來源/餐飲老板內參 

作者/余從

新茶飲、咖啡賽道火熱、不斷擴容，帶動上游供應鏈企業，掀起供應鏈上市潮。

隨著招股書遞交，從前大眾少有耳聞的供應鏈企業走到臺前，大家看到了“悶聲發大財”的新茶飲、咖啡供應鏈玩家……

有人跌利潤

有人跌股價

前幾天，知名濃縮果汁供應商德馨食品更新了上市招股書。

2022年，公司營收小幅上漲，從2021年的5.29億元增加到5.35億元。但凈利潤卻跌了不少。招股書線束，公司歸母凈利潤從2021年的9547.26萬元降至7376.03萬元，同比減少22.74%。

德馨食品是一家為茶飲、咖啡品牌提供原料的公司，主營業務分三類：飲品濃漿、風味糖漿、飲品小料。德馨的客戶赫赫有名，比如蜜雪冰城、瑞幸咖啡、星巴克、7分甜。這些茶飲、咖啡巨頭為德馨貢獻了將近一半的營收。

但在2022年，德馨的第一大客戶瑞幸咖啡“跑”了。

◎圖源：德馨招股書

德馨此前招股書顯示，2021年，瑞幸咖啡在德馨的采購金額為1.26億元，為集團貢獻了當年23.93%的收入，瑞幸咖啡超越星巴克，成為集團第一大客戶。

快速奔跑的瑞幸沒有帶著德馨一起謀劃未來。

2022年，德馨在瑞幸咖啡銷售金額為5845.22萬元，不到前一年的一半。雖然蜜雪冰城2022年購買量倍增，但總體來說，德馨在TOP5大客戶的銷售額還是出現了下滑的趨勢。

德馨并不是個例。主營業務和德馨相似的鮮活飲品、田野股份，也有類似的情況。

招股書顯示，鮮活飲品在2020-2022年分別實現營收約8.12億元、10.64億元、9.30億元，分別實現歸母凈利潤約1.80億元、1.89億元、1.06億元。其中，2022年，鮮活飲品業績出現明顯下滑，營收同比下降約12.62%，歸母凈利潤同比下降約43.66%。

田野股份在今年2月2號登陸北交所，發行價格3.6元/股。上市當天大幅高開，開盤價為4.99元/股，市值13.6億元。不到半年的時間，田野股份股價為2.87元/股，市值9.39億元，下跌30%有余。

這兩年乘茶飲、咖啡之風而上的其他供應鏈企業，日子都不太好過。

做供應鏈

成為茶飲企業心照不宣的大事

深扒幾家供應鏈的招股書、財報，內參君發現了供應鏈企業不好過的原因：大部分收入來源的下游餐飲企業決定減少采購。

近兩年提交上市申請的供應鏈企業，背后都有一個或者幾個知名的大客戶。

>>>田野股份前5大客戶的收入占比為68%，其中第一大客戶奈雪的茶占比達20%。彼時，招股書中便有說明，雖然與主要客戶保持穩定的合作關系，但若未來對方的需求下降或向其他供應商采購產品，將產生不利影響。

>>>寶立食品的第一大客戶百勝中國，在2019年-2021年的收入占比達到31%、25%、21%。

>>>鮮活飲品的招股書中提到，其主要客戶為蜜雪冰城全資子公司上島智慧供應鏈有限公司以及古茗等新茶飲公司。占比分別為28.68%、6.28%，前5大客戶的收入占比達到了51.27%。

>>>德馨食品在前文中提到，2021年度最大的客戶為瑞幸，其占比23.93%，前5大客戶的收入占比為45.36%，到了2022年，瑞幸在其銷售占比便下降為10.92%，降幅達一倍有余。

德馨的凈利下降，是因為瑞幸“跑了”。

這里還需要探討另一個問題，瑞幸跑到哪里去了？

要搞清楚這個問題，還需要回到新茶飲發展伊始。在新茶飲發展初期，當時供應鏈市場的參與者并不多，我們今天所能看到這批集中沖刺IPO的供應鏈玩家，均是伴隨著新茶飲一路走來。

但隨著市場的不斷完善發展，在巨大利潤誘惑下，不少新茶飲企業憑借以往在食品、飲料行業積攢下來的經驗，紛紛涉足原料供應端，為了搶占市場。

先看蜜雪冰城。近日，蜜雪冰城位于成都的智能生產加工和出口基地已正式開園。該基地總投資50億元，包括智能制造、綠色產品深加工、研發等用途，此外還配有常溫和低溫立體庫，稱能夠滿足6000多家門店的需求，以加強跨區域經營的能力。

