來源/開菠蘿財經

作者/金玙璠

被物美一手養大的多點，跑步沖刺IPO了。

多點（多點數智有限公司，也稱多點Dmall），一家成立于2015年、脫胎于物美，現覆蓋零售業數字化改造各環節的公司，于12月7日向港交所提交了招股書。

和多點財務數據一同引發關注的，是物美超市、麥德龍中國構成的“物美系”，還有幕后操盤手張文中二次創業的跌宕人生。

創始人張文中曾公開表示，多點和物美是兩個獨立的企業。但多點對物美系的依賴之深，隨著招股書浮出水面。不只體現在多點的招股書中至少提了237次“物美”，更反映在實打實的收入以及貸款、融資上。

從2019年到2021年，多點的收入分別為2.65億元、4.87億元和10.45億元；2022年前9個月，收入同比增長50.3%上漲至11.02億元。報告期內，多點七成以上的凈收入，來自物美集團、麥德龍中國實體、重慶百貨集團、銀川新華集團構成的“物美系”；四成以上的收入，由最大客戶物美集團“承包”。

在多點上市前的股東架構中，張文中通過數家實體間接持股合計約58.36%。張文中也是物美的掌舵人，去年3月，他將物美超市業務和2019年收購的麥德龍中國打包在一起，以物美科技的主體沖擊港股。他在物美科技的持股比例高達74.5%。

有物美“供養”的多點，至今還虧損。過去三年，多點的經調整凈虧損（排除可轉換可贖回優先股的影響），加起來有27.46億元，平均每年虧9億元；2022年前9個月，調整后的凈虧損為3.47億元。

張文中“第一次創業”的物美科技，因為上市申請6個月后未更新，沖擊港股IPO的腳步暫停。現在，他帶著“二次創業”的多點沖擊IPO，這次能叩響港交所的大門嗎？

01

年入11億，至今未盈利

光顧過物美超市的用戶都有過這種體會，結賬處放置的多點APP自助收銀電子屏，比開放的人工結賬通道還要多，要想自助結賬，就需要下載多點APP。

2015年推出的多點，是物美超市的線上版。不過，多點很快就轉型為平臺模式。可以理解為，物美是前臺部門，把自己的中臺部門獨立出來賺錢了，為像物美這樣的區域性零售商提供數字化服務。線上，幫客戶履約，線下，提供自助收銀機，以及幫客戶優化選品、庫存管理、運營會員體系等服務。

招股書顯示，2019年-2021年，多點的收入分別為2.65億元、4.87億元和10.45億元；2022年前9個月的收入為11.02億元，基本接近2021年全年。2020年和2021年的收入增速分別為84.0%、114.6%，2022年前9個月的增速維持在50%以上。

開菠蘿財經制圖

從營收情況能看出，多點直到2020年才開始起量并迅速成長。經歷過那一階段的前多點線上運營負責人陳冬表示，多點的B端業務增長受益于疫情，傳統商超開始重視線上。

把10億量級年收入的多點，放到行業里是什么地位？

多點在招股書中援引弗若斯特沙利文的報告稱，按照收入計算，多點在中國零售云解決方案服務商中，排名第二，拿到了7.7%的市場份額。不過，它和第一名的差距不小。

陳冬對開菠蘿財經分析，收入的第一名是達達集團的京東到家。達達2021年的營收為69億元，其中，本地零售商超O2O平臺京東到家的營收為41億元。

O2O業務是多點起步比較快、也非常關鍵的業務之一，由于與美團、餓了么合作的大型商場、超市較少，所以，京東系的京東到家、阿里的淘鮮達，都是多點的競爭對手。

在招股書中，多點還援引上述報告表示，按商品交易總額計算，通過多點操作系統處理的數額是956億元，多點排名第一，截至2021年12月31日的市場份額為14.8%。

一般來說，傭金水平相當的情況下，商品交易規模越大，收入越高，但多點這類服務B端的平臺收入多少，不只靠傭金。商品交易總額，是指客戶在多點平臺上的GMV。收入，是指多點從銷售額中提取的傭金，以及向客戶收取的服務費、廣告費、咨詢費等。

