來源/吳懟懟

撰文/麥可可

除了水果，廣西的招牌還有水牛奶。

這多少要歸功于阿嫲手作，這個誕生于廣西本土的新茶飲品牌，北上落地上海，開業一年后仍然排隊火爆，尤其是幾款招牌，讓水牛奶名聲遠揚。

在兩廣地區，大眾食用或飲用水牛奶并不少見。順德、佛山的甜品店經常可見水牛奶做的雙皮奶，南寧的街頭，相隔幾百米的奶站也到處有新鮮可飲的水牛奶。

但只需要一束燈光照耀，水牛奶就能走進更前沿的消費視野。接著咖啡館、新茶飲的原料升級浪潮，水牛奶開始被奉為更健康、更營養的選擇，關于水牛吃甘蔗、菠蘿的故事，也在廣泛流傳。

需要強調的是，水牛奶不是加水的牛奶，厘清水牛奶走紅的各個階段，對于我們判斷行業發展到何種程度才叫做成熟，明白小眾奶品如何才能快速走向大眾市場，具有建設性意義。

01 

廣西水牛奶，強勢成團

首任西江乳業的廠長黃科能記得，1962年，剛滿24歲的他曾經接到一個任務，工作調動，要去煉奶室當班長。

那一年，距離廣西省貴港市的西江奶牛場成立，還不到7年，牛奶日產量不到100斤。根據廣西農墾西江乳業官方公眾號的描述，這是當時廣西省的第一家奶牛場。

條件有限，年輕的黃科能和3個同事用雙手攪動這些牛奶，熬成煉乳后，必須在第二天更早的清晨送到191部隊。

不過雙手難敵日益增長的牛奶產量，黃科很快被介紹去廣州學習煉奶技術，終于在此后畫出了一張馬達圖紙，煉奶室的第一臺半自動煉奶機被制造出來。

到80年代改革開放，西江農場審時度勢成立西江乳業，黃科能成為首任廠長，貴港人喝西江奶的習慣由此成型。

不僅是貴港的西江乳業，在廣西，幾乎每個地級市都有強勢的當地乳企。這些乳企基本構成了當下水牛奶品牌的半壁江山。

北海市有遠近聞名的南國乳業，桂牛的大本營在廣西玉林的博白縣，百菲酪的主陣地在廣西欽州靈山縣，頭部選手皇氏的足跡已經深入云南和湖南。

這和廣西的地形息息相關，自古其「八山一水一分田」，大多耕作土地都是依山而開，農村農業耕作不能普及拖拉機等機械，養殖水牛作為耕作勞力自此就成為傳統。

根據皇氏乳業官網對廣西水牛奶養殖現狀的介紹，當前廣西全省水牛數量達到了438萬頭，其中能繁殖的母牛高達180萬頭，列全國第一位，占全國水牛總數的1/5。

政策的支持與鼓勵直接促進了廣西水牛奶產業的發展。早在上世紀50-60年代，國家就支持畜牧部門從印度、巴基斯坦引進水牛兩種，并安排了種源基地建設。

關鍵轉折點在2004年至2006年。

那一年，國務院先后下發《關于促進奶業持續健康發展的意見》、《奶業整頓和振興規劃綱要》等文件，2005年農業部又在北京召開「中國奶水牛業發展高端戰略研討會」，水牛奶作為奶業的重要組成部分，被列入中國奶業發展的「十一五」規劃。

到2022年，廣西省對于支持水牛奶業發展的若干措施已經更為詳實全面。包括奶水牛的良種補貼、人工受精等社會化服務被提上日程，并開始推廣「公司+合作社+家庭牧場」的發展模式，水牛奶由此走向更大舞臺。

02 

水牛奶走紅的三個階段

在水牛奶從廣西走向全國的過程中，基本可以分為三個階段。

早期在新茶飲和咖啡渠道打響的乳品爭奪戰，水牛奶作為新生玩家以小眾奶的身份出現，直接吸引了一批早期受眾。

根據BBB研究所的統計，以江浙滬部分獨立咖啡為例，Boat Coffee & Bar、拉瓦薩、CAN Company、Film Cafe、板要咖啡都曾在菜單中推出過水牛奶Dirty，連鎖咖啡品牌Manner也在菜單中上新了水牛奶Dirty。

這一階段中Dirty中通常使用的冰博克牛奶，調味尚未完全確定，其有過一段「咸芝士味」的時期（后期轉向甜味并有多次調整），而水牛奶的甜味與之形成對比，給早期咖啡受眾留下了深刻印象。

可以想象，這些試水都在某種程度上提升了咖啡中使用水牛奶的普及程度，以及用戶端的接受程度，同時提高了部分廣西水牛奶品牌的知名度。

與咖啡館同時興起的還有新茶飲渠道，除了樂樂茶、喜茶曾引入過水牛奶外，阿嫲手作更要記上一功。

這個誕生于廣西本土的新茶飲品牌，帶著招牌產品「打米麻薯」中可選的水牛鮮牛乳，直接在深圳、上海拓寬了大眾對于水牛奶的認知。

個別奶茶愛好者認為他們是這個時期開始注意到水牛奶的與眾不同，尤其是阿嫲手作來到超一線城市時，客單價上幾乎是匹敵喜茶的存在（彼時喜茶尚未降價，而阿嫲手作這款招牌打米麻薯定價29元），直接奠定了水牛奶在消費者心中的層級。

