社區團購應該是目前最特別的一個零售形態。

這個賽道在如下幾個特性上釋放了模式的優質性：極大的是第一個完全不分線上線下得以無縫融合創新的模式；基于團長把控前端的預售批發式零售很有助于精確鏈路效率；符合零售簡化批零關系之下自然形成的價格優勢；以及本身并不復雜的模式結構又容易得到長期的演化改造。

2020年7月開始，頭部互聯網公司開始下場操盤社區團購，這個零售模式的版本和上下游產業關系的演化改造就進入了加速度。大公司的模式優化改造成立、合租伙伴拓展對接能力、業務落地推進速度、資源整合和技術開發能力，提升了社區團購整體的商業文明層次和顧客服務力。

團長作為這個模式區別于其他零售形態的獨特要素，自然也經歷了從去年至今的多種價值變化。目前市場上的六大社區團購平臺：美團優選、多多買菜、橙心優選、阿里MMC、京東京喜（包含興盛優選）、十薈團。很自然的形成了“弱化團長”、“加強團長”的兩大派別。

團長重不重要？

多多買菜從一開始就曖昧含糊的否認他們不是社區團購一樣，團長作為多多買菜的訂單組合和一線抓手，確實給拼多多在社區級農產品拼圖業務上幫了大忙。不過憑借拼多多借助微信打造的APP自帶流量，團長并非發揮流量和訂單聚合的必要載體，團長在多多買菜的鏈路角色弱化，本身就是拼多多社區團購業務的模式需要。至于阿里MMC已經明確把社區團購的前端鏈路，從“人”定位到“場”——百萬小店，加上并不有效獲得微信這個簡化了流量與成交的線上用戶陣地，阿里MMC對于團長角色的弱化也是存在可能的。

加強團長，重視團長角色的社區團購平臺，大概包括十薈團、美團優選、興盛優選。這些平臺，尤其是興盛優選，有個顯著特點，非常重視小店業主型團長的建設。即那些本身就有完整門店經營場地的小店業主，團購的品類和自提來客都是增量的業主型團長，社區團購平臺很需要團長，很必要長期建設團長的群體職能。興盛優選作為社區團購模式主要發明者的企業，就很重視團長的鏈路職能價值。前端交給小店業主型團長，自己強控后端供應鏈和物流供給建設。

但是興盛優選并沒有很好的為全行業，建設輸出一個長期主義思想下的團長價值范本。興盛優選的團長與平臺關系之弱化，遠遠不如同樣兩撥人在芙蓉興盛與小店加盟之間的產業關系。究其原因，還是這個模式早期的布局者對于團長的角色定位和職能建設，過于工具化。

因為這個行業此前給團長的價值回報只是傭金提點。團長價值定位的過于單一，導致社區團購的幾個核心要素之間，即平臺建設、訂單量、毛利率、團長、社區、商品的彼此增長關系，并不能很好的協調一致。

簡單的說，團長在固定的傭金比例下，為了增加收入，自然會追求訂單量的增長，無論是集單自提一起做，還是只做自提點；平臺為了追求訂單量和毛利率的正比例健康增長曲線，就需要把流通鏈的每個環節的成本與效率優化的清清楚楚。然后實際過程中，團長為了追求訂單玩起身兼多平臺的套路，團長本身集單的能力和有效覆蓋的用戶群也不穩定。加上前期高速拓展當中，單個社區訂單容量上限與團長及提貨點分布的不夠精準，團長收益和平臺打造長期主義價值的不協調地方，就凸顯出來了。

我們看到的情況就是，很多團長縱然身兼多平臺卻依然不夠穩定，團長群體的進出流失率一直不低。很多團長流失的主要業務矛盾，還遠沒有到平臺弱化團長的地步，團長自己就離開不干了。

這個行業除了拼多多，誰都不能脫離團長。脫離了團長，社區團購這門生意短時間內就和傳統電商沒什么本質區別。會繼續陷入到流量從哪里找？講究單品規模的預售批發式集單誰來做？貨配送到社區難道要走傳統快遞驛站模式？平臺和無數個社區沒有團長的服務承載，一定會拖累平臺的拓展速度。

