每日優鮮王珺：前置倉坪效已達傳統商超5-6倍｜對話·零售人⑥

來源：聯商網陳新生 2019-07-22 10:00

聯商網消息：7月19日，每日優鮮合伙人兼CFO王珺做客今日頭條財經頻道和聯商網聯合推出的“對話·零售人”微訪談欄目，分享生鮮電商與前置倉方面見解，回應近期熱點。

作為一種新模式的生鮮探索，前置倉模式風起云涌。每日優鮮則是典型前置倉模式的生鮮電商企業。在王珺看來，每日優鮮布局前置倉模式，是從消費需求端考慮，怎么去解決用戶對生鮮產品高頻、便利的購買需求。

王珺表示，如今每日優鮮前置倉已經具備大規模復制性，其在成熟城市的年坪效是10萬，相當于一些線下商超年坪效的5-6倍。每日優鮮現在已經在全國20個城市開設了1500個前置倉，未來還會把倉的數量增加到10000個。

以下為微訪談實錄：

《聯商網》：每日優鮮是典型的前置倉模式，事實上，前置倉模式的優缺點都很明顯，那么當初為什么選定前置倉模式？

王珺：其實每日優鮮在做任何重大決定時，都會從消費需求側去考慮。

從消費需求側來說，人們對于生鮮的購買習慣，與買3C、日百、服裝都不相同。其他品類人們可以計劃性購買，可以一次買很多慢慢用，可以下單后等上幾天，但是要用來做飯的生鮮食材不一樣，它有非常強的便利性需求，而且消費頻次更高，對商品新鮮度的要求也很高。

這樣一來，過去電商平臺—中心倉—消費者的物流模式，就不太適合消費者對生鮮的購買需求。一個用戶想買骨頭來煲湯，我不能讓他下單了再等上一兩天，我也不可能讓一個用戶買上好幾百的生鮮產品囤著吃小半年，畢竟果蔬肉蛋的保質期都很短。

因此，怎么去解決用戶對生鮮產品高頻、便利的購買需求就很重要。我們認為，覆蓋周邊1-3公里、能讓用戶小批量下單、又能在下單后1小時內送達的前置倉模式就是一個很好的解決方案。而且我們每天都從城市分選中心向前置倉補貨，也解決了用戶對于生鮮產品新鮮度的要求。

還有一點是，在傳統的物流模式中，生鮮的冷鏈物流成本太高了，企業需要花費很大一筆錢在購買干冰、冰板、保冷袋等冷媒設施上，而且邊際成本不會隨著規模遞減。但在前置倉模式里，因為產品1小時內就能送到用戶手里，就跟他們自己從附近的超市把東西拎回家的時間差不多，這個時間不需要那么多冷媒設施，冷鏈物流成本也能得到有效地控制。

《聯商網》：您曾表示，公司未來要做成線上綜合超市，不滿足于只做生鮮電商。您覺得跟其他線上超市、傳統超市相比，每日優鮮有哪些優勢？

王珺：與線下門店相比，我們最大的優勢還是前置倉模式帶來的結構性成本優勢。我們的倉有自己的一套選址和建設標準，相比于門店，它不需要開在臨街很顯眼的地方，不需要耗費大成本裝修得特別好看，不需要在里面把貨架之間的過道做得很寬來方便顧客推著車走動，這讓我們能有比線下門店低得多的租金成本、運營成本。我們也有遠高于傳統線下業態的效率，每日優鮮現在在成熟城市的年坪效是10萬，相當于一些線下商超年坪效的5-6倍。

此外，傳統線下超市受制于選址等原因，擴張起來比較慢，但每日優鮮的前置倉模式，以及公司的組織架構、管理體系，已經讓我們的前置倉具備了很強的大規模復制性，我們現在已經在全國20個城市開設了1500個前置倉，未來還會把倉的數量增加到10000個。

相比于線上超市，每日優鮮以賣生鮮起家，生鮮這個產品因為高頻、剛需，所以自帶流量屬性，還能培養用戶粘性，消費者高頻地點開我們的App或者小程序買買生鮮，就可以順帶著再買買其他品類的商品。現在每日優鮮的老客月購買頻次是2-5次，每周上每日優鮮上買點什么，已經漸漸成了他們的一種習慣。

《聯商網》：燒錢補貼用戶是外界對生鮮電商貼的標簽，每日優鮮是如何激活用戶的，現在對補貼的依賴度如何？

王珺：把燒錢補貼作為生鮮電商的標簽可能是一種誤解，如果你的產品足夠好、給用戶提供的體驗足夠好，久而久之用戶自然會對你產生依賴，此外，吸引用戶、激活用戶也可以用更聰明的做法。

