來源/零售顧事

作者/顧國建

本文特別提出：新年里商超企業要以銷量入股的方式參加到農村產地倉的鄉村基礎性流通設施建設之中！

中國農業的兩個大問題是：

第一，農產品流通特別是鮮活農產品流通的問題，即基于農村家庭承包經營責任制下的農產品能賣出去的問題，必須要用現代流通的先導作用解決長期存在的“多啦多啦，少啦少啦”的農業生產不均衡和悲情營銷的售賣方式；

流通問題是中國農業的首要問題！

第二，農業產業化的問題，即農業生產的專業化和規模經營的問題，解決農業生產的可持續性和農民增產增收的問題，核心是要解決推動和引導產業資本對農業的規模化投入的問題。

本文試就第一個問題進行探討。

1978年改革開放后，隨著農村土地承包經營責任制的推行，農產品的流通是通過農民自產自銷和販運戶對接城鄉各級批發市場來完成的，農產品極大地豐富，交易空前的活躍，在很短時間里解決了中國人“缺吃”的大問題。

這種自主性的市場化體制解決了農產品“有沒有”和豐富性的問題。

以戶為單位土地承包經營責任制規模小組織化程度低，加上農產品生產和流通的信息不對稱，農產品生產的均衡問題還是沒有得到解決，農民增產不增收，好貨賣不出好價還長期困擾著農業、農村和農民。

農民自產自銷和販運戶對接批發市場的市場化流通方式中，最應該起流通樞紐作用的批發市場只起到了交易場所的作用，這種作用只解決了農產品有地方賣，但沒有根本解決農產品種什么、怎們種，生產流通的標準和農產品的質量溯源都沒有能全面地建立起來。

中國農業發展的死結是流通，必須解開，必須要發揮流通對農業發展的先導作用！

必須堅持走市場經濟的道路，不能再走計劃經濟的倒退之路!

用現代流通帶動現代農業的發展對今天來講現實意義重大，1995年在商業流通領域中發展規模化的連鎖經營方式并作為當時的國家流通政策，政策對中國發展現代流通業具有劃時代的意義。

在這一政策的推動下國內的以商超和便利店為主要業態的連鎖企業訊速地壯大了起來，進而在本世紀初開始實踐現代流通帶動現代農業的一系列方式方法，主要有以下的三種。

“農超對接”初級型的現代流通方式對農產品流通的意義

歷時近5年的調查研究，2006年8月22日上海連鎖經營研究所在福州召開了第一屆《中國超市生鮮食品經營模式研討會》,會上總結推廣了永輝超市（基地直采+批發市場采購）、家家悅（基地直采+加工中心）、武漢中百倉儲（標準化自種+組織農民種菜協會），上海城市超市（自建農場+全產業鏈控制）的經驗等。

這次會議直接推動了中國超市在生鮮食品經營上方式的改變，由聯營制轉變成自營自采制，從而為現代的流通業態直接對接農村農戶的鮮活農產品銷售開啟了道路。

2006年12月商務部委托上海連鎖經營研究所完成了各商超連鎖企業鮮活農產品直接對接農戶多種購銷方式的研究報告，這一研究報告為國家制定和推行鮮活農產品“農超對接”流通政策提供了最基礎的實踐素材和直接理論依據。

2007年“農超對接”農產品流通政策開始在部分地區和企業中試行，2008年正式作為國家的流通政策在全國實行。“農超對接”政策的核心就是鼓勵和支持商超企業對鮮活等農產品的采購采取直接向農戶和農業合作社的方式——“菜采田頭，果采枝頭”。

“農超對接”作為國家的農產品流通政策其意義在于用國家政策和市場化的結合方式推動農產品的產銷直接對接，對農產品尤其是水果和蔬菜這兩大鮮活農產品在中國人食物消費結構占比上升，中國農民又較大程度依靠這兩大品類增產增收，產品要求流通速度快保鮮要求高上作用巨大。

中國已成為世界上蔬菜和水果最大的生產國，中國的水果質量正在大幅度提升趕超許多進口水果，其中連鎖商超企業實行直接的自采政策，用符合消費者要求的水果蔬菜收購標準要求果農和菜農的生產，起到了流通對生產引領的先導作用。

“農超對接”流通政策作為國家的流通政策在商品流通效率，在流通企業的經營方式改變及農業生產的組織化程度提高都起到了巨大的作用，主要表現在：

1，連鎖商超企業經營生鮮食品（鮮活農產品）的方式自營化和自采化。上世紀90年代中期中國商超企業經營生鮮食品的模式延續了百貨商店招商聯營扣點的方式，國家“農超對接”的政策大規模地促進了商超企業生鮮食品經營模式向自營自采轉變。

