來源/財經(jīng)故事薈 

撰文/王舒然

“小賣家真的能在Temu賺到錢嗎？”

“新手做Temu三個月，日出5000單，每月30%～40%的增長率。”

“Temu開店8天，上架7個產(chǎn)品，只賣了一單，我有點慌。”

拼多多旗下跨境電商平臺Temu一路狂飆，也吸引了不少淘金者涌入。

繼去年9月登陸北美市場后，今年3月13日，Temu又開通了澳洲、新西蘭站點，后續(xù)還將馬不停蹄得布局歐洲市場。

Temu在應(yīng)用市場霸榜也成了常態(tài)。

Temu已經(jīng)成了蘋果App Store上下載最多的免費應(yīng)用程序之一；截至2月23日，Temu在App+Store購物榜、Google+Play購物榜中分別霸榜69天、114天；去年11-12月，Temu的獨立訪客量達4100萬，超過了耕耘10多年的SHEIN，也將美國老牌零售商Kroger甩在了后面。

GMV增速也很驚人，YipitData數(shù)據(jù)顯示，Temu的GMV從去年9月的300萬美元，增長到今年1月的1.92億美元——短短5個月，GMV翻了64倍。

無疑，這對跨境電商賣家來說，是一個巨大風(fēng)口。狂飆之下，Temu賣家吃到肉了嗎？

《財經(jīng)故事薈》采訪了幾位Temu賣家和跨境電商從業(yè)者，發(fā)現(xiàn)這是一個極其分化的世界：有人月銷幾百萬單，凈利潤50%，覺得Temu省心又滋潤，也有人虧了幾百萬，黯然退出，怨平臺無情；還有很多人小試牛刀，月銷幾百到幾千單不等，一單利潤不到一塊錢，心存小富即安的滿足。

透過這些個體的不同經(jīng)歷，我們得以窺見Temu的游戲規(guī)則，這套規(guī)則有點“霸道”，卻是支撐Temu狂飆的重要力量，而對賣家來說，規(guī)則之下，唯有適者才能生存。

低價規(guī)則：“無情”但“有效”?

在Temu之前，被拿來當(dāng)作出海標(biāo)桿的常常是Shein，現(xiàn)在，跨越Shein，也是Temu的階段性目標(biāo)之一。

據(jù)彭博社報道，上個月Temu為其北美市場制定了一個驚人目標(biāo)——今年9月1日前，至少有一天的GMV，要超過成立了14年的SHEIN。

而眼下，Temu的GMV還不到SHEIN的十分之一，據(jù)36氪報道，2022年上半年，SHEIN的GMV突破了160億美元，而YipitData數(shù)據(jù)顯示，Temu今年1月GMV為1.92億美元——尚處天壤之別。

不過，Temu已經(jīng)讓SHEIN感到威脅了。SHEIN的估值下跌，被認為是Temu帶來的威脅所致。在美國地方法院，SHEIN夜通過訴訟對Temu發(fā)起了狙擊戰(zhàn)。

助力Temu狂飆的動力，在于其找到了性價比的精準(zhǔn)切口。目前，美國性價比電商賽道缺少領(lǐng)頭羊，市場份額占比41%的亞馬遜，在中高端賽道競爭優(yōu)勢明顯，而Temu則以“低價”的鮮明特點，抓住性價比賽道的機會。

浙江證券在其今年1月發(fā)布的《拼多多：Temu有望抓住美國電商性價比賽道機遇》中曾做過比較，Temu上服飾鞋履單品價格低于SHEIN 30%以上，家居百貨價格低于亞馬遜40%以上，部分價格甚至低了一倍以上；客單均價方面，Temu約為25美元，SHEIN約為75美元。

定位決定了游戲規(guī)則——“低價”，雖然“無情”但是有效。

當(dāng)下，Temu采用類自營模式的強把控機制，商家只是Temu的供貨商，沒有產(chǎn)品前端定價權(quán)，據(jù)部分賣家爆料，為了低價定位，Temu要求供貨價至少比1688的同款，便宜10%-20% 。

不只如此，Temu還采用價格賽馬機制，同款產(chǎn)品誰的報價低用誰的，很多賣家都經(jīng)歷過被壓價的痛苦。

今年2月開始嘗試Temu的90后賣家小桃透露，“Temu買手真的很了解市場，能把價格壓得很低，我有10%左右的產(chǎn)品會被壓到進貨價以下，只能拒絕不賣，剩下的利潤也壓得很薄，一件不超過一塊錢左右。”

85后賣家玉米也有類似經(jīng)歷。她在1688一元多進貨的寵物小牙刷，寄到Temu倉庫的運費平均單件兩三毛，平臺承擔(dān)其中一半，玉米初次提報的供貨價3.5元，買手直接建議1.9元，一單只賺幾毛錢，玉米自然不肯，討價還價三次后，最終2.4元通過，一單只賺一元多。