總之一句話，脫離團長的社區團購，瞬間就不性感了。自然也達不到，美團王興在年報分析師電話會上講的：“社區團購是十年一遇的機會”。美團優選很早就喊出“攜手百萬團長，服務一億家庭”的目標和口號，說明美團優選非常清楚團長不可或缺的業務鏈價值。其他包括十薈團在內的重自營的老牌社區團購，也都很重視團長的價值建設。

團長怎么進化？

當前發生在產業界“弱化團長”、“加強團長”的看法，其實不是兩個模式派別的分野，更像是團長職能建設必須同步平臺演化的步調錯位。鑒于此前團長和平臺的松散合作關系，團長過于個體化的角色定位，這個賽道針對團長與平臺同步進步的推送者，還是要看平臺本身。有幾個目前已經顯示出的業務跡象，提示著各家平臺對團長群體的角色塑造，以及一個個具體團長的利益保障。

第一，團長訂單承載能力？提升。對于現有還在繼續對接著平臺的團長來說，此前因為加入門檻低和追求短期利益而退出的團長，這個現象反而對團長是總體的利好。根據我們36氪-未來消費 的了解，美團優選已經對2020年下半年，重點拓展的幾個省份，相對精準的測試出不同社區的訂單上限容量。將單一社區訂單集中到優質團長那里，能夠確保單個團長的訂單量得到規模化的保障。不過，這里面的關鍵在于，目前單個團長承載訂單量的綜合能力，還需要成長。包括必要的服務場地、小微型的團隊化作業等。

第二，差異化商品的開發供應。此前平臺在前期的高速擴張和推廣期間，主要頻繁使用的還是價格手段。自然，這些平臺的商品力，包括電商思維下的爆款商品，差異化商品，價格手段占了主流。后續隨著社區的訂單量上限的數據測試逐步精準，平臺一定還是要回歸到零售的基本規律，需要進入到商品力在獨家商品開發、供應鏈成本優化、全品類擴張、社區團購渠道專供等維度上，建立起C端用戶在社區團購渠道上的獨特購買價值。有了商品支持的渠道獨特價值，直連用戶的團長價值，自然也就加強了。

第三，政策變化下的及時反應。通過過去半年政策端對整個互聯網經濟的規范化治理，對于社區團購的有序擴張指引，社區團購整體上大概率是走著回歸零售本質的有質量擴張。簡單的說，團長指望平臺補貼獲利的短期利益心態，肯定不再是從事團長的長期收益辦法。團長需要充分認識到的是，自己作為平臺和用戶必要的前端服務節點，以及自己小店作為平臺和用戶必要的前置服務中心，一定能在平臺的成長演化過程中，發揮越來越大的鏈路功能。而且隨著社區團購賽道的規范化，平臺供給商品的價格和規劃，反而會越發加強。很多小店業主型團長，對于自己小店的品類結構優化及采購渠道，不排除也可以從社區團購渠道獲得供給的服務。

第四，團長能力持續的自我成長。團長需要掌握的是，怎么同步平臺在模式優化中的服務能力變化？怎么借助平臺的技能培訓和資源賦能，將團長的個體化能力升級為組織化團隊能力？根據我們了解，美團優選早在上線初期，就聯合美團大學推出了“優選團長學院”。非常系統的針對團長，進行分層培訓。設置包括：新手入門、專項提升、團長幫手、團長文化等280余門課程內容。并通過標桿團長授課分享店鋪經營、用戶服務等實操經驗，在線累積學習人數超過200萬。另外，美團優選設有數千人規模的線下BD團隊，可以面對面為團長提供指導和服務。

社區團購這個獨特的零售模式，還有一個漫長的模式演化成長期。越是重視團長的平臺，越會重視整體鏈路的精細優化。這樣，平臺從源頭到團長的所有流通效率，能夠處處優于傳統零售的上下游流通鏈。團長自己履約單件商品或同等貨值商品的效率，一定會高于團長日常小店銷售的效率。屆時，社區團購平臺和團長的共生成長關系，大概也到了相對健康的階段。