編譯/聯(lián)商網(wǎng)

整理/深海

導語：他山之石，可以攻玉，聯(lián)商網(wǎng)翻譯中心將不定期翻譯一些關(guān)于美好商業(yè)的內(nèi)容，這些優(yōu)秀的零售企業(yè)不一定是規(guī)模最大，但在某一個領(lǐng)域一定有其做得很優(yōu)秀的地方，希望給行業(yè)帶來一些啟迪和思考。

Costco開市客是一家非常成功的獨特企業(yè)，他們能夠以一種與對手截然不同的方式取得成功�，F(xiàn)在我可以繼續(xù)講講他們是如何在除北美以外的六大洲以及阿肯色州上立足的，讓我明確一下開市客的不同之處。

這是開市客的照片，到處都是裝著大量食物的盒子，它們一直堆到天花板。你不會買六塊裝的米脆餅，你只能買54塊裝的大盒，因為你是批量購買，所以那會是一筆不小的交易。

它的布局確實很好，所有商品都很容易找到，陳列規(guī)整，還有前面的收銀員。但除此之外，它就是一個倉庫，這就是他們的商業(yè)定位。

這是另一張圖表，足以說明其與眾不同之處，我認為這是不言自明的。這是毛利率，這個指標是用以衡量每筆銷售的實際收益，2017年這一數(shù)據(jù)示為11.33%。這意味著每銷售1美元 他們能賺到0.11美元，當你看這張圖表時11.3%對他們來說已經(jīng)很高了。

但是現(xiàn)在當我們和其他商店比較時，它一點也不高，它非常低，他們最終達到的高度是沃爾瑪的一半，全食的三分之一。關(guān)鍵是，其他地方賣東西給你就能賺錢，而開市客真的賺不到。

他們是這樣做的，他們采購了一大堆東西，然后盡其所能處理掉。采購大量進價便宜的商品，由于他們進了這么多貨，所以他們需要很快賣出。他們在顧客付錢之前就做了這么多，他們也不會像大多數(shù)商店那樣，購進五種不同口味 三種不同尺寸的餅干。他們只購進一個尺碼的一種口味，這個尺碼真的很大，然后他們把大盒餅干定價很便宜，所以你會買。

如果可以選擇，人們可能會買小盒子，但他們沒有選擇，所以他們選擇了更大的盒子。高銷量的確有助于彌補微薄的利潤，但整個計劃中還有更重要的部分，還記得我給你們看過他們不斷增長的付費會員數(shù)量嗎？

如果你不太了解開市客，你可能在這一點上感到困惑，在這購物需要門檻費。金星會員年費是60美元，這只是普通會員，花上120美元，你就可以成為一名高級會員，你會得到一張更漂亮的卡片。還有2%的年化獎勵，最高1000美元，如果你經(jīng)常在這購物的話，高級會員更具吸引力。

這些看似不起眼的60或120美元會費才是開市客真正關(guān)心的，他們的便宜售價是為了讓你辦理會員。開市客以銷售4.99美分的烤雞而聞名，人們想知道他們怎么能賣得這么便宜。事實上烤雞是賠錢出售的，但這都是讓你成為會員的計劃的一部分，同理，還有他們賣1.5美元的熱狗和低價的披薩。

不要認為開市客是一家傳統(tǒng)的零售店，你可以把它想象成“網(wǎng)飛”追求的是訂閱費，開市客追求的是會員費�；蛘呖梢园阉胂蟪�健身房會員卡，他們所做的一切都是為了說服你注冊會員。大批量買賣產(chǎn)品，利潤微薄，這只是他們引誘你支付60美元或者120美元年費的方式。

他們同時也靠銷售利潤賺錢，回到毛利率圖表，在提高他們會員費的同時，他們也同時在賺取商品售賣的利潤。開市客毛利率遠低于其他對手，但它不是故意的，毛利率如此之高，意味著開市客是成功的。

開市客付給員工的薪水比其他公司的同類工作要高得多，員工的平均時薪約為20美元，并享有全額福利。這是他們與其他零售商的另一個區(qū)別，付給他們這樣的薪水確實給公司帶來了很多好處。它降低了員工流動率，這讓他們不太可能放棄這份工作，因為他們很難找到更好的工作。低流動率意味著降低了花在挑選和培訓新人上的費用，它使員工對他們的工作更滿意，它帶來一個更好的服務環(huán)境，讓顧客更快樂。

這符合他們的主要計劃，讓客戶愿意回來續(xù)簽會員資格。大約90%的人會續(xù)費會員，順便說一下，關(guān)于他們?nèi)绾巫龅竭@一點的問題，真正的答案和他們?nèi)绾武N售是一樣的。那些烤雞真便宜，這是為了實現(xiàn)他們的主要目標而做出的犧牲，但這種犧牲并不像你想象的那么大。開市客員工給公司帶來的收入比沃爾瑪這樣的商店還要多，沃爾瑪必須整齊地擺放貨架，開市客卻并非如此。開市客收銀員的每一筆交易都更大，如10美元一盒的谷物營養(yǎng)棒，同樣的情形，沃爾瑪收銀員面對的就只是3美元的價格。開市客要做更大規(guī)模的銷售，也需要做同樣多的工作，開市客每位員工的銷售額比同行高得多。

所以更高的工資實際上是為了更大的目標而犧牲的，因此對于開市客，這些也都算不上是一種犧牲。當我們試圖回答開市客為什么如此成功這個問題時，我注意到，人們似乎很喜歡開市客，顧客喜歡低廉的價格和友好的員工，員工享受高薪和福利，就連投資者也喜歡開市客。它在股票市場上的估值為830億美元，擁有如此高的市值是因為投資者相信它，并賦予它價值。他們的意圖是純粹的，還是只是想出售會員卡，提高股價，我不知道。

但是為了回答開市客為什么如此成功這個大問題，他們用一些獨特的策略來推銷這些會員。這些策略都是我講過的買一大堆東西，然后以低價快速賣出，虧本賣烤雞，給員工的工資比別人高。最終，它們都只是銷售更多會員的手段，我相信對于開市客來說，成功的定義就是銷售更多的會員。