“60秒時間內，選手用頭每擊爆一個氣球，商品減五元。來！上‘鐵球’。”一番戲謔后，“失寵男團”直播間氣氛爆棚。很少人知道，一邊講解規則一邊向直播間觀眾展示道具的工作人員，不是“失寵男團”團隊一員，而是直播電商服務商象象互動COO科益，這場直播由他親自帶隊，是一場娛樂主播帶貨嘗試。

根據天眼查信息，我國目前約有1600家直播電商相關企業，象象互動這類直播電商服務商做的是幕后工作，簡單說就是教娛樂主播帶貨、幫帶貨主播賣出更多貨、配合平臺和主播辦活動等。

有傳統媒體經驗，又做過電視購物節目，科益和直播電商服務商這個圈子算是有些交集，原本和直播電商毫無關系的從業者也不在少數。當下早期的四大頂級主播先后隱退，東方甄選橫空出世，直播電商服務商造星的機會來了，不過他們還需要解決員工流動大、營收不穩定等問題。

啥都得會點

“你看，主播旁邊那個是運營，他也會做副播的工作。正查看各種數據的是投手，剛來公司時他是做運營，現在兩項工作都做。”科益指著直播間的員工向北京商報記者介紹，“我們不強制輪崗，但員工要對每一個崗位都熟知。”

因為有這樣的要求，科益一周搭出一支團隊，給“失寵男團”做了一場帶貨直播。“開播前我們電話會議溝通過三四次，當面又聊了一下細節，到直播那天，彩排完直接開播”，“失寵男團”成員陳煜告訴北京商報記者。

根據艾瑞咨詢的分類，中國直播電商產業鏈分為生產商&品牌商、直播服務商、渠道平臺。直播服務商又分為達人播-MCN機構、店播-企業播代運營機構、招商服務商/供應鏈基地、培訓服務商、流量服務商、工具服務商。一般來說，多數服務商提供綜合性解決方案。

目前象象互動和直播平臺的合作主要集中在培訓方向，雖然曾聯合球球、徐杉等主播帶下近億元銷售額，但論資歷，象象互動還是個“新人”，體量中等。

2022年初加入象象互動的科益，有十來年傳統媒體經驗，是主持人方瓊的《我為購物狂》節目制片人、導演，《激情大沖關》制片人兼主持人。后來他去湖南創業做了家新媒體公司。因為項目的關系，被象象互動高管拉來入伙，那場“失寵男團”直播的策劃、流程、游戲等設計，就來自于科益在電視臺的經驗。現在負責象象互動的業務對接、實際落地。

567睿選業務負責人馬穎原本在信息流廣告公司，談到進入直播圈，“是因為直播行業的火爆”，馬穎直截了當。現在她負責的567睿選，是北京五六七廣告有限公司的一個板塊，“2016年我們公司是快手信息流代理商，2021年四季度拿到了快手戰略服務商的牌照，現在主要是給中腰部商家提供視頻、流量、直播間基礎服務，教商家如何在平臺開店，也會做一些主播活動等”。

看到這些業務名詞，普通用戶大多云里霧里，也不了解直播電商服務商究竟做了哪些事，如果將達人直播帶貨流程梳理一遍，服務商的工作一目了然。

根據艾瑞咨詢相關報告，帶貨直播的簡單流程是招商選品、制定策劃、上播、復盤。如果將整個流程細化到播前、播中、播后就復雜得多。

播前需要制定主題；選品定價；收集商品資料、編寫腳本；直播預熱。播中要分工彩排；上架商品、介紹賣點；實時跟蹤。播后做數據、工作復盤；售后跟蹤；結款。這些流程門檻不高，但涉及多個細節，且環環相扣。

40秒法則

持續擴大的直播電商規模，促進了直播電商服務商的發展，也使業務進一步細分。2020年中國直播電商服務商營收規模2463億元，2023年將達到1.26萬億元。

那么直播電商服務商怎么掙錢？象象互動確定了四個方向，“店播、達人孵化、培訓、平臺年框活動”，科益說，“還可以繼續細分，比如象象互動是快手電商服務商，跟快手有兩種合作，一個行話叫‘出坡’，就是指導一些閑散主播達到一定的考核標準，這樣快手會給服務商返點和補貼；另一個是‘春蕾計劃’，就是幫助娛樂主播轉型電商主播”。

