12月28日下午13:00，由聯(lián)商網(wǎng)、搜鋪網(wǎng)、知了殼共同主辦的2021年度商業(yè)峰會(huì)以云會(huì)議形式如期舉行，本次會(huì)議以“商業(yè)·魂”為主題，邀請(qǐng)了一眾行業(yè)大咖做線(xiàn)上分享，共同探討后疫情時(shí)代，商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)如何回歸商業(yè)本質(zhì)的終極命題。

云會(huì)議上，BA飾物局聯(lián)合創(chuàng)始人&COO楊李帶來(lái)《細(xì)分賽道的破局與品牌躍升》的主題演講。在演講中，楊李講述了創(chuàng)立BA飾物局的初衷以及宏觀市場(chǎng)分析和對(duì)消費(fèi)者受眾的分析等方面。

他指出，BA飾物局的受眾大多是Z世代的年輕人，因此在圍繞品牌的打造過(guò)程中著重了年輕力跟潮流力。對(duì)于潮流的解讀，BA飾物局更多的是用原創(chuàng)的角度去做，并且會(huì)根據(jù)不同的定位，不同的受眾構(gòu)建不同產(chǎn)品的系列跟類(lèi)型。

此外，他指出BA飾物局采取付費(fèi)會(huì)員制，對(duì)場(chǎng)景解析、商品的研發(fā)中以及購(gòu)物體驗(yàn)中得到的數(shù)據(jù)進(jìn)行重新加工組合，從而更好的圍繞人，去經(jīng)營(yíng)人、貨、場(chǎng)體驗(yàn)以及服務(wù)。

在BA飾物局經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，他直言第一年側(cè)重倉(cāng)儲(chǔ)式的、沉浸式的購(gòu)物體驗(yàn)，如今選擇從品牌角度構(gòu)建與消費(fèi)者更深層的關(guān)系。因此，希望每一個(gè)消費(fèi)者都可以在BA飾物局里選到自己喜歡的飾品，能夠更好的去探索自己以及探索世界。

最后，楊李感慨到產(chǎn)品沒(méi)有絕對(duì)的好或不好，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)跟質(zhì)量的感知是弱的，讓消費(fèi)者感受到的是可以成為更好的自己。這也和BA飾物局所做的不謀而合，BA飾物局不只是打造更好的產(chǎn)品，也打造更好的用戶(hù)。

BA飾物局聯(lián)合創(chuàng)始人&COO楊李

以下為楊李演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

大家好，我是BA飾物局的楊李，很高興借助聯(lián)商網(wǎng)平臺(tái)，跟大家分享BA飾物局這一年半的成長(zhǎng)和感悟。

當(dāng)我們?cè)跍?zhǔn)備飾品項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，很多人會(huì)問(wèn)我們飾品是不是一個(gè)好生意，當(dāng)時(shí)我們得到了兩種不同的聲音，一種告訴我們非常好，因?yàn)樗拿芨撸灰灿辛硗庖环N聲音告訴我們，是不是會(huì)很難做大。

其實(shí)最早我們打定對(duì)于飾品項(xiàng)目的興趣，是在in77一家家居門(mén)店，in77是年輕消費(fèi)者非常多的一個(gè)平臺(tái)，當(dāng)時(shí)我們?cè)谑罴傧胱鲆恍┬碌钠奉?lèi)，能夠更好的引流。我們引入了飾品、護(hù)膚。很快就發(fā)現(xiàn)飾品成為店內(nèi)品效跟利潤(rùn)效最高的地方，也就此展開(kāi)了對(duì)于飾品這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的興趣。

因此我們也做了一些調(diào)研，當(dāng)時(shí)訪問(wèn)了超過(guò)100位的大學(xué)生跟年輕的群體。得到了幾個(gè)很有意思的觀察。第一、很多年輕人飾品的數(shù)目超過(guò)了口紅數(shù)，它的滲透率跟購(gòu)買(mǎi)頻次越來(lái)越高，并且現(xiàn)在年輕人在購(gòu)買(mǎi)飾品中更多的是悅己的消費(fèi)，而且從原來(lái)可能偏慶典或者偏贈(zèng)送的場(chǎng)景，變成了越來(lái)越日常的一個(gè)場(chǎng)景。

第二、越來(lái)越多的年輕人認(rèn)為潮流是他們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠郑绷鞲芯透蝗杖鸵粯印?/strong>另外我們也發(fā)現(xiàn)了年輕人在購(gòu)買(mǎi)奢侈品的同時(shí)，也一樣會(huì)買(mǎi)淘寶貨。他們對(duì)于日常的飾品有非常高的需求，但是對(duì)于品牌忠誠(chéng)度不高，喜歡的是產(chǎn)品和產(chǎn)品帶來(lái)的潮流感。所以可以發(fā)現(xiàn)飾品這個(gè)賽道是非標(biāo)品而且是產(chǎn)品差異感非常弱的一個(gè)品類(lèi)。