自營自采的模式在提高商超企業生鮮食品經營毛利率和加快流通速度提高了生鮮食品品質新鮮度的同時，也極大地提高了商超企業自身的經營能力和盈利能力，為商超企業在全品類上轉向自營起到了表率和引領的作用。

2，農村“經紀人”的出現與促進農村合作社的發展。“農超對接”政策實施的初期對接農戶的途徑是經過充當采銷雙方“經紀人”來進行的，隨著交易規模的不斷擴大促進了農業合作社的發展，在提高農業生產組織化程度不斷提高的同時。農村“經紀人”也開始向專業化專職化發展，從而促成了一大批商超企業鮮活農產品服務商和供應商的發展。

3，掌握了與外資零售巨頭競爭的“利器”。1995年開始國際各大商超零售巨頭紛紛進入中國市場，在近10年的時間里對尚處于襁褓之中的中國超市企業造成了實力不對稱的打壓。

本世紀初中國的商超企業通過生鮮食品的自營自采把本土的農業資源有效挖掘，形成了自己獨特的經營模式，并涌現出如永輝超市、家家悅超市等一大批能與國際零售巨頭正面競爭的的企業，并在生鮮食品的經營上形成反超的優勢。

據上海連鎖經營研究所2006年8月22日對福州市場生鮮食品價格的調查，永輝超市的生鮮食品價格整體上比家樂福低20%，比沃爾瑪低22%，比農貿市場低17%。

“農超對接”政策實施之后全國的商超企業普遍地采取了生鮮食品自營自采的模式，在超市業態上國內外企業之間的競爭優勢天平開始向國內企業轉向,中外企業共同繁榮的大好局面形成。

零售業是中國開放度最大的市場，今天零售業的發展現狀說明了只有堅持改革開放，中國的企業和企業家們是有智慧和能力在競爭中強大起來的，關鍵是改革，如果不改變舊的經營模式確立自營自采的模式就不會有今天商超行業這一零售業主導性行業格局的形成。

4，初級訂單農業的出現--“估盤價”。在“農超對接”政策的推動下，初級的訂單農業方式也開始出現，永輝超市的買手在田間地頭采用“估盤價”的采購方式，即在蔬菜水果采摘成熟期之前，甚至在農作物播種之前采取預付定金的方式與農戶和合作社簽訂采購合同，做到了鮮活農產品在產出之后的價格確定、品質確定和數量確定的初級化訂單農業。

“估盤價”的鮮活農產品采購模式解決了農民銷售上的不確定性，讓農民放心地進入下一輪的發展再生產，同時也是商超企業根據產品特點探索短期性期貨貿易的交易方式，在承擔期貨交易經營風險下倒逼企業進步提高市場預判能力提高經營效益。

5，促進規模化農業產業帶發展。中國農業生產的地理條件形成了一大批具有發展單一特色農產品的區域，具有發展農業產業化的特定條件并以地理標志農產品形成產業帶。農業產業帶的形成發展除了規模化集聚發展外，規模化的銷售是前提。

2007年中國超市首個聯合采購組織中國超市聯合采購聯盟在世界四大名柚琯溪蜜柚之鄉的福建省平和縣設立了第一個聯合采購基地，此后各大中外超市企業都在平和縣設立了采購基地，奠定了琯溪蜜柚產業帶真正形成的流通條件。

數據顯示，2006年平和縣琯溪蜜柚總產量是52萬噸，2022年總產量達到了120萬噸（出口15萬噸），種植面積70萬畝，蜜柚種植業和各項配套產業的加總總產值達到了100多億元，蜜柚產業帶真正地形成了。

由于琯溪蜜柚規模化流通具有很強的商超企業帶動的特點，產品的更新速度加快，從過去單一的白肉柚發展到今天的紅肉蜜柚、三紅蜜柚、葡萄柚，西柚等。2022年平和琯溪蜜柚榮獲2022年世界地理標志產業博覽會金獎，2022年平和縣也一舉成為國家農業現代化示范區！

6，商業連鎖組織聯合采購活動的發展。由于中國目前的商超企業普遍地規模還不大，除了要通過“農超對接”這種自采的模式促進農業生產組織提高組織化程度之外，流通組織的規模化也非常的重要了。

2007年之后，全國商超企業紛紛成了不少的聯合采購組織，如九州兄弟聯、螞蟻商聯、齊魯商盟等，商超企業以抱團聯合采購的方式對接農戶與合作社，在推動鮮活農產品流通規模的擴大和效率的提升上成績頗大。

如九州兄弟聯聯合采購會員已經從成立之初的2019年的206家企業增加到2022年的642家，會員企業遍布國內幾乎全部的省份，還包括了港澳地區，銷售規模從2020年到2022年增加了175%。

