來源/伯虎財經

撰文/靈靈

“老大不好當，老二也不好當，當過老大的老二更不好當。”

五糧液前董事長李曙光的肺腑感言，道盡了五糧液的現狀。

五糧液看似處于“一人之下萬人之上”，實際上卻被茅臺緊緊牽制。

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五糧液的起家模式，藏著弊端

1985-1994年，改革開放初期，需求猛增，汾酒借勢提升產能，達到萬噸產量。憑借著產能優勢，汾酒成為國內白酒的排頭兵。

不過，在后來的發展過程中，汾酒選擇了民酒賽道，放棄了高端市場份額，最終導致掉隊。

1994-2008年，五糧液依靠大商模式和OEM模式，迅速開拓全國市場，打通營銷渠道，很快稱霸一個時代。

所謂大商模式，就是五糧液選取比較大的經銷商，授權其產品的定價權和下游經銷渠道的管理權。

1996年，五糧液推出配合大商的OEM授權貼牌模式，即五糧液僅生產加工白酒，品牌所有權則歸商家所有。

這種模式下，五糧液開發出了系列品牌，如金六福、瀏陽河、五糧春、五糧醇等，最多的時候，五糧液旗下的子品牌多達上千個。

2002年至2011年被稱為白酒行業的“黃金十年”。五糧液依靠龐大的品牌布局，在這十年里快速擴張，占據市場，賺得盆滿缽滿。

問題是，對于這些子品牌來說，五糧液更像是賣了個名號。貼牌模式的弊端逐漸顯現，它導致五糧液過度依賴經銷商，渠道掌控力相對薄弱，渠道價格失控，品牌價值也被稀釋。2006年，五糧液前五大經銷商占收入比重達到78.43%，而同期貴州茅臺這一數據僅為11%。

隨著五糧液的品牌力逐漸削弱，貴州茅臺獲得足夠的發揮空間。茅臺憑借著大單品和對渠道的強掌控，在2008年成為了白酒的排頭兵。此后，五糧液也順位成為了老二，與茅臺的差距越來越遠。

02

清理子品牌，提價受挫

2007年，意識到問題的五糧液，開始推出品牌瘦身計劃，改良渠道，嘗試扁平化減少對大經銷商的依賴。由于品牌力不足，這一舉措的實際效果并不佳。

2017年，李曙光上任，引入了小經銷商形勢才開始有所好轉。

瘦身計劃的十年里，五糧液清理了超過180個子品牌，2200個產品。到了2021年，前五大供應商占比已從最高點的78.43%下降到9.15%。通過進行產品改革，五糧液試圖修復主品牌價值。

此外，五糧液還通過提價、推出高端產品等方式推動品牌的高端化轉型。

五糧液財報中指出，上半年持續優化產品體系，五糧液產品方面，持續鞏固第八代五糧液在千元價格帶的地位，經典五糧液發力2000+白酒市場；五糧濃香產品，堅持集中力量打造五糧春、五糧醇、五糧特曲、尖莊四大全國性戰略品牌，完成五糧春·名門、五糧特曲金彩裝、五糧特曲皇冠版的上市。

據媒體報道，五糧液第八代普五建議零售價已從每瓶1399元上調至1499元，與目前53度飛天茅臺的建議零售價持平。

不過，從結果來看，五糧液的高端化進程十分緩慢。

目前，五糧液主要有五糧液產品和系列酒產品，也就是2020年之前的“高價位酒”和“中低價位酒”。

其中，“五糧液產品”為501五糧液、經典五糧液、第八代五糧液、五糧液1618、低度五糧液為主的高端產品體系；而“系列酒產品”則包括五糧春、五糧醇、五糧特曲、尖莊四個全國性大單品。

2019-2021年，五糧液的中高端產品營收收入占比逐年下降，從86%下降到了80%。

相反，系列酒產品的營收出現了快速增長，2020年、2021年同比增長分別達到了26%和51%，可見五糧液的發展勢頭并未向高端靠攏。提價之后的五糧液具有多大的競爭力，仍然要打一個問號。

△截圖自官網

03

進軍新零售

觸電正在成為酒企的主旋律。

今年3月，茅臺推出“i茅臺數字營銷APP”，消費者可以通過APP申購產品，不過，目前在“i茅臺”上發售的基本都是非標品或新品，包含壬寅虎茅生肖酒、茅臺1935、珍品茅臺等。

到4月28日，茅臺公司共投放了77萬瓶�！癷茅臺”注冊總人數突破1146萬人，累計預約2億人次，帶來11.88億元收入。

事實上，白酒玩家“觸電”并非新話題。去年5月，瀘州老窖就成立瀘州老窖新零售有限公司；今年4月，舍得酒業電商ERP項目正式啟動。 

如今，五糧液也開始踏進這一賽道。

9月2日，五糧液上線運行了五糧液新零售平臺小程序，同時上線3.6萬瓶全球限量版五糧液2022年壬寅虎年紀念酒。

白酒界一直流傳著“鐵打的茅五，流水的老三”。如今，五糧液進軍新零售，難免讓用戶對兩者進行比較。不過，相對i茅臺的“風生水起”，五糧液的聲量幾乎不值一提，并沒有掀起什么浪花。

一方面，大部分酒企并不具備流量思維，酒業新零售模式仍處于起步階段，對于五糧液而言，同樣如此。

另一方面，酒企新零售與經銷商之間的博弈也是外界關注的問題。

一名經銷商認為，“白酒線上線下的價格不一，并不會因為白酒企業自建電商平臺而得到解決，最終決定產品價格的是市場，是消費者，而不是酒廠和經銷商。”

他表示，如果白酒企業在自建電商平臺給出的價格低于其他渠道，勢必引起經銷商的反感，而高于經銷商的價格，又毫無意義。

從“i茅臺”不上架飛天茅臺也可見，貴州茅臺目前尚且難以平衡自營與渠道商之間的利益。 

新零售能否成為五糧液的新籌碼，仍待觀察。

參考來源：

1、酒周志：對標 i 茅臺，五糧液新零售如何出招

2、子彈財觀：五糧液之難：白酒老二為何總被碾壓？

3、錦緞：五糧液：如何走出茅臺“陰影”？

4、德林社：五糧液，孤獨的老二

5、《財經》新媒體：五糧液、瀘州老窖等酒企爭相布局新零售，渠道變革仍面臨挑戰