生活品位 ；二是產(chǎn)品品質(zhì)要符合20歲到30歲時尚白領(lǐng)群體的要求，而不是只給小朋友喝的。”

品牌的悲喜并不相同，但時代的變化就是如此。當(dāng)如今的年輕人人手一杯蜜雪冰城，并在社交媒體上成為雪王的死忠粉時，這或許是喜茶們從未想到的“生活方式”。

在新茶飲戰(zhàn)事正酣時，曾有業(yè)內(nèi)人士提出這樣一個問題：新茶飲的終局究竟是蜜雪冰城，還是喜茶？

這背后代表的其實新茶飲的兩類模式：一類強供應(yīng)鏈，如蜜雪冰城與古茗，是典型的規(guī)模驅(qū)動企業(yè)。另一類則是喜茶，以產(chǎn)品與品牌驅(qū)動。

這兩種模式在消費品賽道里其實非常常見。

強供應(yīng)鏈的企業(yè)往往規(guī)模與效率取勝，向上游開拓，這就注定了其無法做到產(chǎn)品的高頻上新。

古茗創(chuàng)始人王云安就講過一個故事，為了一種檸檬茶，古茗投入巨額資金，決定在西雙版納種植香水檸檬，花了三年時間才有收獲。

對供應(yīng)鏈的掌握在后期能夠通過規(guī)模化優(yōu)勢均攤成本，這也讓蜜雪冰城與古茗的利潤率十分好看，但從另一方面，它們無法做到快速與消費端建立連接。

另一面的喜茶們看似用降價攻占中端茶飲們的領(lǐng)地，但如果仔細梳理高端茶飲頭部品牌們的動作，分野已然形成。

喜茶更重產(chǎn)品，利用“茶飲+”，拉寬用戶購買時段，以提高客單價。

這幾年，從喜茶頻頻投資新消費品牌就不難看出，無論是精品咖啡Seesaw、檸檬茶品牌王檸，還是燕麥奶品牌野生植物YePlant與預(yù)調(diào)酒品牌 WAT，核心原因就是通過投資上述品牌，豐富產(chǎn)品線。

除了產(chǎn)品外，喜茶還在通過塑造場景。2021年，喜茶曾推出小炒黃牛肉恰巴塔，用中西元素結(jié)合的方式將場景延伸至中午簡餐。

而奈雪重效率。根據(jù)奈雪的半年報，擴張的思路正從開大店轉(zhuǎn)變?yōu)檠鹤RO茶飲店。上半年，奈雪新開出87家門店全部都是PRO茶飲店。

毫無疑問，當(dāng)下的新茶飲賽道已不再是三四年前的草莽時代，無論是蜜雪冰城還是喜茶，都有機會。

正如奈雪創(chuàng)始人彭心所言：“現(xiàn)在還沒有到?jīng)Q戰(zhàn)時刻，還非常早”。當(dāng)時中國的新茶飲品牌都想要成為星巴克，迷戀“第三空間”，但市場迭代得太快，年輕人的消費心理復(fù)雜許多。

比如，沒有人能想到，在中國，奶茶與咖啡的邊界將會如此模糊；再比如，沒人能預(yù)料到蜜雪冰城能夠用二十五年的時間將低價和加盟做到極致。

連“甄學(xué)十級學(xué)者”吳潔也沒有想到，自己刷了8遍的甄嬛傳會與喜茶聯(lián)名。在喜茶的門店內(nèi)，喜茶員工們戴上了特制的道具，喜歡甄嬛傳的男孩與女孩們排隊前來打卡，并在社交媒體上留下自己來過的痕跡。

吳潔已經(jīng)喝了6杯喜茶，結(jié)果抽出來3個安陵容，距離她集齊全套的夢想尚且遙遠，她在朋友圈里用《甄嬛傳》里的臺詞這么寫：

“宮里的夜，那么冷那么長”。