這就要說到多點的收費模式。2022年前9個月，多點11.02億的收入中，6.40億元來自零售核心服務云。這是多點向客戶售賣數字化系統的錢。客戶使用多點的操作系統Dmall OS，按照銷量的一定比例或固定的訂閱費付款。

其中3.36億元來自電子商務服務云。這是多點幫客戶履約Dmall App上的O2O業務，從中收取定額傭金。多點會通過外包騎手來進行O2O配送。

還有1.26億元來自營銷及廣告服務云。這是客戶在Dmall App上投放廣告的費用。

多點三大收入來源 來源/多點招股書

一個向好的信號是，從2019年到2022年前9個月，多點的業務重心逐步從電子商務，向利潤率更高的零售核心轉移。兩部分業務的收入占比從3:6，調整為6:3。

反映在財報上，多點的整體毛利率，2019年時是-47.6%，2021年轉正，到2022年前9個月提高到41.7%。如果多點接下來能繼續提高零售核心在業務大盤的比重，并將電子商務的毛利率轉正，整體的虧損情況有希望得到改善。

02

賺錢、出海，都離不開物美系

與京東是達達的大股東、也是它的最大客戶一樣，物美的第一大客戶是多點，兩家公司有一個共同的掌舵人張文中；物美和“物美系”里的三位“成員”，穩坐多點的前四大客戶席位。

多點的收入中，約有四成來自物美，約三成由“物美系”里的麥德龍中國實體、重慶百貨集團、銀川新華集團共同“承包”。

物美在麥德龍中國擁有控制權；持有銀川新華42.1%的股權；持44.5%重慶商社，而重慶商社持有重慶百貨51.4%的股權，張文中還是重慶百貨的董事局主席。

多點在收入上對物美的依賴，隨著招股書浮出水面。2019年-2021年以及2022年前9個月，多點來自物美的收入分別為1.56億元、2.65億元、4.73億元、4.89億元。物美的營收貢獻率從六成降到四成，但依然牢牢占著第一大客戶的位置。過去三年，其他大客戶每年給多點帶來的收入都沒超過1億元，收入貢獻率始終不到一成。

對物美的依賴，短時間內恐怕難以改變。據招股書披露，未來三年，物美預計每年向多點采購7-8億元的服務。

一位關注多點的即時零售從業者黃季還提到，“不只是收入層面，多點在配送、推廣、獲客上，也沒有形成獨立的體系。”除此之外，還包括獲得物美集團的融資，接受物美的貸款等。

多點為物美提供采購零售核心、電子商務、營銷及廣告三大服務的同時，物美還為多點提供配送服務（針對Dmall App上的訂單），以及物業租賃。過去三年，這兩項服務的費用加起來是1.6億元。

對于物美給多點的幫助，普通消費者最有感知的就是“引流”，推廣下載多點Dmall APP，鼓勵到APP上消費。一位經常在物美超市購物的消費者對開菠蘿財經回憶，收銀區的工作人員還會引導、甚至手把手幫助消費者下載多點APP。即便到了現在，在超市入口處，總能聽到類似于“在多點APP下單能享受更多商品優惠”的廣播。

和許多APP通過小程序就可下單不同，多點的線上線下業務員都要求下載APP。陳冬解釋道，多點有融資需求，APP的活躍會員數融資的關鍵資產。

對于APP的當前用戶數，我們未在多點招股書中找到，只能參考物美于2021年3月披露的招股書中提到的2020年底的數據：根據弗諾斯特沙利文統計，截至2020年12月，多點APP擁有8090萬用戶，月活躍用戶約為1010萬。

在招股書中，多點講了一個關于“出海”的新故事，只不過，依然要靠“物美系”。

多點在招股書中提到，“出海”第一步是借用中國客戶的海外分支機構，把業務拓展到海外去，香港特別行政區、新加坡、柬埔寨以及歐洲市場。比如，進入歐洲市場，是先讓麥德龍集團的波蘭門店起用多點的系統。

