作者/鉛筆道編輯部

今天又一家元宇宙企業上市了——僅用了7年時間，跑完了IPO全周期，市值13億美金。

這家公司名叫“玩美移動”，是一家美妝AR科技公司，通過“SaaS+人工智能+AR”為企業提供美妝與時尚解決方案，比如虛擬試衣、虛擬試發型等。

此次上市，“玩美移動”通過“收購合并”完成，募資21億元，其中包括3.16億股權投資。

據鉛筆道抽樣統計，to B企業的上市平均周期在13年以上，比如用友、金蝶、Zoom等——而“玩美移動”只用了7年。

如果從首輪融資開始算，它只用了僅僅5年時間。2017年10月，玩美移動”完成2500萬A輪融資；隨后，2019年及2021年分別完成了B、C輪。

這種“超速駕駛”對創業者有什么啟發？首先，它踩準了熱門賽道。

“玩美移動”勉強算貼上了元宇宙的邊。其實，它橫跨兩個產業：一個是科技產業，一個是消費產業——嚴謹地說，“玩美移動”是一家消費科技公司。

過去兩年在消費產業，有三類公司在IPO上拿到過結果：第一類是有技術含量的公司；第二類是有長期品牌價值的公司；第三類是有供應商優勢的公司。

顯然，“玩美移動”屬于第一類。

它的解決方案里有幾個核心標簽：一個是AI（人工智能），比如AI肌膚檢測，需要智能分析70多種面部特征及膚色；另一個是AR，比如虛擬產品試用。二者均有一定技術含量。

為此，公司擁有及正申請的技術專利為44項。

公司主打的兩個核心標簽，與創始人張華禎的背景也較為匹配。從科技標簽看，張華禎此前曾是趨勢科技的執行副總經理；從AI標簽看，她曾是訊連科技總經理。

因此，從技術角度看，在客戶的可選項里，“玩美移動”的技術實力過硬。據《財經涂鴉》報道，“玩美移動”首席戰略官Louis曾自稱，在美妝市場已經沒有對手，競品的技術至少落后兩年。

此外，“玩美移動”能“超速駕駛”的另一個核心因素：吃超級大企業客戶。

大家可以想象，虛擬試妝、虛擬試衣的核心場景發生在哪？購物。而國內最大的購物場景發生在哪？線上的阿里、京東，線下的各類品牌零售店；國外的情況略有差異，除去以上渠道外，還有各大品牌的官網。

而這也成了“玩美移動”的核心客戶：在國內，客戶以電商平臺為主；在國外，更多為企業品牌官網。

而在獲客的宏觀布局上，“玩美移動”的絕妙做法就是拿下了阿里巴巴——符合to B客戶的典型打法，先抓典型（頭部），頭部一旦拿下，半壁江山便入囊中。

2019年6月，“玩美移動”與天貓展開合作，將其虛擬試裝技術集成到了淘寶天貓，雙方合作比較理想。當年9月，“玩美移動”完成了B輪融資，由阿里巴巴領投。

這一招“親上加親”，無疑給合作帶來了更大的確定性——創業者從中能獲得什么啟發？

其實在融資上，有一則規律更適用于to B賽道：融資融的不完全是錢，更多的是融資源——更確切地翻譯一下，其實更多的是融客戶。

在2021年11月，鉛筆道曾訪談一位投資人，后者的投資方向剛剛從to C轉向to B。他向鉛筆道透露了一個重要觀點：以前投資給錢就完了，現在真不容易，還要負責介紹客戶。他透露，自己在來京的登機途中，還在忙著幫項目對接訂單。

早在2019年，眾海投資創始人魯眾（鉛筆道投資人）曾有過預言：未來的投資趨勢，一定是大企業、投資機構、公司的“三角關系”，大企業以訂單/股權投資入股小公司，基金從中擔任撮合角色——左邊是LP右邊是項目，促成大手拉小手。

鉛筆道認為，這個觀點在今天逐漸變成現實。因此，創業者要打開融資思路，不僅僅融投資機構的錢，更要善于融超級大客戶的錢。

未來3-5年，鉛筆道認為：將有越來越多的大企業，用真金白銀投資自己的供應商，既從訂單上享受紅利，又在股權上享受紅利——就像阿里巴巴投資“玩美移動”一樣。