預制菜很火，創業老手羅敏直接動手改造自己的美股上市公司趣店，用9個月時間把業務從消費貸轉型為了預制菜品牌。

受限于相關政策，趣店已經從一家互聯網金融公司，轉戰教育、汽車、奢侈品等多個領域。沒有人認為一家做貸款的公司，可以做好實業，尤其是在當下的全球經濟大環境下。

在接連轉型失敗之后，趣店憑什么就能做好預制菜？

這是看過羅敏“逆天”直播后，業界拋出的最大質疑。

羅敏說，趣店的預制菜業務已經遠遠超出消費貸，當下的消費貸業務正在變成財報中的“其他”。

與趣店此前快速試錯的業務不同，這次羅敏親自上陣，要將預制菜做成“偉大的事業”。

與市面上大部分能夠長期保質的凍品、即食品等類型預制菜不同，趣店直接將預制菜與生鮮重度結合。不僅如此，趣店還正在嘗試打通直播帶貨、線下社區店、社群電商的人貨場，打造“完美商業模式”。

官方數據顯示，717吃貨狂歡節，趣店羅老板抖音賬號累計漲粉458.29萬，累計觀看人次9098.59萬，直播在線人數峰值91.57萬，累計銷售額2.51億元，累計銷量858.33萬。

趣店在二級資本市場也贏得了反彈。

趣店（QD.US）在美股的表現

要知道，由于股價長期低于1美元，趣店已收到紐交所的退市警示函。趣店2022年第一季度財務報表顯示，其營收2.02億元，相比去年同期下滑60.9%。凈虧損為1.43億元，而上年同期凈利潤4.78億元。

羅敏用“鈔能力”打造了一個商業案例。羅老板也坦誠，趣店預制菜9個月里僅在供應鏈上就投入了幾個億，并且已經獲得董事會的同意，未來投入不設上線。

面對接下來的創業，羅敏表示自己要做利他的業務，趣店預制菜從一開始就建立在了利他基礎上。接下來，趣店預制菜將用三年時間為自己10萬名抖音粉絲提供一年免息貸款，支持他們在全國各地建立20萬個線下店鋪。

“趣店羅老板”未來將把精力集中在直播，在直播間與用戶直觀交流，讓廣大用戶直接了解自己。

與以往媒體心目中滿頭白發、時常處于焦慮狀態中的形象不同，這次的7月18日趣店預制菜品牌戰略發布會上，羅敏染黑了花白的頭發，衣著休閑隨意，臉上依然隨時掛著微笑。

這一次，他不設話題禁忌，接受所有問題，坦誠前些年自己“年少無知”，而今痛定思痛已經成長。雖然他一直在表示要與用戶直接溝通，獲得大家認可。但對于自己所做的事兒，他已不再過于追求他人的認可。

以下為趣店預制菜品牌戰略發布會后，羅敏的問答實錄。內容由億邦動力現場第一時間整理，為方便閱讀在保持原意的前提下對內容進行了精簡。

01

關于直播：

從未想過對標東方甄選

但我也想“交個朋友”

提問：對昨天直播數據滿意嗎？

羅敏：我覺得是（滿意）。我打70分。我們真的是準備了很長的時間，之前去研究，去學習。

因為很多地方沒有做到位，或者說做的不夠到位，我們自己知道問題，也有機會可以做的更好。比如說100萬的在線，其實能做到200萬的。但是，在策略上，對有些東西的預估不夠。

提問：目前銷售渠道主要是抖音帶貨，是怎么考慮的呢？

羅敏：抖音是特別好的。

直播帶貨這件事情有一個特別重要的東西，特別對于消費品來講，就是它你拉近了消費者和這個品牌的距離。

我有一個百億美金公司的老板朋友，昨天晚上給我發的信息說，你真的是挺靠譜的。我問為啥？他說，因為你昨天給幾千萬人的種了草。大家看到直播，接觸我一兩個小時之后，可能會發現，我跟之前媒體上還是不一樣的。