麥德龍中國是多點的第二大客戶，2022年前九個月帶來將近2億元收入，營收占比將近兩成。

經過三年多的努力，多點的客戶數量從69家漲到了458家，可客戶的收入大盤變化不大，反倒是獨立客戶的收入貢獻從32.1%下降到26.7%。多點的關聯實體包括麥德龍中國實體、重慶百貨集團、銀川新華集團，獨立客戶是指關聯實體以外的客戶。

“物美系”帶給多點數不清的便利，但從收入格局和市場進展來看，業務獨立和客戶突破，挑戰非常大。

03

“起”也商超，“落”也商超

除了業務能否獨立，多點最受外界關注的問題是何時盈利。

過去三年，多點的經調整凈虧損累計是27.46億元，平均一年虧9億元。每一年，研發、營銷、行政這三項經營費用加起來的總和，都要遠超總收入。前兩年尤甚，2019年三項費用共計6.83億元，是當年總收入的2.6倍；2020年三項費用共計9.18億元，是當年總收入的1.9倍。

拆開來看，多點主要把錢花在了研發和營銷上。

研發開支可以理解，做數字零售SaaS平臺，前期需要大力投入研發。多點的營銷開支，則是重點用于“推廣及營銷活動”，給消費者發折扣及優惠券，目的是刺激O2O業務的平臺流量。

進入2022年，多點開始全面省錢：把研發和營銷兩項開支加起來的營收占比，控制在六成左右，縮減行政開支。前9個月的收入為11.02億元，三項經營費用花了將近9億元，經營層面的虧損達2.4億。扣掉公允價值變動、股權激勵等“賬面費用”，調整后的凈虧損為3.47億元。

雖然最終難逃虧損，不過，如果第四季度沒有太大變化，相比2021年的年入10億、虧9億，2022年的虧損情況有望收窄。

業務持續虧損、盈利狀況不清晰的多點，如今到二級市場拿新的融資，在一些零售從業者的預料之內。

來源/pexels

有物美“撐腰”的多點，雖已累計獲得5輪融資，可最近一筆公開融資還停留在兩年前，IPO有望緩解現金流壓力。截至2022年9月，多點賬上的現金及現金等價物是5億元，落后于達達的52億元。2021年，多點現金凈流出7億多元。

“‘起’也商超，可能‘落’也商超。”黃季這樣形容多點的處境。

受疫情初期的利好影響，線下零售商開始重視線上渠道和數字化改造，多點的客戶量在2020年、2021年大幅增長。

不過，多點的客戶多集中在傳統商超。雖然其在招股書中給自己的定位是，服務于本地零售業的數字零售SaaS平臺，零售業態從連鎖超市、倉儲式超市、百貨商店到便利店、專賣零售商及新業態零售商。不止一位零售業從業者認為，多點能賺到的，還是傳統的商場和超市的錢。“受疫情持續影響，以及其它線上模式的沖擊，這類業態的生意正在持續下滑，多點的業績自然也受影響。”黃季補充道。

從時間節點來看，多點和物美兩家公司在資本市場的動作，總是或交叉或并行。

多點Dmall正式上線的2015年，物美宣布私有化，從港股退市。

去年3月，物美科技向港交所遞交上市申請，上市范圍包括物美超市業務和2019年收購的麥德龍中德合資公司股權。因上市申請6個月后未更新，IPO暫停。同一時間，多點傳出了上市消息。

兩家公司的掌舵人張文中，在物美科技持股74.5%。在多點上市前的股東架構中，張文中通過數家實體間接持股合計約58.36%；此外，IDG合計持股7.67%，興業銀行通過上海興霧持股3.32%，騰訊通過意像架構投資持股3.26%。

現在，張文中對于港股上市的執念和壓力，都來到了多點這邊。

只是，在當前的環境下，業務難獨立、客戶難突破、盈利難實現的多點，恐怕未必能得到資本的進一步信賴。

應受訪者要求，文中陳冬、黃季為化名。