7月9日，由《商業價值》雜志主辦、ITValue協辦的“零售與電子商務跨界論壇”在廣州成功舉行。論壇分為“戰略篇”和“實務篇”兩部分。上午的“戰略篇”從行業、市場、趨勢、戰略等方面探討了電子商務沖擊下傳統商業零售的謀變之道；下午的“實務篇”則從IT技術的創新與應用等方面展開討論。150余位零售行業的業內資深人士、電子商務公司杰出代表，共同就新經濟環境下的零售業戰略與對策進行深層次探討。

　　★戰略篇：

　　李波濤：唇亡齒寒的零供關系

　　新一佳超市有限公司 常務副總裁

　　零售商在開展“農超對接”上有巨大的積極性，只是卡在政策的門檻上。農業生產的無計劃性嚴重浪費社會資源，影響民生幸福。國家應該加大對零售企業稅收和農產品運輸方面的政策支持，加速推進“訂單式農業”的發展，逐步降低農產品價格。

　　零售商和供應商是唇亡齒寒的戰略合作伙伴。雙方必須圍繞生意目標開展良性合作，供應商需加強對零售商經營的了解并提供相應的支持，通過良好的溝通與協作，達成“雙贏”目標。多年來，零售商一直堅持民生商品的低價銷售。例如，蔬果的毛利率為5%、魚為0％、肉為2%、 米為2%、油為4％，而零售商起碼要有18%的毛利點，才有可能盈利。流通服務費（含進場費）的收取，不僅不是物價上漲的推手，更是零售商平抑CPI，控制民生商品和品牌商品價格上漲的重要手段。

　　零售企業必須苦練內功，開疆拓土。2011年，零售企業人力成本普遍上升15%-20%，水電等經營開支上升10%，租金上漲達20%以上，直接導致零售商整體經營成本上升2.5%-3%，零售商自身經營利潤率大多不足3%。零售商的未來在于細分消費者，推行優質服務；差異化的商業模式，拓寬銷售渠道；商品品類管理；通過聯采、直供、自有品牌等形式來提供高質量的商品；積極推動“農超對接”；精細化管理，主要包括物流建設、銷售績效提升、員工專業能力提升、系統化管理等方面；零售自有物業建設；政策支持。

　　肖利華：從“價格戰”到“價值戰”

　　特步電子商務中心總經理

　　傳統企業的電子商務要從“價格戰”到“價值戰”，過去兩年清庫存的使命完成了，后面賣什么？所以，網絡特供產品和產品獨特附加值的問題必須解決好，否則傳統企業的電子商務一定會遇到瓶頸。

　　電子商務成功關鍵要素：團隊、品牌、供應鏈、渠道、系統、商品、物流。當缺一不可時，“一”就是一切！當然，其他如領導重視、資金投入、策劃、主題、拍照、陳列、客服、售后服務、SOP、SEO、訪問速度、廣告、推廣方式等要素也非常重要。

　　商業模式的小前臺是顯性的，易被模仿，但隱藏在背后的龐大后臺、運營模式、商品品類管理、商品規劃與組合等快速供應鏈、精細化運營的模式很難被復制。這才是基于IT、快速供應鏈、精細化管理和高效運營的核心競爭力。與供應鏈伙伴的關系不再是博弈、相互壓榨和內耗，而是共同努力提升品質、加速周轉、降低成本，共同搶占更大的市場、賺取更多的利潤、實現真正意義上的共贏。

　　從“價格戰”到“價值戰”，企業玩轉電子商務還需要做到“五要”、“五不要”、“五力”。“五要”：要快速、要細節、要技術、要資本、要團隊。“五不要”：不要小看每一個消費者的投訴與互動；不要忽視持續創新及改善的威力；不要忽視庫存與周轉的力量；不要小看每一分錢；不要輕言放棄。“五力”：眼力，洞悉趨勢，與時俱進；能力，抓住機遇，差異化定位；魄力，勇于行動、要有大格局；定力，堅持，遇到挫折絕不放棄；合力，團隊互補、攜手共進、和諧共贏。

　　陳果：需求驅動的智慧零售供應鏈

　　IBM全球企業咨詢服務部 副合伙人

　　電子商務的核心在線下。只有以客戶為中心，集成商品規劃和供應鏈執行，通過信息分析，全面打造快速精準供應鏈，才能有效提高零售商的業務洞察能力，提升企業的競爭優勢。

　　打造智慧的零售供應鏈，應該著重提升3個核心能力，即：捕捉需求信號、銷售物流和補貨、供應鏈計劃和優化。具體而言，捕捉需求信號需要實現IOD（按需信息）、數據同步、數據挖掘、數據倉庫；銷售物流和補貨需要實現預測和補貨、物流執行、商店執行、例外管理；供應鏈計劃和優化需要實現S&OP、庫存優化、物流網絡優化。