7，中國鮮活農產品現代流通模式較完整的供應鏈模式雛型形成。農超對接模式促成了一大批以超市銷售規模為基礎的專業化供應鏈公司的發展，如彩食鮮供應鏈公司、富平云商供應鏈公司、北京九州兄弟聯供應鏈公司等，一大批專門服務于連鎖商超企業和批發市場的農產品供應鏈公司也發展起來，如福建美家美供應鏈公司，海南建匯農產品供應鏈公司等，中國鮮活農產品現代流通模式較完整的供應鏈模式雛型形成了。

商超企業鮮活農產品產地倉的價值

在商超企業自采模式初期中國農村中是極度缺乏農產品分等分級加工和存儲的產地倉的，這就迫使商超企業將收購進的“毛菜毛果”拉回自己的生鮮加工中心做加工處理，這種方式造成了三大弊端：

1，物流中的貨品的“雜品”很多，物流的成本很多的放空在這些“雜品”上；

2，這些“雜品”在城市生鮮食品加工中心里成為廢棄物造成對城市環境的污染，商超企業為處理這些廢棄物花費很大的排污處理費用，而這些廢棄物在農村就會成為回歸土地的有機肥基材；

3，鮮活農產品的加工處理集中在城市中進行，農產品初級加工中的加工利益就不能在農村由種田的農民來獲得，這是提高農產品收益轉化率的重要事項。

在農產品產地建設具有加工和存儲功能的產地倉對中國農業的現代化發展，對提高農產品特別是鮮活農產品的流通效率，對提高農民的收益都具有戰略性的意義和價值。

產地倉要成為中國現代農業發展和鄉村建設中的基礎性的流通設施，這一建設已經時不我待！

本世紀初的第一個10年中中國的商超企業就開始在一些能常年生產的農產品主產區如海南，云南等地建設了一批常年性產地倉，在一些季節性農產品產區建設了一大批臨時性產地倉，這些產地倉都是通過租賃方式建設的，并沒有納入國家的支農政策扶持和鄉村建設的支持政策中。

中國現代農業的發展中農業政策主要支持點集中在農業生產的生產資料（化肥農藥、種子苗木等）和直接的對農民的貨幣補貼，農產品流通方面很少涉及。體現在國家體制上農業農村部和商務部在農產品流通體制上是各施其政，不能很好地發揮現代流通對現代農業先導性的帶動作用。

流通的實踐往往會快于理論和政策很多。2022年在云南橘葡倉冷鏈儲運有限公司（美家美供應鏈云南倉）在楚雄賓川縣成立，公司由當地的農業合作社和美家美供應鏈公司共同組建，合作社出資50%，美家美以銷量入股占資50%。

這種以流通企業銷量入股的方式，有效地解決了農產品的銷售難題，無疑是現代農業與現代流通業結合的好方式，流通對農業帶動的先導作用也得到了有效發揮。

流通企業以銷量入股的方式參與農村農產品產地倉的建設好處是多多的，體現在：

1，產地倉的農產品出品實現了分等分級的標準化，按不同等級以不同價格銷售解決了農產品好貨賣不出好價的困局。以銷量入股的美家美供應鏈鎖公司的銷售通路以連鎖超市為主，分等級的農產品可完美地對接符合連鎖超市線上線下和促銷活動等多種銷售形式。

同時，產地倉的貨品還進入了全國各級批發市場，這里體現了流通銷售職能的專業化發展方向促進了農產品不愁賣和能賣出好價的局面形成；

2，鮮活農產品中的蔬菜和水果是中國農業在產地建產地倉的重點類別，以水果為例，形成標準化商品的加工成本大約在15%左右（含人工成本、包裝材料費、物流費用、設備折舊和損耗等），加工成本中的50%左右人工成本就成了農民除產品種植之外收入的勞務收入，對農民收入提高意義重大；

3，云南橘葡倉冷鏈儲運有限公司產地倉的加工設備和冷庫建設投資由合作社投資國家支農政策給以專項補貼，支農政策落到了實處，合作社與流通企業不需要化重投資來建設產地倉，公司化運作的產地倉銷售收入盈利部分即成為公司再生產的發展資金，又成為地方財政稅收收入的重要來源，真是一件對農民、流通企業、地方政府的大好事！

4，中國農業在過去成了中國最大的污染源產業，除化肥農藥外還包括大量的鮮活農產品的加工廢棄物和損耗物，當在產地建產地倉之后這些廢棄物就會成為加工有機肥料最好的材料，變廢為寶，做到生態優化，環境美好的可持續發展。

