2021年2月，疫情的迷霧仍未消散干凈。在過去1年中，疫情讓不少行業“停電拉閘”，卻也給了一些行業帶來新的機會。

生鮮水果是其中之一。

用戶激增、線上訂單暴漲、“砍一刀”優惠在微信群中自發流轉，生鮮水果玩家們紛紛迎來了新的增長。

以杭州生鮮水果獨角獸企業鮮豐水果為例，去年實現了17％增長。目前，鮮豐已在全國19個省市布局超過2000家店鋪，旗下擁有鮮豐水果、阿K果園子、水果碼頭、鮮果碼頭、楊果鋪五個水果品牌。

做深、做沉，以數字化提升IP運營力

生鮮水果的買賣，門檻不高。

可以是一輛大皮卡拉著滿車的蘋果、西瓜在城郊打游擊，也可以在菜場、市場租攤位販賣。需求量旺盛，從業者甚廣。

鮮豐水果，從1997年靠著創始人韓樹人腳踩三輪車、沿街叫賣起家。2004年，鮮豐水果開設了全國第一家門店（店名“群豐大果園”）。場地開闊，有160㎡；位置熱鬧，在杭州和睦農貿市場。首店的成功運營，讓鮮豐水果迅速理解了從產品采購、銷售技巧、顧客運營等方面的經驗。以此為樣板，鮮豐逐步將連鎖店鋪拓展至全國。

鮮豐水果的店鋪，鋪得有多密？

以大本營杭州為例，全城共計鋪設了500余家門店。在人口比較密集的街道，短短百米就有2-3家鮮豐水果店。

在杭州文二路周圍，遍布了9家鮮豐水果門店

“鮮豐水果的運營思路，是將一座城市做深、做透。一般來說，當一座中大型城市擁有50家門店時，就已具備建造自有冷鏈物流中心的基礎；擁有100家以上門店時，大家對品牌的認知就會加強；當數量超過200家時，品牌市場占有率就會大大提升。”馮得心告訴36氪浙江，鮮豐水果大多為加盟店，選址集中在人口密集的社區街道。

不過，當加盟店數量呈指數級上升時，鮮豐的管理成本也隨之上升。

面對這一情況，鮮豐給出的“解藥”是數字化升級。馮得心介紹，2017年，鮮豐開始加大IT投入，目前已通過SaaS化、App化實現內部信息數據的打通。

“我們原先采用的是分段系統模式，門店只能看到銷售數據，采購則只能使用采購系統，且一開始都是表單制填寫，不利于信息的傳輸跟儲存。數字化升級后，供應鏈采銷情況、門店會員運營需求、市場銷售情況等信息都實時呈現在系統端，其他板塊可聯動快速響應，并形成鏈式反應，整體效率提高了35%以上。”

馮得心舉例，門店店員通過手機App下單水果，倉庫接受了指令后，一方面可以及時供貨，另一方面反饋到產地端，對采購規劃和產品進行及時調整。

來源/受訪企業提供

除了系統數字化升級外，鮮豐水果也會向加盟店派遣督導人員，幫助門店制定周“作戰”計劃、進行銷售話術培訓等。1位督導人員負責8家門店，每天都會到店，傳授水果擺放、門店動線布局、向消費者精準推薦水果等實戰技巧，解決實際門店運營問題。

據了解，鮮豐水果從采購裝車，到產地分選，再到門店銷售完成，基本可以將損耗控制在5%以內，門店庫存周轉率平均1.9天。

根據鮮豐市場營銷策略配合，QSC（品質、服務、清潔三大方面）評分在7.5分以上，通常在經營6-12個月后，加盟店有望回本盈利。

整合全產業鏈，構建“水果產業互聯網”

生鮮水果產業環節多、鏈條長、損耗大，如果單靠門店發展，根本無法撐起如今鮮豐水果的規模。

馮得心告訴36氪浙江，鮮豐想要做的是將全產業鏈打通，構建“水果產業互聯網”。

鮮豐水果副總裁馮得心

在上游生產端，鮮豐水果與生產基地、農村合作社直接合作，派遣員工深入生產一線，通過機器與人工兩種方式，對非標的水果進行標準化篩選，滿足客戶對于果品品質的需求。

海外的鮮果供應鏈方面，自2015年起，鮮豐啟動全球直采工作，200多名“泥腿子”常年駐扎在全球300多個種植基地，使鮮豐的海外水果實現90%直采。當北半球進入冬季的水果枯竭期時，就會有大量進口水果入關，保證全年平均750個SKU的供給。

在中間流通環節，鮮豐水果在杭州、上海、合肥、武漢、長沙等核心城市，建成了23個共計28萬㎡的冷鏈倉儲物流中心。

“換句話說，就是去掉中間商賺差價。”