　　溫曉華：零售業智慧之道——整合線上線下

　　IBM全球企業咨詢服務部 電子商務總監

　　當電商作為獨立部門發展到一定階段時，企業一般會面臨的痛點——渠道沖突、應變能力、柔性供應鏈、統一體驗。今天“智慧的消費者”會在不同的渠道中完成購物的過程，同時希望看到的是統一的體驗，不是多個渠道中不同的服務和體驗。而品牌企業也要不僅僅看電子商務的直接銷售收益，更要看到電子商務帶來的與消費者的距離縮短、以及數據帶來的“柔性供應鏈”潛力。

　　線上線下整合的零售新模式，是一種互補的關系，需要做到“三個要”。要平衡品牌保護與加盟店利益：以保障品牌形象與品牌價值為前提，開放各門店在互聯網分銷的權限，同時鼓勵門店發展為網站，做會員拓展，并獲得推廣酬金。要平衡網絡與門店的利益鏈：貨品銷售利益及分配原則，網絡所銷售的商品可以由全國加盟店來配送，以客戶所在地門店為優先物流源，利潤賣家與發貨商按比例分配。要使線上網店獲得全國線下庫存的支撐：線上的庫存與線下庫存共享，可以保障線上在營銷活動時的庫存有足夠的廣度和深度，也能解決經銷商庫存積壓的問題。

　　涂榮標：與品牌商共贏

　　淘鞋網CEO

　　淘鞋網只賣正品鞋，從成立之時就確定了“只賣正品鞋”的經營理念。所有商品均獲得品牌商授權，不從代理商進貨，直接與品牌商合作，保證品質，更優惠的價格。

　　作為鞋類平臺，淘鞋網的策略是把自己平臺的數據分析整合反饋給傳統企業，從一定程度上正面引導傳統企業電子商務的供應鏈。淘鞋網有效地控制新品牌進入，到目前只合作不到30個品牌。倡導與品牌商深度合作，不追求短期利益；與傳統品牌共贏；長期穩健的合作關系。不以低價、低折扣的方式吸引顧客；也不像其他平臺，以低價或者傾銷的方式，傷害品牌而壯大自己。

　　目前來看，短時間內還是傳統零售為主角，網絡只是一個輔助。但是傳統零售與電商將會由競爭轉向合作，雙方在資源上的合作、資本上的結合等將成為合作的趨勢和主要方式。

　　★實務篇：

　　何燦輝：快速發展的創新之道

　　廣州屈臣氏個人用品商店有限公司信息技術部總監

　　屈臣氏也在發展電子商務，只是沒有像其他企業那樣用力去推廣。因為屈臣氏作為一個品牌商，電子商務只是其中的一個渠道。當然，屈臣氏也不會排除電子商務帶來的一些商機，比如如何跟超過1700萬的會員進行溝通。

　　這幾年，IT部門做了很多內部規劃，比如說如何搞好IT部門。這些計劃都是和業務相連接的，最終的目的還是要通過IT部門來快速實現業務的目標。快速開店離不開創新，但是我們對創新的定義是“整體的整合”，而非某項新技術的應用。作為IT部門的領導，我也需要很清楚地知道每個項目對企業的影響是多大。我們希望一個IT系統還沒有做起來的時候，已經有了非常精準的預算。

　　“百城千店”是屈臣氏在業務上的目標和集團的整體戰略。對屈臣氏來說，創新是基點，技術是平臺，團隊是核心。具體而言，IT一定要有戰略，要通過信息技術的創新去幫助企業實現這個目標。當然，這也需要管理層的支持。這就需要量化IT的價值，也需要把一個量化的目標轉化成IT能夠做成的事情。

　　黃邦瑜：IT助力中國零售業創新

　　富士通解決方案業務統括部 總經理

　　零售的創新主要體現在零售企業如何抓住市場潛在的盈利機會，通過梳理自己的經營思路，擴大銷售額。中國的零售業競爭非常激烈，也促生了很多新技術。這些新技術也已經在慢慢地影響我們的日常生活。

　　無論是傳統零售還是電子商務，整個零售產業鏈還是從供應商開始，通過供應鏈最后到達消費者手里。創新存在于整個產業鏈之中，其趨勢主要體現在4個環節：關注顧客消費體驗、破解顧客的生活方式、降低配送物流成本、集中精細化管理。

　　此外，還應以全球的視野，拓展企業的藍圖。這需要通過統一的平臺構建來實現管理風險控制、全球統一的質量和資金流控制，以及幫助企業實現簡單且快速的復制，以支撐企業高速發展。

　　牛文甫：打造零售大后方

　　廣東JUSCO信息系統與商品管理部經理

　　2008年底，JUSCO將原來的信息系統部、商品管理部、物流中心3大部門全面整合，組成新的IT部門“信息系統和商品管理部”。通過三者聯動，促成IT與業務的深度融合，也為未來打造零售大后方支撐平臺奠定了基礎。