每日優鮮在吸引用戶上早就擺脫了單純依靠補貼的做法。在新客上，基于小程序強大的社交屬性，以及由騰訊智慧零售賦能的精準投放，已經有超過一半的新客不再依靠傳統的廣告投放而來，成本大大降低。

可以多分享一點的是我們與騰訊智慧零售合作的圈層視圖項目。在合作中，圈層視圖可以把某個前置倉覆蓋的區域分成若干個單位網格，再通過前端消費大數據，計算出了每個網格內的潛在用戶數、用戶畫像、用戶消費特征及每日優鮮的滲透率，我們因此能夠有針對性地去做地推，而不是廣撒網。這個合作的效果非常好，合作一個月內，相關前置倉的區域滲透率就提高了70%。

在老客的促活和喚醒上，我們有非常智能化的用戶生命周期管理系統，今年起也開始用微信群與用戶互動。平常的商品促銷信息、用戶對某筆訂單的反饋、他對某個商品的咨詢，都可以在群里用更有人情味的互動方式完成。

《聯商網》：2017年，每日優鮮宣布一線城市全面盈利。目前盈利范圍有所擴大嗎？主要通過哪些環節來提高利潤率？公司整體盈利有時間表么？

王珺：良好、健康的經濟模型，是一家公司盈利的前提。每日優鮮在2018年年底在全國范圍內實現了經營性現金流為正，到目前為止，還連續12個月在北京地區維持了正現金流。目前，我們正在通過深化商品供應鏈、以全品類策略做高客單價、提升物流側的效率等方式來提高利潤率，但其他盈利相關的信息尚不方便透露。

《聯商網》：現在都在談論下沉市場，每日優鮮在三四線有布局的計劃么？打法跟在一二線有哪些不同？

王珺：關于下沉市場，我們幾個合伙人一直都有討論。我們認為中國的消費市場和消費升級是多層次的，要基于公司的核心能力，用不同業態去滿足不同消費市場的用戶需求。

我們把中國市場分成了三段。第一段是頭部城市，城市人口大概在800萬以上，數量大概會有三五十個，這些城市的人互聯網化程度高，線上是他們的購物主要渠道，而且他們生活節奏也很快，因此對便利性的需求更高，因此我們采用了前置倉模式，提供生鮮極速達到家服務。

第二段是小型城市，平均人口在兩百萬左右。這些城市還在經歷互聯網的早期階段，因此我們采用更輕的模式，用社交電商每日一淘來做布局，當然這也迎合了這些城市普通人的生活方式，他們很依賴于熟人推薦，讓他們到100萬商品里面搜索購買，還不如熟人推薦購買。每日一淘在2018年4月成立，到2018年年底已經完成了A、B兩輪共1.3億美元融資，目前有數百萬的會員，發展態勢非常好。

消費市場的第三段是還在經歷早期城鎮化的縣鄉鎮，這些市場的消費力、人口密度、互聯網化程度相對于小型城市還有差距，暫時還不在我們的主要版圖內。

《聯商網》：每日優鮮在打造精選爆款上，選品的邏輯是什么？

王珺：用戶剛需——大多數人都需要，轉化率高——能夠帶來實打實的“爆”的效果。

《聯商網》：高損耗是生鮮電商常面臨的問題之一，您認為生鮮電商緩解這一問題的關鍵是什么？

王珺：生鮮產品易腐壞、保質期非常短，所以最關鍵的是要做好需求端的預測。

基于AI和大數據驅動的庫存管理，每日優鮮已經有了一套高銷低損的倉配體系。我們內部有一套自己的智能補貨算法，每一個前置倉內具體的每一個單品，它的備貨計劃都是圍繞這個倉覆蓋范圍內周邊消費者的消費習慣、消費畫像，用AI數據計算出的。這里面會有這個商品在這個倉過去一周的短期銷量、過去一年的歷史銷量，我們還會加上天氣系數、區域系數、商品品類系數、工作日/周末系數、促銷系數等等，從而計算出每個倉的每個商品每天的補貨量。這個算法每天要處理三四百萬級的運算量，最終結果是，我們的損耗率能控制在1%，整體商品周轉天數為2天，鮮肉、葉菜、活鮮等產品還能實現日清。

《聯商網》：現在有很多電商開始開線下店，每日優鮮會考慮么？

王珺：我們目前并沒有大規模開設線下店的考慮，不排除未來會有做線下體驗店的打算，現階段，前置倉模式仍然是我們認為的生鮮線上化的主體解決方案。