來源/伯虎財經

撰文/夢得

一個月之前，一場反抗在貨拉拉“內部”進行，并因此引發了幾個城市的停運風波。

11月15號，廣州、浙江等多地貨車司機在社交平臺發布短視頻，表達對貨拉拉現行訂單規則的不滿，宣布在未來幾日內將不再接單，并號召全國貨拉拉司機停止接單。該系列視頻引起眾多司機共鳴，不少司機紛紛發起集體停止接單的行動。

此次活動也被監管部門注意到。11月17日下午，貨拉拉因惡意壓價再次被約談，并“敲打”了滿幫集團、滴滴貨運、快狗打車。細細數來，從 2021 年到現在，多個監管部門已經先后五次約談貨拉拉在內的多家在線物流平臺，點名貨拉拉等平臺惡意壓價競爭等行為。

更令人魔幻的是，打開黑貓投訴平臺搜索貨拉拉，總共有21107條投訴，仔細翻閱幾頁發現大部分投訴并不是來自消費者，而是貨拉拉司機，控訴平臺無故、惡意扣分等等。

對已經成立9年的貨拉拉來說，雖然已經坐穩行業第一的位置，但對于司機、平臺和行業這三大關，卻始終沒有一個合適的解決方法。

司機的訴求和平臺需求難解

據晚點latepost發現，此次停運的導火索主要有兩個原因：

一方面抽傭規則，過去的平臺根據會員等級給予一定免傭優惠，更改為不同等級的會員從高到低繳納 5%、8%、11% 的訂單抽成金額。以司機月流水 10000 元、開通最高等級的鉆石會員為例，原規則下司機成本為會員費 799 元 + 每月 150 筆訂單免傭（超出部分抽成 5%，多數司機一個月跑不滿 150 單），新規則下，司機需支付會員費 729 元 + 500 元抽傭。

另一方面，“多因素訂單” 和 “微面車型” 兩個產品變相降低了訂單金額，導致司機的收入減少。

圖源：網絡

長期以來，平臺會員制度和抽傭政策的嚴苛，且訂單計費方式缺少統一標準，導致貨車司機們收入和付出不成正比。甚至有貨車司機表示，平臺在兩年前推出了“多因素訂單”，將根據路況、天氣、供需關系等因素調整訂單價格，但一張多因素訂單比正常訂單的運費少了20%，而且今年以來占比頗高。導致司機賺的錢越來越少了。

而“微面車型” 是貨拉拉 2022 年 3 月最新推出的最低級別車型，車載量更小、收費也更低。平臺推出了微面、多因素訂單等新型的計費方式，以更低的價格吸引更多貨主下單。

但這卻嚴重損害了司機的收益。大多“小面”司機接到“微單”，可微單的時價相對小面低了大約6元左右。但是如果不接又可能沒有其他訂單。

因而有了此次司機的“集體”爆發。不提高貨車司機待遇，難以留住司機。但不提高對司機的抽成等方式來提升平臺利潤，貨拉拉的盈利問題又難以解決。

貨拉拉盈利難

2021年，貨拉拉以310億元的交易額、52.8%市場份額占比排名第一，其業務范圍已覆蓋363座中國內地城市，平均月活司機達66萬，月活用戶達840萬。

這個第一怎么來的？

一是極致車貼廣告的功勞。

在貨拉拉的車身周圍貼滿帶有貨拉拉標志的廣告，一輛車貼下來的成本要三四百元，每年貨拉拉在車貼上的投入就要好幾億元。效果也很明顯，據悉，在貨拉拉訂單的增長來源中，車貼廣告占訂單增長的比例為35%-40%。

二是砸錢補貼競爭。

據晚點latepost透露，2017 年 - 2019 年，貨拉拉拿到了當時行業內最高的 4.4 億美元融資，是行業第二名快狗打車 2.5 億美元融資的近兩倍。補貼高峰時，貨拉拉花在貨主和司機身上的補貼單月一度不低于 1 億元。到 2019 年底，貨拉拉的單量已經是第二名快狗打車的十倍。

2020年滴滴斥1億巨資成立了滴滴貨運，卷入同城貨運賽道，發起燒錢大戰，給予新司機和用戶大量補貼，貨拉拉和快狗打車等同行被迫參與。于是，在一輪輪燒錢大戰中，貨拉拉一直在融資。甚至為應對滴滴和滿幫的競爭，貨拉拉的員工數在短短一年內增加了 3 倍，從 4000 人迅速擴張到了 16000 人。