　　2010年，JUSCO啟動了供應鏈改造計劃。當時首先要確定的，就是弄清楚DC的發展目標。JUSCO去年也做了很多數據推演，一直推演到2015年。在2011年年底或者2012年年初，我們打算建立一個新的物流中心。這個新的物流中心將會設置在廣佛地區，因為JUSCO未來發展的重點在廣佛地區。

　　在整個大后方的支撐平臺中，IT處于非常核心的位置。我們通過一些關鍵IT系統的組合，構建了企業最為核心的供應鏈系統。該系統把供應商和店鋪的需求一直從工廠整合、商品運輸到物流中心，再通過物流中心集散商品后，能夠按時按量的有效分配到店鋪、合作伙伴、RDC3個終端去。所有這些都將支撐JUSCO未來的快速擴張。

　　鐘云飛：新銳業務洞察助力零售業決策

　　IBM軟件部 資深技術顧問

　　當越來越多的企業提供相似的產品，提供相似的技術和服務之時，高效能的商業決策過程就成為保持競爭優勢的最后法寶，這就是“業務分析”。去年IBM做了一次全球CIO調研，“業務分析”是他們最關心的問題。CIO們認為業務分析能幫助他們把數據轉化成可指導行動的信息，這是一個讓企業獲得新競爭優勢的機會。

　　零售企業的業務系統中記錄了大量數據，這些數據真實客觀地反映了客戶的“行為軌跡”。只有充分挖掘海量數據，從中發現規律并用于輔助決策，才有價值。而業務分析作為一個技術平臺，其目的是幫助大家做決策。

　　第一，數據查詢，主要為企業的業務人員提供關鍵業務數據的查詢服務，便于其在做實際業務操作時能夠及時、準確地獲取到所需數據。第二，統計報表，主要為企業的部門管理人員提供具備統計、匯總等管理、評估作用的固定格式報表，幫助管理人員量化分析日常經營業務。第三，多維分析，主要為企業的中高層決策人員及專業技術分析人員提供各類多維OLAP分析、KPI指標預警等動態聯機分析功能。第四，挖掘預測，主要基于各類數學統計模型、算法對零售企業的銷售、庫存、顧客忠誠度等指標進行海量數據挖掘分析。

　　毛祖鐵：客戶關系管理與BI應用

　　廣百股份有限公司信息總監

　　廣百成立了獨立的電子商務公司，今年的銷售額大概達1千萬元，爭取明年做到1億元。廣百電子商務最麻煩的兩件事情是：第一，如何打造電子商務的信息平臺？第二，如何選擇營銷策略？選擇網購的消費者對價格的敏感性非常大，做促銷時銷售額就很大，否則效果就比較一般。

　　廣百目前有新大新和廣百2個會員品牌，每個會員品牌又做若干會員級別劃分（普通、白金、鉆石），有效會員人數已突破60萬大關。會員通過廣百客戶關系管理系統CRM來進行管理。CRM能夠實現會員卡管理、會員促銷管理、會員業務辦理、會員短信管理等工作。

　　廣百從2006年開始做BI，涵蓋了總部決策、門店經營、一線銷售等方方面面，為公司的運營提供了重要的數據支撐和決策支持。對于BI應用，需要關注以下3點：第一，基礎數據的準確性；第二，會員的主題分類；第三，會員的精準管理。

　　裴彥鵬：回歸零售本質

　　優雅生活（北京）信息技術有限公司 創始人、

　　北京麥尚食品有限公司 董事長

　　網絡零售業需要回歸零售本質，抓住客戶的核心需求，滿足其一切需求。只有做到這一點，零售商才能真正的脫穎而出，在競爭中獲勝。現在客戶細分化的趨勢很明顯，這和過去有所不同。

　　網絡零售的關注點包括商品組合、市場推廣、技術平臺、客戶體驗、物流配送、頁面運營，其核心就是顧客。相對而言，傳統零售更關注選址、商品、營運管理、收費、促銷、競爭。這其中，商品的內涵是品類管理、供應鏈管理、新品引進、商品汰換、缺貨率、價格和毛利率管理、庫存周轉、供應商管理、重點品促銷、自有品牌。

　　網絡零售和傳統零售更多的不同點在于二者的內在觀點不一樣。網絡零售商以殺掉傳統零售為生存出發點，傳統零售商以“我也要做網上銷售為出發點”；網絡零售商誠惶誠恐，傳統零售商心理優勢很大——“你們哪懂零售”？網絡零售操盤的30歲，傳統零售當家人50歲；網絡零售的人員整天在網絡世界生活，傳統零售的員工可能還從沒在網上購過物；網絡零售不斷引進傳統零售的人員，學習傳統零售的做法；傳統零售一成立，就開始討論內部的電子商務部。網絡零售的核心傳統零售不懂，傳統零售的核心網絡零售都明白；傳統零售講的是不犯錯，網絡零售講的是顛覆。
　　（商業價值 秦麗）