很多媒體根本不了解我，但要寫出一些創造性角度，就拿校園貸去說，但那一年幾百家公司都在做，對不對？但是很多人為了蹭熱點，就把我們寫進去。但沒有辦法，因為你在這個行業里面是頭部，他不會去講的一些已經死掉的公司。比如今天大家會去講蔚來、理想，但還記得有一家公司叫游俠汽車嗎？記得PPT造車嗎？沒有任何人會去講他。

我覺得直播最好的地方，就是我能夠讓用戶去聽五分鐘、十分鐘，讓用戶了解我，了解我之后他就不會再去盲目相信別人說什么。而當他能夠去聽我一兩個小時的溝通之后，他“吃”了我的菜、我的產品、我的理念，慢慢就被圈粉了。

如果我做的是一個toB的模式，我可能不去做這些事情，但現在我們是toC。

提問：“趣店羅老板”的直播是跟MCN機構簽署代理合作嗎？

羅敏：是自己做的。

提問：“上市公司CEO正在直播”，會是常態化運作嗎？

羅敏：我會把直播間做成一個欄目，比如在里面分享我和我朋友們的創業，分享人生的一些選擇等等。當然，以后我的直播間會有大促，可能一個月有一兩次。

提問：所以你還是會常駐直播間，把直播間和羅敏綁定打包成一個IP？

羅敏：就是圈粉嘛！

提問：是否考慮過對標東方甄選？

羅敏：沒有，我們跟他完全不是一個方向。

我更希望用戶通過直播間購買，覺得商品好吃，然后會去喜歡（預制菜）。

慢慢的我會去分享一些自己的經驗，我也會邀請自己的一些朋友去講一些故事，講一些觀點。我想得到很多人的支持，也希望在直播間能夠給大家傳遞一些知識。

02

關于產品：

就要做最正宗的頭牌菜

提問：趣店預制菜的產品研發流程是什么樣？怎么做新品？

羅敏：目前的14個菜都是我研發的，我研發的并不是說我去配料，而是我指定要這個味道，未來公司的前100個上線商品我都會親自參與研發。包括椰子雞火鍋，我是去吃口碑分在大眾點評上最好的產品，然后我覺得吃的好吃，再讓我的團隊去吃，吃完之后我讓他們想辦法把它復刻出來，這是我們研發的方式。

我們研發團隊有A組和B組，兩個團隊會研發一個產品，然后給用戶進行很多的測試，最終的勝出靠用戶的投票。我們的菜品都需要我們用戶去打一個分，最終決定之后要不要上。

提問：新品上新的速度大概是什么樣？

羅敏：我們研發的速度會比較慢。原因就是“刻意”要它慢，我們設置了很多流程，因為每一個品的供應鏈是各有各的不一樣。

比如我們馬上上的這個火箭魷魚鍋，它跟之前的不一樣，因為魷魚是海鮮，我們要在全中國尋找最大的一個供應商。我們要賣魷魚，肯定是100萬和100萬份的量，采購的量至少是幾十萬份起。很大量的話，我們要去看供應商能不能解決這個瓶頸。所以會比較慢。

但是我們人還比較多，我們的目標是在今年年底的時候，有100個菜品。

提問：趣店做菜品是招牌菜的策略，而不是新品的策略？

羅敏：我們做每一個菜系的頭牌菜。比如川菜，水煮肉片、水煮牛肉是肯定要做的。拿東北菜來說，鐵鍋燉大鵝、酸菜燉棒骨、鍋包肉肯定要做。江浙菜比如西湖醋魚，上海糕燒黃魚。各個地方的菜是不一樣。

我們的目標是，把十幾個菜系里面最好吃的，最頭牌的那些菜，還原到大家的餐桌面前。這里邊有很多需求，比如你在廈門、在上海，雖然也有很多正宗的菜品。但你要吃一個正宗的江西菜不好找。我們能夠把江西菜給搬運過來。