即便初次核價通過也不保險，后續(xù)如果有新賣家提供更低的同款產(chǎn)品，他們?nèi)悦媾R降價或被擠兌出去的兩難選擇。

此外，Temu又用“動銷機制”進一步保障了低價策略。

據(jù)藍海億觀報道，去年12月，Temu小二曾要求商家，14天無動銷或者30天動銷低于30件、銷售額低于90美金的滯銷產(chǎn)品，或者降價，或者下架鏈接，退出供貨；

不只價格，還有質(zhì)量嚴控，比如“買家投訴產(chǎn)品問題，罰款賣家5倍供貨價”、“產(chǎn)品被查有安全風(fēng)險，一單罰款1萬元”等政策。

Temu截圖

據(jù)跨境電商從業(yè)者李旭了解，不只賣家，物流服務(wù)提供商也面臨類似境地，比如Temu會規(guī)定，如果幾天內(nèi)的妥投率達不到指定標(biāo)準(zhǔn)，不僅罰款，回款帳期也會拉長。

這一系列政策支撐了產(chǎn)品對消費者的吸引力，同時也避免了平臺自身承擔(dān)過多成本，但在一定程度上，也讓賣家和服務(wù)商壓力陡增。

即便如此，還是擋不住賣家們?nèi)刖值臒崆幸庠浮?/p>

雖然Temu賣家數(shù)量未有公布，但從10天前Temu因賣家供貨單量上漲以至廣州備貨倉爆倉，只得暫停備貨入庫來看，足見賣家踴躍。

Temu爆倉通知，由受訪對象提供

他們一方面是看中Temu的流量潛力，另一方面，相對亞馬遜等平臺，Temu模式相對省心，商家只負責(zé)供貨到指定倉庫，后續(xù)設(shè)計圖片、運營、客服等均由Temu負責(zé)，入門門檻較低。

來源：浙商證券

一位墻貼工廠賣家表示，“我就重點開發(fā)產(chǎn)品和保障供貨就行了，很省心，適合我。”

小桃也有同感，“這種模式成本可控，像我這樣的跨境小白，可以賣些幾塊錢的小東西，就算虧，也虧不了多少，而且平臺目前免傭金、免倉儲費、墊付運費，初期投入資金大概5000元左右就能嘗試。”

李旭認為，Temu的思路很明確，就是要從一堆中國白牌中挑選出性價比最高的，如果賣家想分一杯羹，就要配合這個玩法，“適者生存”。

供應(yīng)鏈玩家如魚得水

在任何一個生態(tài)中，分化總是存在。

對一部分商家來說，分到Temu這杯羹不容易。

玉米半個月前開始做Temu，她有本職工作，Temu只是副業(yè)。最初，她的期待是月賺1000元。

如今半個月過去，顆粒無收。

她提交了60多個產(chǎn)品，只有30個左右通過買手審核，成功上架的只有3個，剩下的均停滯在質(zhì)檢、核價等不同環(huán)節(jié)。

而3個上架產(chǎn)品中，又有2個因初次備貨保守，快要斷貨，恰碰上平臺爆倉，無法補貨，僅靠一根獨苗支撐，日均五六單，每單利潤一元左右。

專注童裝的江江也不樂觀，上架10個產(chǎn)品，第四天才出單，日均只有3單，單件利潤5元左右。

在網(wǎng)絡(luò)上，不少商家曬出自己的Temu后臺單量，個位數(shù)、兩位數(shù)的大有人在，如果日均千單，就能被中小賣家稱為大神了。

但在另一個切面上，也有不少商家如魚得水。

李旭身邊就有不少賣家賺到錢了，“他們基本都是做垂直類目的工廠型賣家，有些小類目你甚至都想不到，比如墻貼、煙灰缸、汽配等，因為是自有工廠，可以把控質(zhì)量和生產(chǎn)，有的月銷量甚至高達一兩百萬元。”

更令人艷羨的是，在Temu的“壓價”制度中，他們的凈利潤率仍然保持了高水平，甚至高過亞馬遜等平臺。

去年，李旭曾推薦一位墻貼工廠老板入駐Temu，其凈利潤率高達50%。這位老板同時在布局亞馬遜、ebay、wish等平臺，因為涉及美工、客服、物流等各項成本，凈利潤率只有百分之十幾，“比Temu差了一大截”。

“Temu把產(chǎn)業(yè)帶商家最不擅長的那一塊給接過去了，只做好貨品盤就行”，李旭補充。

說到底，Temu的游戲規(guī)則決定了，要想掙到錢，拿捏供應(yīng)鏈優(yōu)勢是前提。

目前，Temu上大致有幾類賣家：工廠、個人無貨源賣家、外貿(mào)商，這其中，具有源頭貨源優(yōu)勢的工廠被認為是最適應(yīng)Temu的，而其他幾類賣家的商品，往往歷經(jīng)了幾道販子，成本優(yōu)勢相對薄弱。