水牛奶走紅的第二階段，主要集中在線上零售渠道和線下部分精品商超。

根據第一財經雜志對水牛奶的相關報道，2021年底，天貓超市奶制品采購總監田淼所帶領的團隊，就開始調研廣西水牛奶品牌，他們認為這是一個「蠻有想象力的賽道」。

團隊為地方乳企策劃了詳細的線上電商引入計劃，并重點培訓了他們薄弱的線上運營和配送效率問題，甚至在2022年618集齊了廣西水牛奶中最具代表性的十大品牌，結果顯示當年水牛奶銷售同比增長超過200%。

這一期間，億小瓶、石埠、百菲酪、西江等廣西主要水牛奶品牌開始被大眾知曉，線上的火爆同時帶動了線下的需求，盒馬就上新過兩款水牛乳，此后一些新銳品牌如樂純等也開始推出自己的水牛奶產品。

盒馬售賣的一款「水牛專研所」的原醇牛乳，圖源小紅書用戶@pt向往生活

水牛奶走紅的第三階段，標志有二。其一是已經進入咖啡館渠道的水牛奶品牌開始迎來第一輪洗牌，其二是水牛奶飲品專門店的出現。

這個洗牌具體是指，區別于百菲酪等第一批進入咖啡館的水牛奶品牌，第二批中有黑馬選手相對強勢，以壹仟速兜為代表，拿下了江浙滬不少咖啡館。

在水牛奶的主陣地廣西省，開始出現主打水牛奶的飲品專門店。比如廣西農墾集團在南寧推出的「水牛奶+新派潮飲」，已經小有規模。

圖源@大眾點評用戶

這可能是水牛奶加速崛起的又一信號。椰子水在走紅的過程中，也經歷過「專門店規模化涌現」的階段。

此外，水牛奶目前還出現了領域延伸，在佛山和上海，開始出現以水牛奶為原料的冬陰功鍋底火鍋。

圖源@大眾點評

03 

誤解和未來

目前，大眾對水牛奶的認知，可能也不夠深入。

廣西百菲乳業有限公司的副總經理韋劍歡舉了個例子。2017年，廣西百菲乳業開拓華東市場時，消費者對水牛奶和普通牛奶的不同非常困惑。

一對一地做市場教育似乎也不現實，于是公司決定將包裝上的「水牛奶」直接改成「水牛純奶」。

直到如今，水牛奶還會存在斷句上的歧義或誤解，水牛產的奶和兌水的牛奶，斷句之差，含義確實天壤之別。

還有一些關于水牛奶的認知誤區，比如水牛奶是不是天生自帶甜味？

在廣西當地的街頭奶站，老板告訴我，一般他們售賣的水牛奶鮮奶產品，都會分為原味和微糖兩個口味，微糖就是添加的，并非營銷口徑中的水牛「喂養菠蘿、甘蔗長大」而產生天然甜味。

在水牛奶當下的發展階段，水牛奶的產量幾乎不到黑白花牛奶總產量的十分之一。

雖說物以稀為貴，但水牛奶的養殖成本也高。盡管終端零售價格上水牛奶會微微高于黑白花牛奶，但這個價差，比起在農戶端收購價格的價差，水牛奶的利潤空間明顯低太多。因此，農戶積極性的提升程度也相對有限。

供應端和銷售端的矛盾，同時也反饋到產品端。

為了適配這種零售價格，留出足夠的利潤空間，部分市面上的水牛奶產品，也開始選擇勾兌或調配，即并非100%水牛產奶，會按比例加入一些黑白花牛奶。

這又引發了下一個環節的問題——水牛奶的標準難以統一。

在國家標準尚未出臺的背景下，廣西省標準化協會在2022年10月發布了團體標準《廣西水牛乳》，該標準對生水牛乳、巴氏殺菌水牛乳、滅菌水牛乳、發酵水牛乳、風味發酵水牛乳、調制水牛乳的理化指標、產品加工工藝和質量要求進行了規范。

這些標準的出臺，多少對規范市場秩序、打造出廣西水牛乳地方品牌，具有積極意義。

在廣西來賓象州縣的步行街，相隔不過200米的兩家水牛奶售賣點，我購買了兩瓶玻璃瓶裝的新鮮水牛奶，一瓶原味，一瓶微甜，比起上海杭州的水牛奶價格，竟生生便宜了一大半。

如果能夠盡快走出兩廣，它很可能會闖出新的天地。

參考資料：

1.皇氏乳業官網

2.第一財經雜志《螺螄粉之后，廣西能否捧紅水牛奶》

3.乳業《廣西水牛奶成消費新寵，距離大爆還有多遠》

4.BBB研究所《咖啡館打響奶品暗戰》

5.黃科能西江乳業的故事，整理自微信公眾號@廣西農墾西江乳業《三代人，一杯奶》