提問：所有的產品都是三天的有效期，如何在成本和體驗之間取得一個良好的平衡？

羅敏：在抖音上，我們用戶的復購率大概會是其他生鮮類的10倍以上。

比如同樣賣酸菜魚，我賣酸菜魚是一份起賣，他賣酸菜魚他得賣6份或3份起賣，為啥？因為他的酸菜已經是凍著的，他必須賣三份酸菜魚才能夠給用戶包郵，他一份酸菜魚包郵的話他就沒法弄。我們現在也沒法弄，我現在一份酸菜魚包郵的話我肯定虧錢，因為順豐冷鏈一份就要十幾塊錢的成本。兩份我就不虧了，但是我賣兩份我可以賣一份酸菜魚，賣一份水煮肉片或者賣一份啤酒鴨兩個組合，用戶是可以接受的。

你去餐廳吃飯，你不會點酸菜魚、酸菜魚、酸菜魚三個菜，但你會點酸菜魚加另外一個菜，這就是我們的復購率會很高的一個原因。因為別人是沖動型消費，囤貨模式，而我們是即時消費的模式，沒有人會想到說我去餐廳吃個飯，我還打包帶回家多吃幾頓不會的。我們的用戶，他買3份菜就是這頓吃掉，或者買6份菜1頓2頓吃掉就好了。

我記得有朋友他昨天買的今天早上就到了，非常的方便和便利，因為順豐冷鏈就是本地城市的配送，如果在福建省內，比如龍巖、福州等，中午就到；再遠一點到寧德，昨天下單今天18點到。現在快遞非常發達才能做這件事情，所以我覺得這個不是問題。

特別是未來我們要開那么多店，線下的店支持用戶去創業的店之后的話就更快，可能你買了之后10分鐘就給你送到，因為我的店越小越密集，送的速度越快。

提問：當SKU足夠多的時候，趣店預制菜還會保持三天的保質期？底氣在哪？

羅敏：三天保質期是鎖定所有的SKU的，目前不用擔心。做到三天的底氣就是規模化，我們會有很多的做法。

這個就跟開餐廳一樣。如果你開的是一萬家餐廳，你調配的能力就非常強，高頻剛需加持久的復購率。必須把規模做出來，規模才能把你的成本降低。

比如說美團外賣、滴滴打車，如果沒有那么高頻，沒有那么多用戶去使用它的話，你能想象出這個滴滴打車怎么那么便宜？美團外賣，如果不補貼他的訂單可能減少90%。

我們這里面的菜分為肉包、調料包還有菜包。三個包中肉包和調料包能凍起來，保質期是6到18個月。我們自己去菜市場買肉，放在冰箱里面凍，2個月也能吃，對吧？但是那個菜包是3天，所以出了大倉開始就是三天。

03

關于供應鏈：

一天產能200萬份

順豐冷鏈跟趣店是S級合作

提問：趣店預制菜的產能有多大？

羅敏：我們在廈門、杭州、北京、東莞都有工廠，現在15個工廠加起來有五六萬個平方，一天的產能將近能做到200萬份菜。一平米的冷庫能夠服務30個人。

我們還有幾個省份的大倉正在建設當中。之前因為疫情，上海和東北一些地方還都沒建成，之后都會有。未來全國會有大概三十多個大倉，覆蓋國內大部分的城市，只要是非邊緣的縣城都能覆蓋。

