來源/36氪 

撰文/董潔

1500家，這是去年Q4瑞幸因疫情每天臨時關閉門店數量的峰值——接近其2022年總門店數量的1/5，不過這沒多大程度影響瑞幸的業績表現。

剛過去的Q4，瑞幸實現收入36.95億元，同比增長51.9%，雖相比前兩季度71%和66%的增速有所下滑，但成長性仍好于行業大盤。盈利也在繼續改善，經調整后凈利潤4.26億元，經營利潤率11.5%。

去年Q2時，我們曾預測瑞幸將在2022年底于營收層面反超星巴克中國，不過從目前來看，這一時間窗口還要推遲。

在經歷了慘淡的Q2后，星巴克中國在去年下半年有所復蘇，Q4其營收達到了6.22億美元（折合人民幣超43億元），同比下跌31%，但環比止住了頹勢，不過其同店銷售在Q4再次下跌29%，對比之下，瑞幸Q4自營門店的增速為9.2%。

這也是近3年來，瑞幸的同店增速首次低于10%，盡管有疫情影響，但瑞幸的增長頹勢在過去一年已愈發明顯。

去年12月，瑞幸放開了新一輪下沉市場聯營合伙人的名額，在9個省份、近40個城市開始尋找加盟商。從新增門店數看，瑞幸此輪加盟的效果似乎并不如意——368家新增門店中，只有1/4來自于加盟門店，新增門店數也少于三季度的651家。

截至去年底，瑞幸在全國的門店數達8214家，其中包括5625家自營門店以及2562家加盟店，萬店目標即將達成——對于所有線下連鎖生意來說，這都是一個關鍵的里程碑時刻。

二級市場還是對瑞幸Q4的表現給予了肯定，截至今早收盤，其在粉單市場股價大漲7.1%，報收32.13美金/股，過去一個季度的漲幅更是達40%。

隨著這個財季“與虛假交易及重組有關的虧損”進一步收窄至810萬元，市場都期待著瑞幸何時重返納斯達克。

利潤率承壓，對手虎視眈眈

因為疫情，瑞幸在Q4臨時關閉門店的峰值達到了1500家，在三季度這一數字還只有7-800家，這多少影響了瑞幸整體的利潤率，本季度瑞幸自營門店的運營利潤率達23.6%，相比Q3的近30%，有所下滑。

瑞幸自營門店經營利潤率變化 制圖：36氪

截至Q4，瑞幸自營門店的收入26億元，同比增長41.9%，按照5652家的門店數計算，自營門店的月銷達到了15.3萬元，對應星巴克中國門店的月銷則為23.8萬，二者的差距在過去一年縮小了近30%。

月銷差距縮小與漲價有關。自2021年價格普遍上調后，目前瑞幸單杯的均價已經逼近17元。按照自營門店25億的飲品收入計算，Q4瑞幸咖啡自營門店的銷量大致在1470萬杯。

疫情帶來的直接影響是配送費用的走高。去年Q4，瑞幸在此項上的投入高達3.79億元，同比大增62.4%，超過了營收增速。

由于瑞幸只將自營門店的配送費用計入成本，我們大概可以推算出Q4其單杯的履約成本在17.8元（相比Q3漲了近30%），但因為單次配送可能涉及多杯，真實數據可能要低于這一數字。

營銷開支也在本季度有回頭的趨勢，1.73億元的支出同比大增75.7%，這多少影響了瑞幸的利潤表現。因為蜜雪冰城、庫迪咖啡等新進玩家的涌入，瑞幸在本季度加大了廣告的投放力度。

作為曾經的瑞幸咖啡創始人，陸正耀給庫迪咖啡制定了比當初瑞幸更激進的擴店計劃，首店開出不足一個月，便開啟了加盟，并在朋友圈喊出“3年一萬家店”的目標。

根據窄門餐飲的數據，截至3月1日，庫迪咖啡在全國已有472家門店，單杯價格僅有11元，完全復制了此前瑞幸的路數，幸運咖的門店數量也超過1800家。

瑞幸或許無需過多關心。一位瑞幸加盟店長告訴36氪，“在低線城市，好的點位就那么幾個，你搶下來就是你的”，而在低線城市中，因為有較對手更高的價格和品牌效應，瑞幸加盟商的回本周期也更短。根據行業調研，大多數瑞幸加盟商的預期回本周期為12-18 個月，高于行業平均18-24個月的水平。

伴隨封控政策解除，瑞幸的門店運營在1月份已大多恢復到正常水平，瑞幸CEO郭瑾一在財報會上透露，在今年情人節瑞幸創出了最好的單日銷售表現。

萬店將達成，瑞幸也焦慮

盡管仍處于高速增長中，但瑞幸自營門店同店GMV增速的下滑還是讓人擔憂。

單店銷售的天花板主要取決于客單價和客流量，前者直接和單杯價格掛鉤，后者則與用戶增長和粘性息息相關。

目前來看，瑞幸進一步漲價的可能性已不大，在喜茶和奈雪紛紛降價后，其與瑞幸的價格已基本接近，所以用戶量及購買頻次的增長，對后續瑞幸同店銷售增長相當重要。

過去瑞幸推動這一目標的手段主要是持續性的開店以及推出新品。

去年，瑞幸的研發團隊推出了100多款新飲品，這支撐瑞幸的自營門店的月銷直接從2021年的7.4萬提升到了去年底的16.8萬，單杯毛利也從3.6元提到了10元上下。

截至Q4，瑞幸的MAU達到了2460萬，同比增長51.3%。雪湖資本的調研也顯示，瑞幸6個月和12個月的留存率達到了20%，這比星巴克要高出了近10個點。

瑞幸自營門店同店銷售增速變化

不過，在度過了近2年的高速增長后，瑞幸自營門店的銷售已經出現了疲軟。除卻本季度非常態的下滑，在門店數即將步入萬家之時，其同店增速大概率將進入平穩期。

瑞幸在一二線城市的直營店數量正在逼近天花板。過去一年，這一數字增加了1200家，但增速已下滑至6%左右，這也是瑞幸重新放開加盟名額的原因。

瑞幸門店數變化 制圖：36氪

或許是Q4加盟門店的數量未達成目標，1月初瑞幸再次在15個省、80個城市開放加盟名額，僅單月就在全國開出了478家新店，超過了Q4一個季度的量這些新增門店中，不僅有北京、上海、杭州、廣州和深圳這樣的大型城市，更是滲透到了諸如河北易縣、福建三明沙縣、徐州豐縣等縣級城市。

多位瑞幸加盟店長此前曾對36氪表示，瑞幸此前“更看質量，而非數量，哪些城市開放給加盟商以及每年的開店數量指標都是總部來定”，但如今這一要求正有放松的趨勢。

面對自營門店銷售增速潛在的下滑趨勢，以及蜜雪冰城等對手的強烈沖擊，瑞幸在此時重新放開加盟名額確有必要。據雪湖資本統計，在瑞幸門店已經進入的低線城市和縣中，瑞幸的平均單個城市門店數量為蜜雪冰城的 47%，這意味著其還有很大的空間可以填補。

截至目前，瑞幸的直營門店覆蓋60多座城市、加盟門店覆蓋超230座城市，去年Q4加盟店的收入達到了8.43億元，同比大增87.9%，占總收入的比重也從去年的18.5%漲到了22.8%。伴隨加盟門店的重新放開，瑞幸的新一輪增長又將到來。

年營收突破百億，首次全年扭虧，2022是瑞幸的轉折之年，但面對強敵環伺的對手，瑞幸的好日子可能不會持續太久了。