當(dāng)然我們同步也研究了很多宏觀的市場(chǎng)。第一、市場(chǎng)高大。整個(gè)首飾、珠寶、配飾加在一起大約在2000~ 4000億規(guī)模，有足夠大的體量去建立新的品牌；第二、CR5的集中度非常低，沒(méi)有頭部。(CR5:所在品類(lèi)前5名的品牌市場(chǎng)占有率)；第三、隨著新一代消費(fèi)者圈層化、潮流化以及個(gè)性化需求的出現(xiàn)，新消費(fèi)、新場(chǎng)景、新細(xì)分、新場(chǎng)景加速涌現(xiàn)，Y2K、嘻哈、街潮、國(guó)潮等變成了主流文化的選擇，這也促使了越來(lái)越多的人把飾品加入到日常消費(fèi)中，作為表達(dá)個(gè)性的一部分。

此外，潮流飾品有一個(gè)很典型的特點(diǎn)，它對(duì)潮流內(nèi)容的敏感度高，這也符合新媒體以及新內(nèi)容的發(fā)展趨勢(shì)。綜上所述，我們看到飾品在消費(fèi)者中的新機(jī)會(huì)。

當(dāng)然我們?cè)诳紤]做飾品的時(shí)候，可能也會(huì)考慮如果要提供這樣的一個(gè)需求，到底從哪里去切入？從前面的分享中感知到絕大部分消費(fèi)者對(duì)于飾品并沒(méi)有嚴(yán)重的品牌傾向，對(duì)于200元以?xún)?nèi)的飾品可能考慮的是潮流感。因此如果切某一種個(gè)性的風(fēng)格，有可能品牌的體量會(huì)有一定受限，不如從整個(gè)購(gòu)買(mǎi)的體驗(yàn)感上去做切分。對(duì)應(yīng)來(lái)講，我們建立了我們最早BA飾物局的單點(diǎn)模型。

BA飾物局的單點(diǎn)模型考慮有幾點(diǎn)重要的區(qū)分。第一、BA飾物局的門(mén)店平均都是在150平以上，而且在門(mén)店中結(jié)合了種草、打卡、拍照、分享，可以讓消費(fèi)者在店里盡情享受購(gòu)物的體驗(yàn)。如今消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)不僅僅是商品，同時(shí)也在購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。在購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)的時(shí)候也去享受整個(gè)購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)場(chǎng)景跟環(huán)節(jié)，這也是BA飾物局跟傳統(tǒng)的飾品店的不同之處。

第二、線(xiàn)下體驗(yàn)?zāi)芙o消費(fèi)者帶來(lái)截然不同的感受。寶潔最新的一個(gè)報(bào)告顯示現(xiàn)在的消費(fèi)者接觸一個(gè)新品的時(shí)候，可能要被觸達(dá)30次才可能會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。但在BA飾物局門(mén)店，可能只要一次就會(huì)對(duì)品牌以及產(chǎn)品產(chǎn)生非常高的興趣。而且在門(mén)店設(shè)計(jì)中，第一考量因素是在店時(shí)間而不是傳統(tǒng)意義上的轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等的數(shù)據(jù)。這也是BA飾物局整個(gè)的銷(xiāo)售體驗(yàn)跟其他傳統(tǒng)門(mén)店很大的一個(gè)不同。

另外在商品設(shè)計(jì)上，單店有將近1萬(wàn)款SKU。對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品上，會(huì)更注重產(chǎn)品的上新跟潮流感。同樣提供的絕大部分的產(chǎn)品的價(jià)格位是在50~100之間。這樣就給消費(fèi)者帶來(lái)了一個(gè)更大的購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)力。

BA飾物局從誕生的第一天起就致力于成為一家會(huì)員體系的門(mén)店。區(qū)別于傳統(tǒng)意義的通過(guò)促銷(xiāo)、積分來(lái)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種對(duì)于促銷(xiāo)跟營(yíng)銷(xiāo)體系的依賴(lài)，BA飾物局的會(huì)員體制更多的是圍繞著人。在場(chǎng)景解析中、商品的研發(fā)中以及所有的購(gòu)物體驗(yàn)中，得到大量的數(shù)據(jù)后會(huì)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行重新加工組合，從而更好的圍繞人，去經(jīng)營(yíng)人、貨、場(chǎng)體驗(yàn)以及服務(wù)。

目前BA飾物局已經(jīng)積累了將近100萬(wàn)的會(huì)員，BA飾物局的會(huì)員是付費(fèi)會(huì)員。這100萬(wàn)的會(huì)員中，平均有70%的人也加入到了BA飾物局的私域。此外，對(duì)于任何新消費(fèi)品牌，能夠積累D2C(制造商直接向消費(fèi)者提供商品)的能力也是非常重要的。因?yàn)榭梢愿玫娜拘涯愕臅?huì)員，對(duì)應(yīng)的喚醒成本也相對(duì)比較低。

傳統(tǒng)的零售品牌更多的是如何把商品銷(xiāo)售出去，現(xiàn)在的很多新品牌更像一種線(xiàn)上的生意在考慮。舉個(gè)例子，現(xiàn)在的上班族回到家以后用三小時(shí)分享在手機(jī)里不同的APP，就跟逛店的時(shí)候分享到不同的門(mén)店是一樣的道理。所以很多門(mén)店在爭(zhēng)相做打卡點(diǎn)或者更多能夠搶占消費(fèi)者注意力的這樣的一個(gè)場(chǎng)景、體驗(yàn)、互動(dòng)。