提問：工廠都是租賃的方式？

羅敏：是的。

提問：能不能簡單拆解一下，一款酸菜魚預制菜的成本是怎樣的？

羅敏：這個菜賣19塊9，我們在門店還能賺錢。但如果你順豐履約，一單就要十幾塊錢的成本，酸菜魚如果放在門店，我覺得還是可以賺幾塊錢。

提問：趣店預制菜如何保證食品安全和履約？

羅敏：第一，為什么我們做得比較慢？因為我們不選小的供應商。我們所有供應商都有國家頒發的食品資質，這個非常難。這么多大倉，能夠有這個資質的非常少，我們從優中選優。

第二，我們有駐廠。我們的食品專家會定期抽查，可能是80分，但我們要求95分。因為我們是甲方，必須按照我的品質要求。

第三，我們對所有的菜都要送檢，檢驗通過才可以上架。我們的食品安全標準要高于行業的標準，哪怕成本更高。

還有，我們的冷鏈是我自己跟順豐冷鏈總裁親自談下來的。順豐在所有城市跟我們都是S級的戰略合作，優先保障我們。順豐冷鏈是所有貨品里面要求最高的，每一個快遞小哥都會格外的小心，泡沫箱里面包的東西都不一樣，他知道壞了他要賠的。大家收到的每個貨箱里面會有冰塊，整個冷鏈過程中都有保障。

當然，這里面一定會出現一些問題，比如有的順豐小哥不打電話（或者）沒送到，菜品壞了，我們都會雙倍賠償。但凡快遞的問題一定雙倍賠償，我們是這么去做的。

04

關于客群：

每一個人都是趣店羅老板的目標用戶

提問：“趣店羅老板”的用戶來源是什么？

羅敏：我們的菜就跟肯德基一樣，誰還吃不起一頓肯德基呢，對吧？可能我收入一個月2000塊錢、3000塊錢，我吃不起這個，一個月吃兩次行不行？19.9塊的酸菜魚，我不能天天買，一周買一次行不行？所以，我覺得千家萬戶都能買得起，每一個人都是我們的目標用戶。

提問：你對預制菜業務最關心的一個核心指標是什么？

羅敏：我覺得是用戶的復購和用戶的滿意度。現在用戶的滿意度是很好的，用戶的復購指標也是非常好的。我們要解決的是成本的問題，成本就剛剛講的履約的問題，如果這些店能快速的開到用戶門口履約就不是問題。

這就好比什么？比如美團外賣，它的履約成本太高了，你看他一單六七塊錢，他的客單價差30多塊錢，肯定很難的。我覺得我們未來要解決的履約問題，需要開很多店，這需要一個過程。在這個過程中肯定會有虧損，但是如果達到目標之后就沒問題，壁壘就會非常的深。

提問：營銷策略上有沒有更多嘗試？比如一人食、年夜飯、減肥人群專餐；或者花3000塊，包下來一家三口一個月的晚餐；又或者消費者囤菜，送一個小冰箱之類……

羅敏：這些是營銷方面特別好的建議，以后我們可能會做很多精細化的動作。當然，還是一步一步的進行。我們的粉絲群，現在已經有四十多個。我現在一開播肯定就是1萬的場觀。

有用戶說我能不能買月卡、年卡，各種各樣的需求，但這些用戶需求都是不是標準化的。隨著未來用戶的量越來越多，我們的能力越來越強，都可以去做。

提問：預制菜的核心用戶，似乎是常年在家做飯的年長人群。如何考慮吸引更多客群?

羅敏：用戶人群其實我是不太擔心的。大家看到昨天有很多的訂單是一分錢的酸菜魚和一分錢的水煮魚，但是你們也要看到有很多是19塊9、29塊9的訂單，我們也沒有逼大家去買，但是為什么那么多人買？我們除了酸菜魚和水煮魚一分錢，正價商品賣了好幾百萬份，這就說明需求在那，他就會買。

我覺得在中國做事情其實特別好，因為中國市場相對量太大。你在歐洲某個國家三四千萬人，你有1%的人購買你的商品，發現只有三四十萬。中國1400萬人，1%夠了，我們1400萬人一個人買一份就1400萬，市場足夠大。我們在座的可能很多人不喜歡吃周黑鴨，一年都不吃，但是你不影響這個公司一年能賣100億。