“至少我身邊那些走泛品鋪貨路子的外貿(mào)商家，幾乎無一例外是虧本的，有的虧了幾百萬后，便止損退出了”，李旭說道。

而分布于各產(chǎn)業(yè)帶的工廠，也是Temu重視的目標(biāo)。

從今年3月開始，拼多多出海扶持計劃的專項團隊深入廣東、福建、浙江、江蘇、山東、河北、安徽、陜西、四川、湖北等國內(nèi)100個優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶，招募工廠型賣家充實Temu的賣家陣容。

這項計劃在去年9月推出時宣稱，要“從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)制造、品牌打造等方面，助力中國制造企業(yè)在出海的過程中實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級”，將投入百億資源包，首期打造100個出海品牌，扶持10000家制造企業(yè)直連海外市場，助力中國制造業(yè)升級出海。

見多了身邊案例，李旭認為，不能盲目入局Temu，做之前要先評估供應(yīng)鏈效率有沒有優(yōu)勢，會不會觸碰到規(guī)則紅線，“沒有金剛鉆兒，別攬瓷器活兒。”

他見過不少賣家熱情高漲，急于入局，卻不仔細研究規(guī)則，觸碰紅線后才想著解決問題，“平臺制度雖然‘霸道’，但游戲規(guī)則如此，賣家最終還是要從自己身上找問題，畢竟適者生存。”

小賣家取巧賭運

Temu的大門向所有人敞開，無貨源的個人小賣家是其中的重要參與者，在社交媒體上，這些小賣家抱團交流，吐槽和學(xué)習(xí)的熱情很是高漲。

但沒有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的個人賣家有勝算嗎？

小桃和玉米對此的看法很一致：他人的觀點只能作為參考，只有下場一試，別人能賺到錢，自己不一定行，反之，別人不行，自己也不一定賺不到。

玉米陸續(xù)加入了好幾個Temu無貨源商家交流群，根據(jù)群友聊天，她大概估算，月賺幾千，甚至數(shù)萬元的小賣家大有人在。

其中，有人上架了148個產(chǎn)品，日均能有1000個訂單，“就算一單利潤只有一元，薄利多銷，一天也能賺1000元了。”

在微博上，有跨境電商從業(yè)者認為，對于沒有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的小賣家，可以找競爭小的藍海品類尋找溢價空間，“只要懟中一個爆款，是有機會賺得比打工多的”。

小桃的切身經(jīng)歷“回應(yīng)”了這一點，她毫無跨境電商經(jīng)驗，但目前在售的10多個產(chǎn)品中，已經(jīng)有兩三個小爆款，日均200單左右，其中小爆款貢獻了約一半訂單量，都是從1688或義烏進貨的廚房用品、小家電等價格不高的小物件。

目前雖未回款，但小桃大體估算，一單利潤不到一塊，每月收入也能有五六千元左右。

不過，她將爆款視為運氣，“我沒有什么選品方法論，就是去亞馬遜批量看商品，看中哪個選哪個，頂多注意下選擇質(zhì)量不容易壞的產(chǎn)品，這樣不容易有售后。”

不過，小桃提醒說，前期當(dāng)副業(yè)可以試，全職做不太建議。

玉米對目前日均五六單的效果雖不滿意，但她依然保留信心。從與其他賣家的交流中，她觀察到，“大部分人一邊罵罵咧咧，一邊繼續(xù)苦干，說明還是有做頭。”

而在過去短短半個月時間里，玉米也摸清了一些門道。

最早她的選品很泛，不聚焦類目，亞馬遜上什么賣得好選什么，比如兩三塊錢的異形氣球、寵物牙刷、寵物按摩刷等。

玉米進貨的寵物按摩刷

但這種類目過于小眾，平臺沒有配備相應(yīng)的買手溝通群，導(dǎo)致她有問題找不到渠道溝通。另外，這種同質(zhì)化小物會陷入價格內(nèi)卷，隨著入局者越來越多，后續(xù)內(nèi)卷只會更重。

玉米調(diào)整了思路，開始聚焦包裝袋這一更“大眾”的類目，一方面，她觀察到國外對節(jié)假日的彩帶、禮盒袋有需求，另一方面，她自身有設(shè)計能力，后續(xù)可以自主設(shè)計圖案、材質(zhì)，再找工廠合作生產(chǎn)，打造差異化產(chǎn)品，從而避免價格內(nèi)卷，產(chǎn)生溢價。

她的預(yù)期倒也不高，“保持三四十款產(chǎn)品上架，每天能出100單左右，這對一個小賣家來說已經(jīng)很好了。”

文中采訪對象皆為化名