BA飾物局第一年更多的時(shí)候可能是搭建一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)式的、沉浸式的購(gòu)物體驗(yàn)，如今更多的是從品牌角度希望構(gòu)建與消費(fèi)者更深層的關(guān)系。BA飾物局在今年重新梳理了整個(gè)品牌的定位跟概念。我們?cè)谥v的品牌更多的是希望每一個(gè)消費(fèi)者都可以在BA飾物局里選到自己喜歡的飾品，能夠更好的去探索自己以及探索世界。

對(duì)應(yīng)來(lái)講，BA飾物局在圍繞品牌的打造過(guò)程中著重了年輕力跟潮流力。對(duì)于潮流力，其實(shí)潮流在如今的消費(fèi)者看來(lái)是非常易逝的，同時(shí)也是非常碎片化的，對(duì)潮流的解讀我們更多的是把它用原創(chuàng)的角度去做。

BA飾物局實(shí)際上擁有的產(chǎn)品的SKU數(shù)有接近1萬(wàn)款，同時(shí)每個(gè)月會(huì)更新將近1000款左右的SKU。我們也會(huì)根據(jù)我們不同的定位，不同的受眾構(gòu)建不同的產(chǎn)品的系列跟類(lèi)型。目前為止的話(huà)BA飾物局其實(shí)上了非常多的新品以及非常多的原創(chuàng)系列。包括跟頤和園的合作，國(guó)風(fēng)系列以及與二次元IP合作了一套萌新的二次元系列還有SMILEY的聯(lián)名系列。同樣BA飾物局有自己的類(lèi)似于像黑魔法以及虎年的新系列產(chǎn)品，在原創(chuàng)跟潮流上的一個(gè)定位也希望可以得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

與此同時(shí)，BA飾物局今年也做了一個(gè)常規(guī)的飾品品牌，并做了第一次的品牌發(fā)布會(huì)。并通過(guò)這次的發(fā)布會(huì)把BA飾物局2022年所有的新品做了一次集中的展示，還通過(guò)發(fā)布會(huì)與眾多的KOL藝人以及業(yè)界的同行去做了更多的分享跟互動(dòng)，形成了更多線(xiàn)上的一個(gè)傳播。

此外，BA飾物局的目標(biāo)消費(fèi)群主要是95、00后年輕群體，大家都在講圈層化，其實(shí)在所有的圈層里面，共性最高的就是飯圈。在飯圈的人群中，BA飾物局也做了非常多與藝人的合作，這些藝人本身?yè)碛泻軓?qiáng)的潮流屬性，同時(shí)也能帶動(dòng)產(chǎn)品在年輕消費(fèi)者中間的一個(gè)影響。

舉一個(gè)例子，BA飾物局今年簽了小鬼做了品牌代言人，和很多品牌在做娛樂(lè)或者說(shuō)藝人營(yíng)銷(xiāo)不同的點(diǎn)是我們會(huì)把它叫做共情的對(duì)暗號(hào)式的營(yíng)銷(xiāo)。在小鬼的整個(gè)代言的過(guò)程中我們構(gòu)建了將近90多個(gè)追星的場(chǎng)景，包括幫小鬼打歌以及對(duì)應(yīng)的和小鬼的一些共創(chuàng)內(nèi)容，在這個(gè)過(guò)程中粉絲有深度的參與到追星以及跟品牌和小鬼的互動(dòng)中產(chǎn)生了大量的內(nèi)容。

另外一點(diǎn)的話(huà)，BA飾物局實(shí)際上也跟KOL和KOC合作，把日常的穿搭帶入到生活的各個(gè)場(chǎng)景包括各個(gè)的風(fēng)格中，這一部分內(nèi)容也成為線(xiàn)上常被分享的一些內(nèi)容，同樣也引領(lǐng)了更多的消費(fèi)者知道BA飾物局。當(dāng)然BA飾物局的模式是以線(xiàn)下去帶動(dòng)會(huì)員再?gòu)木�(xiàn)上做復(fù)購(gòu)的商業(yè)模式，門(mén)店在通過(guò)這些宣傳、引導(dǎo)以及跟消費(fèi)者的共同的建設(shè)的過(guò)程中得到了非常好的結(jié)果。

最后，是我在做BA飾物局以及在潮流飾品這個(gè)品牌中感受到的，很多時(shí)候產(chǎn)品沒(méi)有絕對(duì)的好或不好，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的整個(gè)設(shè)計(jì)跟質(zhì)量的感知是弱的，更多時(shí)候是通過(guò)飾品改變它，讓消費(fèi)者感受到的是我可以成為更好的自己。對(duì)應(yīng)的來(lái)講，BA飾物局在做的事情也一樣，我們不只是打造更好的產(chǎn)品，而是更好的用戶(hù)。好，我今天的分享就到這里了。