我們不太懷疑這個市場到底有多大，我覺得做個幾百億的規模是比較簡單的，也比較容易的，但是如果你想做一兩千億，需要去努力但也未必能做得到。

05

關于商業模式：

我的計劃是幫10萬人創業

不是所有模式都被看好

提問：從決定要做預制菜到整個項目落地，大概用了多長時間？這個過程當中的最困難的一個環節是什么？

羅敏：三個月。最困難的其實就是下決心。進入一個行業的時候，創新都非常難。

我們這件事情能夠做的非常的利他。我們從第一天就想明白了，做預制菜一定要有很多合作伙伴。這些合作伙伴，我們去幫他去開拓門店的時候，就類似于我們有10萬人在一起創業。

我們的抖音粉絲本身是有等級的。你的等級不夠，我們不會給你這個機會。這就是一種信仰邏輯，你相信我，那我就會幫助你。

提問：真正開始的時候，和預想有什么不一樣？特別是現在這樣用直播帶貨一個非常兇悍的打法，輿論聲音很大，資本市場盤前暴漲超過80%。

羅敏：這說明大家在用錢投票。

以前我們做事兒，大家覺得不靠譜，覺得你把錢虧掉了。我想說，我成長了，以前的心態不好。我的心態是什么時候開始好的？是做萬里目少兒之后開始好。

因為接觸了很多孩子，我慢慢知道，自己想要去做一件能利他的事情，而且這件事沒有人做過。

比如現在美團外賣做得很好，我再牛，我再做一個趣店外賣沒有意義，你并不會超越別人。但（預制菜）這件事情真的就沒有人做，而且這件事情真的很厲害。

可以看我們店鋪的口碑分，可以看評論，你們去看同等規模的，沒有誰在抖音帶貨超過100萬單的口碑分還是5分的，4.99分和5分之間的差距就已經很大了。我特別在乎我們在用戶心中的口碑，所以這個事情是非常重要的。

而且還要注意一點，我們是生鮮，非常容易有負面的，生鮮你配送不到，它會壞掉。大家可以去看我們有很多的中差評，很多是因為物流的問題，或者說是因為其他不可控的問題。比如那么多湯包，100萬包下來漏了幾包還是挺正常的。生鮮是很難有很高的分的，但是我們有5分。

我年齡也這么大了，我也不出道去做一個藝人，為什么要從幕后走到臺前去給大家去展示，就是因為對我們這件事情、我們的品質很相信。

提問：為什么開門店的門檻，是要符合直播間的粉絲等級標準？

羅敏：隨便來了一個人，你都不了解我，甚至可能都沒有看過直播，那你一定全是為了賺錢而來的對吧？這就跟你看到一個姑娘，說你很漂亮我現在就想娶你是一樣的。

我們粉絲等級分一級、二級、三級，抖音有識別系統，比如說你在我的直播間觀看了多長時間，現在已經有用戶看我直播超過20個小時了。他相信我們這個事情，也只有相信才能把這件事做好。

提問：今天的主營是預制菜，但單一品類是不夠的，未來會不會用第三方的產品，甚至非預制菜品類？

羅敏：我們可能會從預制菜去擴張到食品品類。比如說做一個椰汁的品牌，我們有椰汁火鍋，椰汁就是現成的，這個系列未來是會去拓展。我們也可能會去做一個主食品牌，比如海鮮砂鍋粥。我們會在食品領域去拓展，我們叫“趣店食品”。

但是現階段，我們在很長一段時間會先做菜，慢慢積累用戶有需求，其它的現在還遠沒有在計劃里面。

提問：從“615”到“717”，趣店的聲勢做的非常大。網上也有很多人在討論，說到底花了多少錢，包括營銷費用、補貼成本？

羅敏：不好意思，現在我也不知道，需要去算一下。但是我覺得虧錢的肯定是虧錢的，投入這么高。

提問：對于燒錢模式，資本是怎么反應的？董事會支持你們的依據是什么？

羅敏：董事會開完會了。董事會、資本都非常看好，希望我們能夠去用心去做這件事。當然，不能說所有人都看好，任何事情都不會所有人都看好。

提問：門店是通過小程序來分配訂單嗎？

羅敏：我們根據地址識別，把訂單分發給門店。如果門店不夠，我們會有冷鏈配送，比如達達、順豐同城。就好比廣東菜，浙江菜、四川菜、湖南菜、東北菜都開在你門口，都可以吃。

