春節(jié)臨近，陜西涇陽縣大棚種植的西紅柿成熟了，每天上萬斤西紅柿從這里發(fā)往全國(guó)。“陜西西紅柿第一縣”涇陽縣，因網(wǎng)紅品種普羅旺斯西紅柿俏銷，人聲鼎沸熙熙攘攘。

三十出頭的呂洋，是涇陽人。2017年他返鄉(xiāng)接觸到電商，和兩位發(fā)小合伙創(chuàng)業(yè)賣農(nóng)產(chǎn)品，三人嘗試過很多品種均以失敗告終，最終選擇賣家門口種植的普羅旺斯西紅柿實(shí)現(xiàn)逆襲，一躍成為拼多多上類目銷售排名第一商家，眼下正值年貨購銷高峰期，呂洋經(jīng)營(yíng)的西紅柿年貨格外俏銷。

12月26日，拼多多正式啟動(dòng)2023年年貨節(jié)。年貨節(jié)期間，平臺(tái)將聯(lián)合全國(guó)各省市上千個(gè)地標(biāo)產(chǎn)區(qū)，從供應(yīng)源頭為“多多好年貨”保駕護(hù)航。拼多多將全力激發(fā)和匹配春節(jié)新消費(fèi)浪潮，推動(dòng)各大原產(chǎn)地把握年貨銷售旺季，開拓全國(guó)市場(chǎng)。活動(dòng)期間，平臺(tái)將繼續(xù)對(duì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品“零傭金”，傾斜“百億補(bǔ)貼”“萬人團(tuán)”等價(jià)值超過30億元的站內(nèi)資源和紅包優(yōu)惠，充分發(fā)揮“多人團(tuán)”等創(chuàng)新消費(fèi)模式，持續(xù)滿足城鄉(xiāng)消費(fèi)者的年貨需求。

發(fā)小創(chuàng)業(yè)屢戰(zhàn)屢敗

涇陽地處關(guān)中平原腹地，這里地勢(shì)平坦、土壤肥沃、晝夜溫差較大，素有關(guān)中“白菜心”美稱。

呂洋中專畢業(yè)后，在深圳做過房地產(chǎn)銷售，后來回到西安跟表哥一起做網(wǎng)絡(luò)推廣。2017年，他回到家鄉(xiāng)涇陽，一個(gè)大膽的想法也油然而生——?jiǎng)?chuàng)業(yè)，自己做電商。說干就干，他找到了退伍回鄉(xiāng)的發(fā)小袁明，雙方一拍即合，決定“靠山吃山”，就從賣農(nóng)產(chǎn)品入手。

兩人各拿出5萬元作為啟動(dòng)資金，在電商平臺(tái)上開店，主營(yíng)當(dāng)?shù)氐臎荜栜虿琛５庖恢辈粶夭换穑坏揭荒晏澚私?萬。兩人決定更換產(chǎn)品，先后賣過五寶茶、阿膠、姜糖膏等，但都沒有成功。2018年呂洋忍痛關(guān)停了網(wǎng)店，他又回到西安工作近一年，但始終沒打消過創(chuàng)業(yè)的想法。

2019年，呂洋再次找到袁明，說服他一起在拼多多上開店，同時(shí)把同村楊偉帆拉進(jìn)來一起干。當(dāng)時(shí)聽朋友說平臺(tái)上農(nóng)產(chǎn)品流量好，他們選擇做新疆和陜西蘋果，蘋果是大品類，網(wǎng)上銷得好，但眼看著快過年，蘋果旺季來了，他們的店鋪銷量卻一直起不來。

經(jīng)歷過多次失敗后，呂洋反思做農(nóng)產(chǎn)品，品質(zhì)把控最關(guān)鍵。蘋果有一批因物流問題，導(dǎo)致消費(fèi)者收到壞果，結(jié)果一堆差評(píng)，拉低店鋪評(píng)級(jí)。

那年到了大年三十，呂洋和袁明他們商量，最后給各自一次機(jī)會(huì)，試試銷售家門口的普羅旺斯西紅柿，這個(gè)品種涇陽當(dāng)?shù)胤N植近10年，大產(chǎn)區(qū)，口感也好。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)普羅旺斯西紅柿

普羅旺斯西紅柿，是從荷蘭引進(jìn)品種，在國(guó)內(nèi)種植的水果西紅柿，主產(chǎn)區(qū)集中在陜西、山東。涇陽縣擁有獨(dú)特氣候和土壤，種植的普羅旺斯西紅柿內(nèi)瓤沙甜，吃起來有種“小時(shí)候的西紅柿味道”。

呂洋說：“我們?cè)诋a(chǎn)區(qū)，掌握一手貨源，在成本上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。”袁明他們有些猶豫，當(dāng)時(shí)，普羅旺斯西紅柿以社區(qū)團(tuán)購為主要渠道，電商平臺(tái)上很少有銷售，主要是單價(jià)高，普通西紅柿一斤3-5元，而普羅旺斯西紅柿賣到7-10元，皮薄不易運(yùn)輸損耗也大，袁明心里直打鼓。

呂洋認(rèn)為普羅旺斯西紅柿沙質(zhì)多汁的口感，一定能征服消費(fèi)者的心，如果還賣一些普通產(chǎn)品很難脫穎而出。三人商議一番，用好品質(zhì)、超低價(jià)來打響“第一炮”。