在和各直播平臺的合作中，科益還得出了一個40秒法則，“如果用戶在一個直播間待40秒，那說明這個直播間很優秀，這是一個行業平均值。服務商就是通過培訓、營銷等各種能力，讓主播把用戶留住，賣出更多貨”。

快手電商服務商華北運營中心負責人肖杰思介紹，“快手電商服務商是指與快手電商完成簽約，能根據要求為電商商家、達人和品牌提供電商綜合運營服務的公司。快手服務商要具備直播運營、主播孵化、服務履約、供應鏈、流量營銷能力，并通過更專業的主播服務、更優質的履約和體驗、更好的流量經營、更極致的選品形成價值飛輪效應，不斷完成能力優化，形成良性健康的服務生態”。

按照肖杰思的說法，“象象互動和快手的合作，目前是幫助主播完成GMV（成交總額）提升，也幫助一些娛樂主播轉型電商主播。快手電商的服務商除了幫助本地的達人運營，也會關注品牌商家、達人在快手平臺的新品牌冷啟動和品牌孵化成長”。

這些服務能讓企業掙到多少錢呢？根據象象互動母公司拉近網娛財報，2022年一季度，象象互動所在的新媒體電商業務營收274.9萬元，是拉近網娛營收占比最大的板塊。

567甄選和平臺的合作也包括“出坡”和“春蕾計劃”。“現在綁定在我們公司的主播有600多個，整個公司有500多員工，這一量級在北京算大的”，馬穎透露。

但是直播電商的受眾不受地域限制，這意味著服務商要對接的達人、品牌以及要組織的活動很可能不局限于某一處，這讓馬穎的工作成本增加不少。

“你是來應聘的嗎？”

一般來說每天凌晨兩點，馬穎才能結束當天的工作，進入直播電商服務商行業半年來，她已經習慣這樣的節奏，如果遇上平臺活動，凌晨3、4點下班也不意外，“直播電商服務商差不多都是這樣，不少主播下播就已經是凌晨了，加上復盤，差不多到后半夜了。而且公司的服務商業務入局比較晚，工作排得很滿”。

科益也向北京商報記者直言，“從零到一的過程很難，現階段公司來自于‘出坡’和‘春蕾計劃’的收益都不大”。讓服務商頭大的還有人才。北京市經濟和信息化局和北京市商務局近日印發的《北京市數字消費能級提升工作方案》就提到構建直播電商專業人才體系。

根據拉勾招聘提供的直播行業B端人才需求數據，近一年來廣州、北京、杭州位居人才需求前三位，熱招職位前十名有主播/網紅藝人、直播運營/推廣、銷售、運營、產品經理等，更精準地與直播帶貨的零售形式契合，直播人才求職熱門投遞崗位前十名包括運營、產品經理、直播運營、JAVA工程師等，互聯網核心技術崗位與直播特色崗位平分秋色，拉勾招聘預測，精準的直播電商人才即將迎來爆發。

求職者則有自己的計劃，“我們一直在通過社會渠道招聘，但流動性很大，在我們這行，運營和主播配合默契了，對供應鏈也熟悉了，一起出去自己干的情況很多”,科益習慣了。  

對人員流動習以為常的還有象象互動公司員工，北京商報記者進入象象互動大樓采訪時，數次被工作人員問詢，“你是來應聘的嗎？”

為了構建直播電商專業人才體系，《北京市數字消費能級提升工作方案》明確：加大高端專業人才引進力度。將直播電商領域急需緊缺職業列入本市相關人力資源目錄，引進一批具有行業引領力、影響力的直播電商專業人才。健全直播電商人才培養體系。在北京市商業服務業技能大賽中增設電商直播領域人才相關競賽項目，支持職業院校與企業設置直播電商相關專業課程，鼓勵多方資源聯合開發直播電商培訓項目。

得知這一利好消息，科益的第一反應是“我們怎么參與？”