提問：趣店預制菜的門店可以理解為加盟模式嗎？怎么管理？

羅敏：我們不叫加盟，我們叫支持，支持我們的用戶和粉絲去創業。本質區別是你沒有任何的義務給我交一分錢。

好比你開了一個便利店，不賣雪糕等其他東西而是賣預制菜。我們的商品都是標準的，然后我們會在商業上幫店主去做一些判斷，他的選址、人流等我們會有一個模型，保證他去成功，不賺錢我們也會幫助他找原因。 

06

關于創業：

寒門依然出貴子

只是互聯網紅利沒有了

提問：你現在還關心借貸的業務嗎？

羅敏：我們已經沒有借貸了，我們的余額已經只有幾個億了。預制菜的業務收入已經比它大太多了。

之前作為主營收入的借貸完全下滑，從三季度開始已經變成“其他”業務了。

提問：整個公司什么時候能夠盈虧平衡或者能夠盈利？

羅敏：這是一個偉大的項目，我覺得短期是不需要盈利計劃的。

亞馬遜過了多久才盈利？如果它是一個沒有那么偉大的項目，可能真的只能夠賣個一兩百萬份，可能很快就盈利了，因為你做到那個時候，你就去賺錢就好了。但是如果，我們未來一天能夠賣上千萬份，我現在還要盈利他干嘛？

就跟剛剛講的一樣，投資人也不用腳投票，用手投票。看到我們虧錢，反而很開心來買股票。

提問：你以前是一個比較膨脹的人，什么樣的事情讓你的心態變了？

羅敏：我覺得就是年輕人可能都會犯一些錯誤，你覺得自己挺牛的，公司上市帶著記者朋友們去美國一起敲鐘。實際上你應該把你的東西分享給大家，讓大家去告訴你的用戶。

但那個時候，我的能力和我的認知完全hold不住那個100億市值。

后面做了幾個業務，我沒有耐心，都不是我自己操盤的。我會跟我的副總說，我給你一個億，你去做就好了。虧了多少錢就趕緊停，就讓他們去試。但他們又不是獨立創業，怎么可能把項目做成？那個邏輯就不對。大概在去年的五、六月份，我還說要不退休算了，我變成一家投資公司，大家都會挺輕松的。

我就是喜歡折騰。我之前折騰的目標是什么？市值。現在我不是為了這些東西，如果你能把一件事情做好的話，別人就會信任。

我相信今天如果股價會漲，買我們股票的人一定是在直播間感受到了（信任）。投資人都很聰明對不對？

我覺得特別幸運。幸運的是，當我理解了這些東西之后，我們公司賬上還有一些還有現金能夠支撐著我們去折騰。

提問：趣店團隊的特點是“跨界高學歷”。這個對做預制菜有什么好處嗎？為什么沒有選擇專業的人去做這個事？

羅敏：我覺得投入個人利益的創業者，會更有韌性。我們有好幾個伙伴都做過CEO ，大家認知也強，可以彼此之間相互學習，這算是很有優勢的。

提問：項目團隊是怎么搭配的？

羅敏：組織架構上我們未來會有幾個中心。第一個就是品牌中心，負責在抖音直播，線下門店，供應鏈運行，商品研發，質量管理，工廠發倉等。第二個是產品技術中心，服務我們所有未來的門店，APP、小程序、抖音技術系統對接，大倉訂單的分發等整套數字系統。其他的就是業務部門。

提問：你過去說，國內處于寒門出貴子的時代，現在時代變了嗎？

羅敏：沒有變，只不過就像互聯網一樣，紅利沒有了，但依然有機會。我永遠相信機會是有的。

提問：你日常是一個怎么樣的狀態？

羅敏：今年我全部的精力都在直播。我到直播間不是去賣貨，而是我的朋友們想買買菜，鏈接已經打開了（他們）自己買，然后我，就跟大家講故事。