其實，蜜雪冰城2018年在溫縣建設的550畝生產+倉配物流項目已經全面投產。除了在河南，蜜雪冰城還在廣西、安徽、海南、重慶布局生產供應鏈。

再來說勢頭正勁、即將突破萬店的古茗。也是最近，古茗位于浙江省諸暨的原料加工基地進入施工階段，該基地花費10億元建設，預計2024年4月份投產。根據古茗的說法，項目建成后，將為古茗茶提供茶、果等輕食飲品原料，預計產值達29億元。

古茗的供應鏈開始投產，喜茶、奈雪的供應鏈已經早有起色。

茶飲做供應鏈，不難想象，也不難落地。

新茶飲品牌建設供應鏈的好處非常多。除了高額的利潤外，能摒除一定的供應風險、彌補原料不穩定、不規范等問題，將產業鏈上下游融合更為緊密，也可更好把握品控問題。

為了留住“大客戶”的心

供應鏈們只能降價

新茶飲原材料行業進入門檻低，目前的行業競爭已是十分激烈。

為了和新茶飲品牌們的供應鏈、后入局的小供應鏈品牌搶占市場，德馨食品、田野股份、鮮活飲品等一眾供應鏈企業只能采取降價銷售手段，維持市場份額。

但降價勢必帶來毛利的下降，據招股書顯示：

田野股份向新茶飲行業出售的原料果汁產品均價從2020年1.73萬元下滑至2021年的1.67萬元；

德馨食品2021年飲品濃漿、風味糖漿、飲品小料的銷售單價，相比2019年分別下滑11%、18.5%、59%；

南王科技的環保紙袋，2021年銷售單價相較2019年下滑23%。公司稱是為了獲得預期份額而采取相應的競價策略。

供應商們似乎難以將成本壓力繼續向下游傳導。食品飲料行業原料價格自2021年以來普遍上漲，讓供應商的毛利空間受到擠壓。

以德馨食品為例，2021年其原材料中的茶類采購單價，同比增長50%，果蔬汁類同比增長19%，這直接導致其毛利率的下滑。德馨食品2019年至2021年毛利率連年下降，從43%降到了39%，再降至37%。

鮮活飲品也是如此：

◎圖源：鮮活飲品招股書

更為嚴峻的是，部分原料的行業門檻不高，供應商們仍面臨被隨時替代的風險。

茶飲供應鏈

正在被前后夾擊

今年年初扎堆上市，彼時的新茶飲供應商還被戲稱為“悶聲發大財”，如今來看，財從何處來，才是問題的關鍵。

毛利率的連年下跌，可以看到這批“老”供應商們，正在被前后夾擊，面臨諸多困境。

一、首先是下游企業的風險很有可能轉接到上游供應鏈身上。當供應商的大客戶一旦有經營風險，導致需求量減少，這種風險便會被直接轉嫁到供應商身上。

而我們所討論的這批“老”供應商，前5大客戶的收入占比又基本達到一半以上，可謂是“靠天吃飯”了。

二、下游品牌積極自建供應鏈。新茶飲品牌自建供應鏈不僅會導致品牌的需求缺口變小，另一方面，這些自建的供應鏈也會同原供應鏈形成競爭關系“反目成仇”。

三、也要和同行業者競爭。新茶飲供應鏈門檻較低、可替代性強、沒有太高的技術壁壘，讓行業一時間涌進來許多眼饞這塊肉的小供應商們。但下游可不管這些，茶飲品牌看中的是性價比，客戶們“跑”了這件事，便是最好的說明。

最后，原材料價格的波動也直接影響到了供應商的毛利。

以德馨為例。從德馨食品的成本構成來看，其主營業務成本過半為原材料成本，包括果蔬汁類、糖類、茶類等。據德馨食品的采購金額顯示，其采購成本從2019年的2.26億元上漲至2022年的3.34億元。

對于成本上漲，德馨食品認為這些原料由農副產品加工制成，價格受到氣候條件、產地產量、市場供求等因素的影響較大，價格圍繞價值波動較為頻繁。若前述原材料價格持續或短期內大幅單向波動，將引致營業成本大幅變動；若公司產品售價不能相應及時調整，將對公司生產經營、利潤水平產生不利影響。

鮮果飲品和田野股份也是如此。

前有原材料漲價，后有新茶飲品牌自建供應鏈，可以看到這批“老”供應商們，正在被前后夾擊，面臨諸多困境。

以德馨、鮮活、田野為首的供應商也做了許多嘗試。

如德馨除了在嘗試烘焙線之外，也努力在C端業務線打響自己的名號，做出品牌力，增強不可替代性；佳禾食品之前都是以B端業務為主，占據九成以上，直到2022年才開始在C端嘗試，主推“非常麥”品牌的燕麥奶，公司想先布局，把品牌慢慢建立起來；昆山速品也在嘗試除了茶飲的其他路徑，如做火鍋燒烤的甜品供應鏈等。

但這些嘗試，能否成功地為企業帶來新增長，還得看時間。