這也是同城貨運行業的問題所在，平臺間同質化嚴重，過度依賴人力和客戶資源，且門檻較低。所以在整個同城物流市場，所有同城貨運線上平臺的滲透率僅 6%。但也因如此，為了搶奪有限的司機和資源，不同平臺只能砸錢補貼，吸引司機入駐、獲取客源。

因貨拉拉還未上市，財務數據不明，或許我們可以從快狗打車的財報中窺探一二。

據上半年財報數據顯示，2022年上半年，快狗打車總營收為3.49億元，同比增長15.5%；凈虧損為10.49億元，同比擴大324.8%。而巨額虧損主要來自于其居高不下的銷售和營銷費用。上半年，快狗打車銷售和營銷費用達到了1.68億元，在總營收中占比48.1%。

另外，在2018年～2021年四年間，快狗打車總營收為23.04億元，凈虧損累計達到了23.05億元，基本持平。其銷售及營銷費用分別為5.24億元、2.96億元、1.95億元和3.35億元，占總營收的比例分別為115.7%、54.0%、36.7%和50.7%。

圖源：價值研究所

快狗打車深陷“燒錢”漩渦，這也是貨拉拉無法回避的難題。長時間燒錢大戰，現金流自然承壓，平臺只能在司機端進行開源節流。據悉目前貨拉拉 80% 的 GMV（成交額）都來自同城貨運業務，該業務的主要收入來源是收取會員費和傭金。這也引發了平臺和司機積怨越來越深。

特別值得一提的是，貨拉拉用戶粘性還無法保障，一旦補貼政策減少，或者又有巨頭進來，客戶可能會轉向其他更優惠的平臺下單。所以，即便貨拉拉現在是行業第一，但這個第一也沒有那么穩當。

第一難當

貨拉拉自身除了以同城貨運為核心，也在找新的增長點，比如跨城貨運和網約車業務。

在跨城業務上，貨拉拉設想以差異化的方式開拓市場，選擇由平臺一口價定價，但由于跨城貨運非標準化嚴重，實際遇到的情況比同城貨運更加復雜，貨拉拉在該業務的進展緩慢。2021 年 7 月，滴滴被下架后，貨拉拉推出一口價計費的網約車平臺 “小拉出行”。上線初期，僅每周在司機和乘客兩端補貼和拉新的成本就超過一億元。

依靠對司機和乘客的高額補貼，小拉出行在去年10月乘客端月活一度沖到 200 萬，日單量達到峰值 15 萬單。但補貼沒有帶來門檻，去年底補貼放緩后，小拉出行的司機和乘客端活躍度很快就下滑嚴重。新業務作為新增長點，還需要很長的時間。目前貨拉拉還是只能單一依賴同城貨運營收。（包括司機的會員費和傭金）

貨拉拉頁面

而貨拉拉目前的處境卻沒那么樂觀。

快狗打車上市以來，公司股價接連走低，引發市場對同城貨運賽道的懷疑；其次同城貨運領域的競爭比以往更為激烈，滿幫、順豐等都在發力。與此同時，據久謙中臺的資料，2022年3月，貨拉拉公司同城貨運全國市場規模為日均完單為50-60萬單，2021年12月的日均完單為70-80萬單；2022年2月日均完單量相較于2021年12月更低。

而貨拉拉的爭議卻沒停過。比如司機積怨，難免會降低對消費者的服務質量，爽約、坐地起價、態度惡劣并不少見；為拉新數量，貨拉拉司機招募門檻低、審核流程、安全培訓過于敷衍的問題；貨拉拉女乘客墜車死亡”事件；以及貨拉拉的天價搬運費也多次上了熱搜。

曾經，貨拉拉借助兩張王牌”海量司機“+”一輛輛行走的廣告牌“打開市場知名度，占領超50%的市場份額，但貨拉拉并沒有讓司機成為自己的壁壘。如若此后貨拉拉與司機之間的關系越來越脆弱，面對更加劇烈的競爭，又沒保住以往的優勢，貨拉拉能拿什么贏？

參考來源：

1、晚點latepost：風波中的貨拉拉：越算越難的三筆賬

2、零態LT：誰在縱容貨拉拉

3、新熵：貨拉拉后院起火，誰該為“全國停運”買單？