他們跑遍縣里大棚基地，挨個(gè)品嘗，用手能將果實(shí)掰開，生吃甜度極高，這是普羅旺斯品種區(qū)別于其他西紅柿的關(guān)鍵。最終他們選擇與袁明村里的大棚合作，為穩(wěn)定品質(zhì)，他們開出高于市場(chǎng)的收購價(jià)，并研發(fā)新包裝，每棵西紅柿套上獨(dú)立網(wǎng)套。

當(dāng)時(shí)為數(shù)不多的電商5斤賣到近60元，他們產(chǎn)地直發(fā)，硬生生把價(jià)格拉低近30%。很快就為店鋪吸了一波粉，看著訂單量日漸增長(zhǎng)，還有不少回頭客，他們知道，第一次試水成功！

三發(fā)小變創(chuàng)業(yè)“三劍客”，三人分工清晰，1990年出生的袁明是退伍軍人，擅長(zhǎng)溝通，負(fù)責(zé)采摘、采購等供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)；1994年出生的楊偉帆，手腳麻利，打字快，負(fù)責(zé)客服和售后；呂洋有電商經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)線上運(yùn)營(yíng)。

2021年，他們每日發(fā)貨兩三百單，全年賣出27萬箱普羅旺斯西紅柿，到2022年每日發(fā)貨近三千單，占據(jù)拼多多類目銷售榜和好評(píng)榜榜首。

齊心協(xié)力做品質(zhì)農(nóng)貨

到了采摘期，呂洋和袁明、楊偉帆一起到大棚里采貨。為保證品相，采摘女工不得留長(zhǎng)指甲且得戴上手套。果農(nóng)們每日根據(jù)氣溫，早晨卷起大棚覆蓋棉被，晚上放被子，中途通風(fēng)。呂洋說，他們一直嚴(yán)格選品，西紅柿外表有金線或裂紋都不要，當(dāng)天采摘當(dāng)天發(fā)貨。他相信，堅(jiān)持做好的產(chǎn)品就能成功一半。

三發(fā)小創(chuàng)業(yè)，是不斷磨合的過程。袁明負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈，有一年眼看著田頭收購價(jià)漲到六塊一斤，他扛不住成本壓力，要求上調(diào)售價(jià)。但呂洋擔(dān)心會(huì)影響好不容易建立起的口碑，堅(jiān)決不同意，一時(shí)陷入了僵局。面對(duì)后臺(tái)每日的催單與發(fā)不出的訂單，楊偉帆找他們商議。呂洋最終做出讓步，小幅上調(diào)價(jià)格。好在店鋪積累了不少老客與口碑，流量并沒有下滑，加上楊偉帆耐心細(xì)致的客戶服務(wù)，反而增加了不少新客。

前一陣因物流不通，西紅柿在運(yùn)輸途中耽擱，只要有顧客反饋產(chǎn)品有磕碰壞損，楊偉帆全部給他們賠償。“眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)，做好售后留住老顧客。”楊偉帆說。

談起這次的成功，呂洋表示：“拼多多平臺(tái)操作簡(jiǎn)單易上手，農(nóng)產(chǎn)品的扶持力度是最大，納入百億補(bǔ)貼的產(chǎn)品都有官方補(bǔ)貼。”產(chǎn)地直發(fā)，加上平臺(tái)扶持，實(shí)現(xiàn)物美價(jià)廉。

呂洋他們不斷改良包裝，不同時(shí)節(jié)用泡沫箱和防撞網(wǎng)等。一批貨發(fā)出去，如有消費(fèi)者反饋綠果，就及時(shí)反饋給前端袁明，調(diào)整貨源。氣溫高時(shí)發(fā)到南方城市，就挑選稍微硬些果子，如果發(fā)周邊城市，挑八分熟果子。為了保證品質(zhì)，他們?nèi)窟x擇順豐快遞。

同村年輕人返鄉(xiāng)種西紅柿

2022年上半年呂洋團(tuán)隊(duì)收購周邊115萬斤普羅旺斯西紅柿，與97戶農(nóng)戶簽訂采購合約，高于市價(jià)四到五毛，農(nóng)戶們更踏實(shí)種植西紅柿，不少年輕人返鄉(xiāng)種西紅柿。

1987年出生的張定，是涇陽縣小里村人，在廣東、新疆等地打工十多年。2021年底他回到家，幫父母種普羅旺斯西紅柿。

“以前在外打工一年賺十二萬左右，回家種西紅柿一年賺三十萬，還能照顧小孩和老人。”張定說，家里有近2.5畝大棚，以前父母打理，每年等著販子來收購，現(xiàn)在給袁明他們包銷，不愁銷路了。

2022年，張定家新建4畝新棚，眼下正在上肥準(zhǔn)備播種。每天，他們一家人照料幾畝大棚，日子過得愜意。村子里有位年輕人經(jīng)營(yíng)兩個(gè)大棚西紅柿，收獲季過后，換上一輛新車。

2022年，涇陽縣作為陜西省西紅柿第一大縣，西紅柿種植面積達(dá)10.7萬畝，年產(chǎn)量63萬噸，產(chǎn)值12.7億元，占全縣農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的五分之一，占全縣GDP近十分之一，成為涇陽縣特色發(fā)展產(chǎn)業(yè)。

呂洋他們更有干勁，在今年拼多多年貨節(jié)期間，3斤裝普羅旺斯西紅柿24.9元，他們備足貨迎接消費(fèi)旺季。下一步他們計(jì)劃把這一產(chǎn)業(yè)鏈上下游做長(zhǎng)、做大，將涇陽西紅柿品牌化，“讓更多的人認(rèn)識(shí)普羅旺斯西紅柿，更多了解涇陽，我們要為振興家鄉(xiāng)作更多的貢獻(xiàn)”。