馮得心表示，在傳統分銷供應鏈模式下，水果從農戶到門店，需經過多級產銷地、批發市場的流通。經手環節越多，物流成本越高。而且，由于各級批發市場的規模懸殊，使得各環節的流通速率、儲存條件大相徑庭，大幅度限制了水果品質，也影響運營企業的品牌形象。

來源/受訪企業提供

中心倉的好處，包括有效縮短鮮豐水果的產業鏈條，增加關鍵環節運營效率并降低物流成本等，但這都建立在一個前提之上，即中心倉的“高負荷”運作。

在規劃一個地區的中心倉時，鮮豐會有多個維度的考量：城市本身市場容量、輻射區域市場容量、鮮豐未來店鋪的總量等因素。

“譬如，我們在某城市建了1個50000㎡的冷鏈倉儲中心，其中一部分是為了滿足本地及周邊300家店鋪的水果配送需求，另一部分則是為了滿足未來市場的增量。我們會將中心倉的閑置部分提供給業內其他水果批發、供應商使用，這也提高了中心倉的運轉效率。”

馮得心告訴36氪浙江，業內同行如果有自有供應鏈，只需交一筆平臺使用費，就可以加入鮮豐的中心倉；如果商戶想從鮮豐進貨，也可以直接下單。

目前，除了為全國2000多家門店配送水果外，鮮豐水果的另一個業務是提供to B供應鏈服務，包括為大型餐飲企業、大型單位食堂提供餐后水果等服務，以及向3萬多家社區小店（夫妻店）供貨。僅2019年，這項to B業務就達到十幾億銷售額。

“生鮮水果市場是一個萬億級的大市場，單一頭部企業所占的市場比重不足1%。如果堅持中心倉自用的‘小而美’模式，鮮豐水果有錢賺，但我們更希望可以服務產業鏈上下游，將整個產業都推向一個全新的數字化狀態。”

如果一切按計劃推進，鮮豐未來或將成為水果屆的天貓、京東——自己當掌柜時有貨可賣；作為平臺時，聚集在“水果產業互聯網中”的上中下游供應商和商家們，也能自由溝通、交易、合作。

社區團購，是危機？不，是機會

2020年，當打之年。

為搶奪去年涌現的最后一個流量風口，社區團購競爭呈現白熱化，美團、滴滴、拼多多等巨頭先后下場，掀起新一輪燒錢大戰。

據艾媒咨詢數據顯示，在疫情的刺激下，2020年社區團購市場發展迅猛，社區團購市場持續下沉，同時憑借便利的觸達服務，實現了高度的用戶教育。其中，超四成受訪用戶主要在社區團購平臺購買水果生鮮、糧油調味及零食飲料等品類的商品。水果生鮮品類則占比最多，達48.9%。到2022年，中國社區團購市場規模有望達到千億級別。

“社區團購戰”下，鮮豐水果如何應對？

“影響肯定有，但微乎其微。”馮得心這句話的底氣，源自于鮮豐水果23年來對社區場景的滲透。目前，鮮豐仍按照自己的銷售節奏在穩步推進。

以社區團購擅長的價格戰為例，鮮豐水果店內日常也會進行促銷活動，包括1.99元的進口香蕉，2.99元的砂糖橘等。與此同時，鮮豐在品牌認可度和線下店鋪的鋪設密度上，均具有優勢。顧客可以在線上下單，線下自主提貨，用肉眼判斷產品是否符合商品價值預期。

“說到底，鮮果市場是一個巨大的‘紅藍并存’的市場，極難被一家公司壟斷。用燒錢的方式占領市場，我認為。與其視下場為危機，不如將其當作另一種合作的機會。”

馮得心表示，如果互聯網巨頭們想要在社區團購中為用戶提供優質、實惠的水果，鮮豐可以來做供應鏈，目前，鮮豐水果也已在天貓、京東、拼多多等平臺開設店鋪，且銷量不錯。

來源/受訪企業提供

2021年，鮮豐水果將繼續專注在生鮮水果的新零售和數字供應鏈的產業賽道。

“有人問我們，未來會不會將市場做寬，把同樣是生鮮的蔬菜、海鮮也納入業務范疇？我的回答是，目前沒有這種可能。”在馮得心看來，水果市場已經足夠龐大，也給予了鮮豐足夠的探索空間。

今年，鮮豐將繼續把重點放在門店數量的拓展上，目標是1000家；在全球供應鏈上持續挖潛，扎根全球優質的核心水果產區，嚴格把控水果品質；數字化平臺也將迎來新的迭代升級。