案例

　　莎莎是剛參加工作沒(méi)多久的小白領(lǐng)，和眾多的小姐妹一樣，喜歡周末一起去逛逛街，享受一下shopping的樂(lè)趣。

　　這不，禮拜天，莎莎又和閨蜜婉婉一起出動(dòng)了。

　　這條當(dāng)?shù)爻雒牟叫薪终骈L(zhǎng)啊，基本上該有的品牌都有。莎莎和婉婉如魚(yú)得水，不亦樂(lè)乎。“叮咚”伴著店鋪玻璃門上的風(fēng)鈴聲，她們來(lái)到了一家時(shí)尚女裝店。“這家店?yáng)|西蠻豐富的嘛。”婉婉目不暇接的邊看邊說(shuō)，看來(lái)，她的錢包準(zhǔn)備要在這里大放光彩了哦。“多試試唄，看有沒(méi)有合適的。”莎莎故作鎮(zhèn)靜。

　　一看兩位都像潛在顧客，導(dǎo)購(gòu)員樂(lè)開(kāi)了花。

　　“小姐您好，這兩款連衣裙您兩位可以試一下，是我們今年的新款，很符合二位的氣質(zhì)。”

　　“多少錢？”莎莎警惕的問(wèn)。一看那面料就不便宜。最好是問(wèn)好價(jià)錢再試，省得待會(huì)試完之后衣服合適錢不合適，那就郁悶了。婉婉可不管那么多，早拿著裙子進(jìn)試衣間了。

　　“1280元。”導(dǎo)購(gòu)員笑容可掬的說(shuō)。

　　“好貴!”莎莎吐了吐舌頭，趕緊把衣服放回去。

　　“這條呢，你看我穿這件怎么樣?”婉婉已經(jīng)從試衣間走出來(lái)了，很臭美的照著鏡子。

　　“不錯(cuò)是不錯(cuò)，不過(guò)這里的裙子好貴。”莎莎悄悄的告訴婉婉。

　　“是嗎?”婉婉悄悄看了看吊牌，自己身上這件也是一千多大洋。還是放棄這件吧。婉婉不死心，繼續(xù)在貨架上翻找，突然，像發(fā)現(xiàn)了新大陸，興奮的拿著另外一件款式簡(jiǎn)潔大方的連衣裙問(wèn)莎莎。“這件怎么樣？”

　　“您好小姐，那款也是1280。”導(dǎo)購(gòu)員站在那里沒(méi)動(dòng)，輕輕的說(shuō)。

　　“不會(huì)吧？我可消費(fèi)不了一千塊錢以上的衣服，我工資才兩千塊。那你們有沒(méi)有其他合適我的呀?”婉婉郁悶的說(shuō)。

　　“不好意思，小姐，我們這里的連衣裙都是1280。”導(dǎo)購(gòu)員面無(wú)表情的說(shuō)。

　　婉婉和莎莎對(duì)視了一眼，怏怏地把手里的衣服放了下去，準(zhǔn)備換下衣服走人。

　　導(dǎo)購(gòu)剛準(zhǔn)備把連衣裙掛好，這時(shí)，進(jìn)來(lái)了一位個(gè)子高挑，皮膚白皙，手拿LV的女士，身穿的衣服雖然看不出來(lái)是什么牌子，但也能知道一定是大牌。導(dǎo)購(gòu)員眼睛一亮，趕緊走上前去：“歡迎光臨，您隨便看一下，都可以試穿的。”旁邊的莎莎冷眼旁觀，實(shí)在有些感慨。

　　那位氣質(zhì)不凡的女士隨時(shí)翻了翻貨架，揀出來(lái)一件裙子：“這件好像還湊合，多少錢啊?”女士拿的正是剛才莎莎看那件。“1280。”導(dǎo)購(gòu)趕緊回答。

　　“這件呢?”女士又拿起一件。

　　“您好，小姐，這件也是1280。”導(dǎo)購(gòu)殷勤的回復(fù)道。

　　那位女士眉毛一挑，“不會(huì)吧？都是1280，我可從來(lái)不穿五千塊錢以下的衣服。算了，看來(lái)你們這里沒(méi)有我合適的。Byebye。”女士轉(zhuǎn)頭就走。

　　“小姐，其實(shí)您可以看一下，這款物超所值……您慢走。”那位導(dǎo)購(gòu)想攔又?jǐn)r不住，趕不上女士的步伐。只好懊惱的送顧客出去。

　　婉婉終于換好了衣服。莎莎和婉婉對(duì)視一笑，幸災(zāi)樂(lè)禍的走了出去。

　　分析

　　LV門店的東西，貴的有幾十萬(wàn)的，低的也有幾百的。這樣一家奢侈品店，為什么要賣幾百塊的東西？愛(ài)馬仕的門店為什么會(huì)有小鑰匙扣等出售？

　　無(wú)論LV還是愛(ài)馬仕，他們店中低價(jià)位配件的策略，就是吸引、留住消費(fèi)能力低的，剛參加工作沒(méi)多久的小白領(lǐng)，而這些人，在五年后、十年后，隨著參加工作時(shí)間的推移，她們的經(jīng)濟(jì)能力變得強(qiáng)大起來(lái)，這時(shí)，他們就是店內(nèi)萬(wàn)元、幾十萬(wàn)元主力產(chǎn)品的消費(fèi)者。