5，產地倉的建設和發展對商超企業改變農超對接以經紀人為媒介的產銷模式造成的由于經紀人素質和服務品質的不穩定帶來的品質的不穩定，意義重大。

流通企業參與農業發展和鄉村振興可以以銷量入股在農產品產地與合作社共同建設產地倉，這種創新方式應作為2023年開始的國家農業和流通支持政策，政策的重點是：

1，確立流通是帶動農業發展先導性的地位與作用的思想，出臺支農發展的農業與流通相配套的國家政策；

2，流通企業銷量入股產地倉公司的股權要實現在政策法規上金融資產的確權；

3，季節性產地倉采取國家農業與流通支持政策的專項資金來建設，以補貼性的低價租賃方式租賃給企業進行產地倉業務運作；

4，常年性產地倉建設即可采取季節性產地倉的方式，也可采取專項建設資金按比例補貼的方式；

5，流通企業銷量入股的國家支持政策重點傾斜于有規模的全國性或區域性連鎖化商超企業、全域性的供應鏈公司和區域性的供應鏈公司；

6，除國家政策外各地方政府也可出臺本地農產品流通企業銷量入股的相應政策。

訂單農業“盒馬村”鮮活農產品流通現代化實踐與未來方向的揭示

盒馬村是現代流通新零售代表盒馬集團推動農業產業化發展、農村富裕和農民增產增收的市場化企業運作的成功范例。

盒馬村是指根據盒馬訂單，產銷之間形成穩定的供應關系，推動農產品標準化、精細化、品牌化改造，發展數字農業的村莊。

盒馬村對中國農產品特別是鮮活農產品流通未來的揭示意義：

1，農業發展的最佳模式訂單農業的發展，從根本上解決了農業生產的種什么、種多少、什么時候種、農業產出收益是多少的四大難題，將農業生產推進至產業化發展的新階段；

2，農業生產的規模化和產出規模化，盒馬村的訂單農業模式是建立在一村一品基礎上的，以村為單位的品種集中，體現出區域與地理標志農產品的特點，具有生態型特色農業的斑斕色彩；

3，盒馬村訂單農業的突出點是用高于國家食品流通標準來規范農業生產標準，農產品質量溯源上升到農產品流通的源頭農業生產各環節的控制；

4，盒馬村的農產品流通方式在加工和物流配送上采取的是產地倉+銷地倉聯合配套的模式，這種模式可以最大限度地做到流通加工的分層分級的精細化運作，在提高流通的規模化前提下做到門店銷售的用戶精準化對接，以銷定產的市場化商業邏輯效率化地演繹出來；

5，以零售終端的商品的適用性指導盒馬村農產品生產加工的綜合化的食材利用性，最大限度地提高了農業產出品的附加價值，在物盡其用的前提下“吃干榨盡”，讓農民增產增收；

6.推動盒馬村的農產品品牌化，這種品牌化更加顯示出流通對農業的先導作用：

1）以盒馬的新零售代表的標簽提高了盒馬村產出品的品牌商品價值；

2）盒馬與盒馬村的地理標志性產品雙品牌化的運作；

3）推動盒馬村的產出品品牌的獨立化運作；

7，推動社會資本向現代農業、現代養殖業的進入發展，2022年盒馬官宣公布，盒馬村創辦以來已經有10項單品在盒馬系統銷售中形成了1億元的銷售規模，包括紐瀾地品牌牛肉等；

中國農業產業化必須有更多的社會資本進入農業領域，以市場化企業運作的模式來推進，由此才能形成現代農業多層次的發展專業化的格局。

8，盒馬村的模式本質是農產品產地與渠道終端的規模化零售商產業聯合的模式，是流通為先導農業為基礎的產業聯動的市場化典范，在數字化深入的發展中一定會走出中國生態化農業發展的新路。

2022年全國24個省市的140個盒馬村年度農產品銷售額達100多億，帶動4萬多名農民就業，實現農民人均年增收25000元，促進農村土地流轉10余萬畝。

盒馬宣布未來將在中國建設1000個盒馬村并在盒馬村的基礎上擴大到盒馬縣和盒馬市，如果這種方向性的引領作用在國家鄉村振興政策的支持下更多的不同功能的流通企業加入其中的話，中國農業現代化的實現可期！

小結：

農超對接促進了商超流通企業的鮮活農產品自采自營和農業合作社的發展。

產地倉建設促進了農產品的加工和流通利潤向農民回流，促進了農業生產流通的生態化。

盒馬村以現代農業的訂單方式揭示了數字農業的發展前景，產業互聯網與消費互聯網高度融合的新經濟形態。

上海連鎖經營研究所從2023年起將重點研究農產品批發交易市場的功能轉型，商超企業鮮活農產品發展自有品牌和品牌外溢的方法與路徑，一旦成果出來會向社會發布，敬請期待。