　　所以，訂貨的時(shí)候，不要只盯著高價(jià)位的產(chǎn)品，任何一個(gè)賣得好的門店，它的價(jià)格帶一定是寬的。價(jià)格不高的貨品看似沒(méi)有什么利潤(rùn)可圖，但她會(huì)留住邊緣顧客。這些邊緣顧客未來(lái)也有可能成為你的主力顧客。

　　邊緣顧客是偶爾或隨意購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，但也偶買其他企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，，他們是企業(yè)游離不定的顧客群。

　　以店鋪銷售為例，本不打算購(gòu)買結(jié)果卻買了、本打算少量購(gòu)買結(jié)果卻多買了、本計(jì)劃買其它品牌結(jié)果卻買了本品牌的顧客，其購(gòu)買決策是在銷售現(xiàn)場(chǎng)完成的，原因是受到產(chǎn)品、店內(nèi)陳列、店鋪展示海報(bào)POP、人員推廣促銷等因素的影響，其中店內(nèi)氛圍營(yíng)造是爭(zhēng)奪邊緣顧客的有力武器店鋪里的很多產(chǎn)品，命中注定角色是不一樣的。有的產(chǎn)品，命中注定是當(dāng)花瓶，為了吸引客人的眼球。也許它的銷量不大，但如果沒(méi)有它，客人連進(jìn)都不愿意進(jìn)來(lái)。有的產(chǎn)品，命中注定是大眾款，也許不是第一眼美女，沒(méi)有特別突出的亮點(diǎn)，但款式經(jīng)典，不挑人，適合面廣，所以反而銷量好。這就像很多人說(shuō)，夢(mèng)中情人一般都是美女，但真正走入婚姻生活的，卻往往是最普通的那一位。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，青春和美麗不能當(dāng)飯吃，而真正長(zhǎng)久的婚姻，反而是最平淡的那位。這些，在產(chǎn)品組合的時(shí)候是一樣的道理。而店鋪里還有一些產(chǎn)品，也許不是你的核心產(chǎn)品，價(jià)格也不高，但注定也要有，為什么，吸引你的邊緣顧客。

　　每個(gè)品牌的產(chǎn)品都有你的核心顧客群和你的邊緣顧客群。也許，你最多的顧客是你的核心顧客群。但是邊緣顧客，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，也需要。一方面，邊緣顧客在不久的將來(lái)，有可能也會(huì)逐漸變成你的核心顧客。另一方面，邊緣顧客的存在和來(lái)店，最起碼可以起到賣場(chǎng)烘托人氣的效果。所以，我們說(shuō)，不要忽略你的邊緣顧客。

　　錦囊一：產(chǎn)品組合，拉寬價(jià)格帶

　　旺鋪貨品的黃金比結(jié)構(gòu)，一般，10％-15％，高端價(jià)格產(chǎn)品。60％是主力價(jià)格產(chǎn)品。20％-30％是低價(jià)，即留住邊緣顧客的產(chǎn)品。

　　這些貨品一方面適應(yīng)更多的顧客群，另一方面在銷售中也可以起到對(duì)比的作用。

　　比如說(shuō)一個(gè)顧客看了1580元的桑蠶絲連衣裙，覺(jué)得貴，如果你店鋪有3980元的連衣裙，這些時(shí)候就可以拿來(lái)對(duì)比。“小姐您看這兩款同樣都是100%桑蠶絲，但是這一款因?yàn)榛ㄉに囉兴煌瑑r(jià)格是3980元。相對(duì)而言，您看的這款1580元的真的性價(jià)比很高，物超所值，很劃算了。”從而滿足顧客的占便宜的購(gòu)物心理。

　　錦囊二：不要忽略任何一個(gè)顧客

　　有些顧客，也許今天不是你的核心顧客群，但不代表，她未來(lái)不是。而這些顧客，也并非一生只來(lái)一次我們的門店。所以，邊緣顧客，同樣值得我們珍惜。

　　錦囊三：你店鋪的產(chǎn)品，命中注定角色是不同的

　　我們店鋪中的很多產(chǎn)品，有的命中注定是充當(dāng)花瓶的，有的命中注定是來(lái)走量，幫我們賺錢的，而有的命中注定也許只是靠低價(jià)來(lái)吸引客流，匯聚人氣的，每款產(chǎn)品的角色都有所不同。但是相應(yīng)的，你的花瓶款，走量款，促銷人氣款，這幾種，在店鋪中都缺一不可。只是比例不同罷了。例如花瓶款也許只有10%，但走量款可以占到60-70%，剩下的20%，也許就是你的促銷人氣款。比例不同，但角色都需要。

　　歐陽(yáng)寄語(yǔ)：拉寬價(jià)格帶，留住邊緣顧客。
　　（作者：歐陽(yáng)海淼）